最近接手了一个项目，按照之前的经验做了一些工作，发现都是无用功。笔者深度思考了失败的原因在哪里，个人总结了以往和这次做项目的经验，总结了三个步骤。

新接手的项目，对于项目的前面做过的事情并不清楚，茫然的做运营方案反而容易出问题，最好的方式，和公司的运营人员或者参与项目的其他人聊一聊，看看项目之前用过哪些手段，取得效果如何，用户反馈如何，接下来考虑有什么手段促进增长，细节性的考虑在以下的内容中。

一、公司业务目标

这一点至关重要，再做项目之前，一定要找到负责人了解清楚，目前公司的业务方向和目标。

目标要了解整体目标和阶段性的目标，接手项目首先要解决阶段性目标，根据阶段性目标整理需要的事情，深入了解阶段性目标，切忌不能听从别人的片面之词，哪怕这个人是公司的决策层。

要思考，解决目前的问题，是为了用户流量，还是为了流水，还是为了ROI，其实这三种的玩法是不同的。

1. 流量

如果一切为了流量，整体就变得简单了，根据以往公司获取用户的单价，设定合理的渠道，只要渠道价格低于或者等于公司以往的单价都ok。

大流量、小流量

做流量的前提，看公司已有的用户基础。根据公司产品形态决定大流量和小流量，小流量一般在公司起步或者测试产品的阶段，大流量存在已经验证mvp，需要大量的用户数，具体玩法参考第三阶段。

2. 流水

流水的阶段，大多数是面向VC工作，也就是公司目前处在融资的关键阶段，流水作为对外宣传的必要的一种手段。

这个阶段需要反复配置手头已有资源，根据产品的特性进行不同的操作，一般阅读量的产品，增加用户的阅读时长，赚取更多的广告费，当然，也可能会存在做假量的情况，做假量和上游的广告商配合起来，非常容易实现。

针对用户的阅读时长，可以做一些活动，或者个性化推荐系统，增加现阶段的用户粘性。

如果是以销售额为基础的产品，推荐用户更加喜欢的内容，或者策划活动，以更多的促销手段刺激用户的购买力，一般的做法是透支用户未来的消费能力为基础，比如最近的双十一，数据之所以那么好看，压榨了前1个月，透支后1个月的大多数用户的消费能力，把双十一的数据做的很好看。

3. ROI

如果是ROI，这就需要精细化运营，需要把以往的数据分析的特别透彻，针对不同的用户群体推荐不同的内容和产品。

以更小的代价做更有价值的回报。ROI可以划分两种，一种是短期数据，一种是长期数据。

（1）短期数据：这个月获取了20万的用户，花费了100万，整体的利润做到500万，那么ROI就是1:5，如果公司算上所有的开支，做到1:3就可以收支平衡，那种玩法是持续下去的。

长时间的数据主要包含，这个月获取20万的用户，花费了100万，整理收益为60万，用户的续费能力较强，平均每个用户生存周期能够做到300万，一个用户可以做到1:3，整体上是盈利的，那么玩法就可以持续。

（2）长期数据：一般都有自己的盈亏平衡模型，只要结果高于这个模型就可以持续发展。

针对公司的目标，选择相对应的玩法。当然有些公司真实目标，并不是某个核心人物告诉你的结果，在某个阶段会把自己的个人想法加进入，偏向完成他个人的目标。

在公司内部极有可能会出现，公司的战略目标为用户数量，而某个负责人既想要用户数量，也想保证公司的ROI，而你的出现恰恰是帮他完成ROI而已，而公司真实的目标为用户数，你做的工作也就失去了最为核心的价值。

识别项目的目标，看领导真正做什么，而不是听他说什么。

二、用户特征

用户特性是每个项目都不能落下的过程，远离了用户做项目，势必项目不会走的太远。

1. 渠道增长型项目

用户数据大多为渠道的用户数据，选择适合渠道中产品相符的用户，通过了解用户的喜好特征，做出用户喜欢的内容，把用户吸引过来。每个渠道的优劣，需要进行测试才能确定。

2. 留存增长型项目

每个产品的留存增长，都要确定用户留存的临界点，这个需要对用户进行数据多维度分析之后才能得出结论，而且要从不同维度对用户进行划分。

最常见的为：年龄，性别，地域等通用型维度，特定维度需要根据自己的产品设定，比如aixcoder的留存，按照语言、使用时长进行了划分。

最终确定留存的点在时间维度，使用时长1个小时，先荐插件的留存，按照软件、时间、资源数量进行了划分，最终留存的点也是在时间维度，使用10分钟并看到反馈效果。

3. 收益增长型项目

收益增长型的项目做起来比较麻烦，既要考虑按照维度划分的用户的特征，也要考虑用户已经购买过的产品。

比如个人的知乎会员，我已经购买了知乎会员，再给我推送知乎会员，短时间内我不会购买，大概率根据我学习内容特征，推送我喜欢的课程，成功的概率会更高一些。

用户特征的划分，除了我们常用的特征，成功率更高的特征，大多是产品本身的特殊特征，而不是用户的通用特征，所以，更多的工作重心应该放在产品本身的特征。

不过现在的AI的发展必然会让用户特征更好的使用，更方便完成留存型和收益型的项目。

三、玩法筛选

根据公司的业务目标和目前的用户数量，配置不同的玩法，而不同的玩法又需要不同的好点子，所有的点子要依据第二阶段的用户特征来做，而不是根据运营人员拍脑门的想法。

1. 用户流量

用户流量目标和下沉人群，在用户比较少，特别是低于1万用户的时候，大多的情况下需要渠道拉新，如果有了一定的用户数据，而且用户为下沉市场可以利用裂变的方式来做，如果不是下沉市场，做裂变的效果没有下沉好，需要更多的资源和资金拉新。

如果需要大量的用户增长，则需要大量的资金预算，如果领导告诉你，我们需要增长20万的用户，但是还没有预算，你可以写10W+的公众号文章，还是尽快跑路吧。

2. 销售额型

涉及金钱的玩法就比较多，既要增长又要ROI，这类的玩法大多是花钱买精准流量，在新流量进来的时候就可以完成ROI，而且转化全都放在第一步，后期续费暂时不考虑在范围之内，如果目前仅为销售额的增长，则需要更多的活动转化已有的用户数据。

运营的套路多、玩法也多，根据目标配置自己的套路，在真正做运营的时候，总能取得不错的效果。

总结

新接手一个项目的时候，大致流程不外乎先了解公司目标，了解用户群体多维度特征，根据公司目标和用户特征配置自己的玩法，也大致描述了常见的一些情况，如果你遇到的情况不在这些范围之内，需要自己勤思考、多摸索，或者留言交流。

做项目的同时，要学会把握项目的进度，把事情做到心中有数。

作者：张沐，微信公众号：ReadMeditation，范式产品运营，7年互联网推广运营经验。

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