我们的很多BD童鞋一定不仅仅希望这一辈子只屈就于一个小BD，每个人都一定希望自己在未来也会有机会做大的合作项目，起草详尽的合作规则，签写正式的合作文档。虽然这个梦想现在可能无法实现，但合作协议框架书却可以很好的使BD童鞋进行一些提前的锻炼，包括如何起草协议书，如何说服对方签定等等。要学会能从微小的工作中不断修炼自己未来的能力。

一

我的朋友S君最近很头疼。

因为他和另一家互联网公司的BD扯皮扯了好久。

双方之前约定了一场资源互换合作，具体形式为：

S君将用公司的微信公众号推送两次图文，宣传合作方的APP并进行引导下载。而合作方呢，将会在5月20日的当天，为S君贡献1天的顶部广告位，对S君公司的某个“520”活动进行一个引流推广。

我们先不论这次的合作对不对等，由于S君和对方聊得相谈甚欢，所以双方几个电话就确定了具体合作事宜，邮件也仅仅是简单的告知了领导和同事。甚至仗义的S君在5月20日还没来之前，就提前的为合作方做完了两次微信推送。为此他向领导打了包票，表示这个渠道到时一定会为“520”的活动助力。

结果5月20日当天，S君早上赶紧打开合作方的APP，赫然发现那个广告位并没有按约定推广他们的活动，心急的他赶紧给合作方打电话，要求立马进行活动的推广。

对方的BD连说不好意思疏忽了，说自己到了公司一定会第一时间办妥，但最后等拖拖拉拉把活动挂上时，已经过了中午12点。

S君很生气，但鉴于今天是合作的日子，他不好发作，决定一切都等事情办完再说。等忙到晚上好不容易打算抽空吃口饭的时候他又发现，对方早已经把他的活动给下到不知所踪。

S君当时气的鼻子都歪了。

立马打过电话，一顿劈头盖脸的质问。

对方理直气壮的表示：不都是已经推广了嘛，差不多就可以啦。

说好的一天24小时呢！差1小时1分1秒都不是1天！

我们的流量其实都在下午，晚上基本没什么流量了。

我不管！说好的你这人为什么那么不讲信用呢！

我没有不讲信用啊，活动给你推广了啊，是你自己在电话里没说清楚啊…..

到最后，S君为活动特意准备的一个渠道就这么废掉了。

先不管损失了多少数据，至少这件事让S君在同事和领导面前有点抬不起头，虽然领导拍了拍他的肩安慰安慰之后也并没有说什么。

那种感觉你懂得，S君对我说。

憋屈在心里，有苦说不出。

二

当然，在这一行，我所认识的大部分BD都是诚实守信的好青年，但依然不排除，双方在合作的时候会出现各种不必要的风险而造成合作裂隙。

例如：

啊！对不起，我们的疏忽！给你推的文章忘放二维码了！

啊！对不起，我们的疏忽，后台出现了宕机，活动暂时没有发出来！

啊！对不起，最后的量没达到你的要求有点可惜，但这也不能怪我们，毕竟你们的文案写的不够…..

啊！你不是说XX时间上线吗？不对？是你当时说的啊，我不可能记错…..

对于这种因为各种疏忽所造成的合作小失误，你虽然有些愤懑，但却又感到无可奈何。这种情况也经常发生在我所认识的大部分BD童鞋中。他们鲜少有操盘大型战略级的合作项目经验，更多的是做一些最简单的资源置换，异业合作。而在这些合作里，由于经验不足，他们往往会踩中两个坑。

1. 因为合作项目太小太常规，个人完全可以做主，不喜欢走正规流程。
2. 合作方式简单，整个合作过程中所有事项都可以通过微信和电话就完全搞定。

只要踩中这两个坑，BD们的合作项目就会有着较高的失误风险，甚至是失误后，想和对方扯皮都会扯得很乱。

那怎么解决这两个问题呢？

你需要商务合作框架协议书的助力。

三

商务合作框架协议书的作用首先在于，它能很好的填补小规模合作时缺少合同文档的空缺，以及在失误及扯皮时，留下作为证据的文字资料。

毕竟很多BD在做小合作时并不会去拉着对方去签合同，走流程，盖章。而有了商务合作框架协议书，至少让你虽然可以不用走上面的这些流程，但合作依然会显得很正式，并且最后落实到白纸黑字，谁也不能刷赖。

同时，合作框架协议书还有一个最最重要的作用是：

让你的每一次合作都充满正式感和仪式感。

我们的很多BD童鞋一定不仅仅希望这一辈子只屈就于一个小BD，每个人都一定希望自己在未来也会有机会做大的合作项目，起草详尽的合作规则，签写正式的合作文档。虽然这个梦想现在可能无法实现，但合作协议框架书却可以很好的使BD童鞋进行一些提前的锻炼，包括如何起草协议书，如何说服对方签定等等。要学会能从微小的工作中不断修炼自己未来的能力。

而仪式感则是商务合作中不可或缺的一环。

其实很多合作方为什么会在合作的执行过程中漫不经心？就是因为我们在合作之初给到他的仪式感不够强烈，让他们从内心里觉得和我们合作是一件很普通的事情。如果我们能通过一些仪式感加强对他的内心暗示，就会有效的提起他的重视程度，让合作方在执行过程中的失误风险大大降低。

