在教育行业实操分享：从零开始做教育行业的运营（上）中分享了：项目调查和人群分析，在教育行业实操分享：从零开始做教育行业的运营（中）中分享了：产品分析、梳理方案和诱饵制作。本文将跟大家分享：渠道引流、人群分层、留存转化相关内容。

6. 渠道引流

渠道引流，说的简单一些就是把自己的广告投放出去，吸引用户产生行为，并且转化到自己的私域流量池里面。

6.1 物料

物料是吸引用户最直观的层面，其中就包含标题、内容、图片、视频中内容呈现方式，属于吸引用户第一层级的东西，网上有很多关于这方面的技巧，我之前也分享过标题和软文的写法，这里不做赘述。

6.2 流程

渠道引流的流程至关重要，能两步完成的动作，不要设置第三步，能在一个闭环内完成的行动，千万不要用户跳转出去。每多一步就多给用户一个跳出的机会，在一个可以闭环完成的流程跳出到另外一个环境中，用户跳出的更多。

由于渠道选择的是公众号，所以在文章中添加客服的微信，用户直接扫码添加好友，而不是让用户关注公众号去找报名信息，更不是选择一个落地页，让用户去填写信息。

6.3 寿命

渠道都有一定的寿命，在公众号刚开始投放培训广告的时候，阅读单价在0.3元左右，而且在公众号上的群体还没有被广告狂轰滥炸，转化能够到10%-15%，可以说闭着眼都能赚钱。现在公众号的单价到了1元左右，用户群体被职教课程洗了好几拨，目前转化不太好做，ROI做到1：3就很不错了。

最近看相关的投放广告内容，阅读惨不忍睹，平时头条文章阅读量在1000左右，目前广告的平均阅读量不到300。

发现一个好的渠道，一定要抢先进入，根据渠道的闭环设计自己的流程方式，不能让用户跳出闭环的渠道，如果迫不得已跳出，也要寻找最优的路径。

7. 用户分层

目前很多职教的项目都是把用户引导到自己公司的私人微信上，这样做的原因有二：

1. 投放的渠道大多为公众号，转化到微信上路径最短；
2. 目前思域流量炒的火热，任何一个公司都不能够放弃这样的机会。

引流过来的用户需要进行分层设计，针对不同的用户制定不同的策略，大概就有那么四个层面的人群。

7.1 转化客户

有一些用户被文案吸引，觉得课程非常不错，就直接报名参加，针对在这类用户做好产品的答疑就可以了，属于特优用户。

7.2 意向客户

有一些用户觉得课程还不错，自己也有意向想报名，但是就犹犹豫豫不交钱，他总是会担心一些问题，比如：自己的时间冲突，公司是否可靠，怕自己学不会，怕自己坚持不下来等等，总有一个问题会成为他交钱的阻碍。

这类用户属于优质用户，只要客服能够解答了他心中的疑惑并加以引导，基本上成功率在60%以上。

7.3 没意向

有一些没有意向的用户，但是他也会好多的问题，天天来问各种问题，就是对交钱不感兴趣，这类用户和意向用户的部分行为是重叠的，这类用户在客服那里是可以区分出来的，他和意向中的用户还是有所差别，基本上就属于问东问西，就不问报名。

这类用户礼貌性的回复一下就可以，没有必要去关注这类用户。

7.4 喷子

互联网上就是喷子多，无论你的产品好与坏，一定会有人来喷，针对这类用户，凉拌！在哪里留着就好，切记不要跟喷子发生冲突，他极有可能会在网上乱喷，造成负面口碑。

其实用户分层根据自己公司的指标制定，没有一成不变的用户分层，更高深一点的用户分层可能会根据用户属性、相关喜好等等，在真实的招生工作中，分成没有那么严格，无非是付费客户、意向客户、无意向客户，这一块的工作大多数在客服那里完成，而一般的运营人员要对所有指标负责，这块的内容还要了解一些为好。

8. 留存转化

留存转化共分为两个人群：

1. 已经付费了的人群；
2. 有意向没有付费的人群。

针对这两个人群，常用的方式是横向拓展或者纵向拓展，所谓横向拓展就是拓展科目，纵向拓展就是开设高级课程。

8.1 横向拓展

两个人群都可以开设横向拓展的课程，如果学习了大数据的课程，还可以学习推荐其Python的课程或者与大数据相关的课程，而加到微信没有转化的用户，可能是钱的问题，也可能是其他问题，还可以缩减课时，做一个基础的课程等等。

只要不在主课程上的延伸，都可以拿来做横向拓展课程，而且针对老学员都会有一定的优惠。

8.2 纵向拓展

纵向拓展针对学习过的学员比较有效，不过新项目的纵向拓展在短期内没办法做。

用户学完了大数据的课程， 工作了两三年，大多数会遇到一些瓶颈，适合开一些高级课程， 在课程项目前期没办法做，但是到了课程的后期，有了较多的学员，纵向拓展是一个非常不错的项目。

8.3 口碑拓展

所谓的口碑就是转介绍，让已经学习的学员帮助自己招生，当然了这个提成还是要有的，一般的培训机构惯用的套路，把已经学习的学员转化成自己的渠道，也是不错的玩法。

通常想到的留存转化是指已经加过来还没有付费的用户，已经学完的用户也可以做不错的转化，横向拓展和口碑拓展都是线下培训机构用的比较多的方式，现在线下培训获客成本居高不下，都在寻求低成本的渠道，

一个教育行业的实操分享就结束了，基本上也聊了这么多的事情，这些玩法都是偏小的培训机构常用的方式。从大的方面来讲，无非就是项目、人群、产品、方案、诱饵、渠道、用户、留存，也就形成了一个教育行业的项目操盘。

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作者：张沐，微信公众号：ReadMeditation，范式产品运营，7年互联网推广运营经验。

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