而以上这些，都是需要商务合作框架协议书去实现的。

那如何撰写一份合作协议书呢？

四

请打开你的WORD文档，将字体调成“微软雅黑”。

我个人建议所有的运营童鞋在撰写任何报告，文档，PPT时，都尽量采用微软雅黑字体，显得工整，更加有正式感。

当然以上只是我的一点强迫症，各位但听无妨。

好，继续回来，开头几个大字做标题。

XXX与XXX合作框架协议书。

紧接着，左边写上公司姓名和自己的姓名，右边给对方留出公司和名字的空格，让合作方的对接人填上。

要让他能感受到，从现在开始，一切要进入你的节奏了。

接下来，我一般喜欢写个“前言”。

简单说明一下本次合作的背景资料，预祝双方合作成功等等。然后最最重要的是我会重点突出这样一句话：

请贵公司一定要认真仔细阅读本框架书内所有内容 ！ 回复邮件确认即代表确认此框架书内所有内容。

通过此句话继续让他提起对你的重视程度，以及告诉他，你最好认真一点，不要看走眼，到时白纸黑字定了下来必须要严格执行。

五

接下来，就是最主要的一个部分。

合作细则部分。

在这一部分，我首先会再次略详细的写一下本次合作的具体形式是什么。是资源互换？是异业合作？还是三方合作？还是奖品投放（金钱投放的话就要写真正合同了）？等等。在写的过程中，也可以再次把整个合作逻辑最后的捋一遍。

而接下来则是双方给到的资源列表。在这个部分，一定要写的严谨，详细，滴水不漏。

根据事先你和对方的沟通，首先列明对方承诺给到我方的资源，以及具体的资源详情。

如果是给广告位资源的话，那要写明是给到什么地方的广告位？第几帧（比如一些轮播广告位有帧数限制）？什么时候广告会上线？上线多久？会带来多少流量？跳转到什么地方等等。

如果是给到奖品资源的话，那也要写清楚会给到哪些奖品，数量，规格，价格，寄送日期，运单号甚至是快递费谁付等等。

如果是异业合作的话，可能会写到具体的活动费用承担，谁负责推广，谁来善后，谁出物料，谁来承担意外风险等等。

为了表现我的诚意以及合作公平，我也会在下面把自己给到的资源尽可能的列的详细，让对方BD在最后上报他的领导时也更加清晰。

毕竟有时候专业不仅仅是为了方便自己，也是为了方便别人。

六

双方给到的资源都列了一遍之后，相信你也基本上在大脑中重新过了一遍合作的细节，而接下来的一部分同样也很重要。就是框架协议书里的“补充条款”。

如果你在合作中处于较强势的地位，或者你希望双方在合作中都能全力以赴，那我建议你在补充条款里加上“目标未达补偿”。

也就是说如果在合作中任何一方因为自己执行的问题而造成最终承诺的数据没有达标，那就需要让出更多的资源来补偿对方。

我相信当双方都认识到自己失败会承受更多的损失后，一定会全力以赴。

当然有时候我还会写一些其他的要点，比如活动结束后，要求合作方提供相应的数据以及报表；合作方应随时保持电话的畅通；合作方需珍惜我方的品牌，不能做有损双方品牌形象的事情等等，通过众多看似无用的软化内容来继续增加合作的仪式感和正式感。

七

最后完整的合作框架协议书写完之后，我会把签好名字的协议书扫描给对方，要求对方仔细研读，如果没有问题，那就签好名字后扫描回给我，并最终发邮件抄送所有相关领导和同事确认，合作就正式达成。

你一定会问，那玮冬，这份框架协议书是有法律效益的吗？

恭喜你，因为本协议书我们并不加盖任何公章，所以这是没有任何法律效益的。

如果加盖公章的话，估计走流程都得好几个来回，而且对方不见得会愿意加盖公章。

我们这份合作协议书的目的是让合作变得规范并且暗示对方要更加上心，但不能给对方增加合作的门槛。

所以我是不会加盖任何公章的。签字确认就够了。

如果这么简单的协议书对方都不愿意签的话，那我是根本不会与他合作的，没有诚意，风险极大。

这份合作书还有另外一个好处就是，很多合作细节你可能对自己的领导阐述时并不是能够讲清楚，但是如果把这份协议书拿给领导看，逻辑清晰，一目了然。

自从我将合作框架协议书作为自己的合作标配后，以此筛除了很多没有诚意的合作者。而众多和我合作的人也因为这份协议书在合作中变得严谨，高效，甚至比我还认真。

例如：

玮冬，我给你发的物品资源数量完全是对的啊，你能不能好好点点？

我确实点了啊，这次寄的东西太多了，我至少点了3遍，一共XXX个。

XXX个？神马？你在合作书里写的明明是XXX个！

我赶紧回头一看，果然是自己记错了。所以，谁说这份合作框架协议书只是写给合作方，而不是写给你的呢？

#专栏介绍#

刘玮冬，微信公众号：刘玮冬运营手记，人人都是产品经理专栏作家，知名互联网独立观察员，专注于互联网运营领域的研究和总结，在APP推广、活动运营、社区运营、内容运营、用户运营、BD合作、社会化营销等方面有其深刻的思考和独到见解。

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