这可能是没人和你讲过的阿里运营，我保证这是你从未听说过的——关于阿里运营有什么不同。

很多人都说阿里运营极为与众不同，可是到底与众不同在何处，这次刚好要完成得到大学的打磨作业，我和小组的同学探讨那段在阿里打碎了自己，又重建的过程。

这个答案，你一定没听过，这是一个关于“观察”的思维模型。

痛苦的入职前两个月

三年前，时任携程控股旅游公司的运营副总裁的我，带着对于阿里运营无限的憧憬，加入阿里，作为支付宝扫码业务西南区域的运营负责人。

加入阿里，虽有无限憧憬，但是在加入阿里的前两个月里，我都十分痛苦

这个痛苦是由什么带来的呢？缺乏成就感。所有的工作拆解到我头上的时候，已经是一个执行方案了，比如在A类客户中，拓展100家参与该活动，在B类客户中，拓展100家参与另一个活动，这样的执行方案，让我觉得，自己就是在做一个“每个人”都可以做，且做的结果也一样的事情，但是我希望自己是“最特别的那个人”。

西南区域的整体业务，从进展以及面向竞争对手的动作来说，有很多缺口，也有很多可以优化的工作，每次我和团队和老板沟通我的新思路的时候，他们都会劝我不要着急，再等等看，先仔细观察，再去做业务的判断。

业务上没有与众不同，我就想也许帮帮我的下属，当我找一个下属去沟通问“有什么是我可以帮助她”的时候，她反馈我说“不用管我，管好你自己就可以了” 整个状况对我来说更糟糕了，在业务上没有成就感，在管理上没有成就感，我在长达一两个月的时间里，都陷入了深深的自我怀疑，真的应该来阿里，来做这么执行层的工作么？

事情有了变化

事情发生变化，是在阿里的新兵训练营。在我们的业务线，新人有一个传统，就是参加新兵训练营，在这一周的新兵拉练期间，不论过往的岗位是什么，研发、产品、运营或者是销售，不论级别是什么，普通运营还是高级总监，都需要参加新兵训练营，直接走进街边的小店，说服店主，贴上支付宝的二维码，开通支付宝上的店铺账号，我们称之为“开户”。

我参加的这次新兵训练营，是在云南，在这一周的时间里，每天凌晨3点睡觉，7点起床，起床就做规划、定目标、跑门店、拿结果、做复盘，整个人就像打了鸡血一样，无暇思考如何与众不同，只用集中注意力完成当下的目标。

我还记得在这一周训练营的第一天，所有新人都在争取开出第一单，我走在街上，昆明的毛毛雨落在我的额角，街头巷尾的角落里只有一家米线店开门了，整个店里有4,5张桌子，灯光昏暗，店长的手机甚至没有支付宝。我刚好没有吃早饭，于是买了一瓶水，和她聊了起来，具体聊天的内容我已经不记得了，但结果是——我说服她安装了支付宝，并在店里贴上了支付宝的扫码支付二维码，教会她使用支付宝来收款，这是我的第一单，也是我们整个新兵训练营的开营的第七单。

直接面对客户的即时的反馈给我终于带来了入职以后的成就感，而我的成就感就因为这一点小小的进展铺面而来。在新兵训练营之后的一周时间里，我仿佛打开了自己，又打碎了自己，把那个不敢走近创业第一天的静秋重新拼装了起来，去干最基础最一线的事儿，并且拿到了结果。新兵训练营回来后，我的自信，我的成就感统统都回来了，我仿佛重新认识了这个业务，也重新认识了阿里。

“让天下没有难做的生意”是那么虚无缥缈的愿景，可当我和一对贷款开店，一家人生活开销皆在店里的小夫妻聊完了后，我明白了这个愿景，这也成为了我愿景。回到工作岗位后，那些曾经让我觉得太过执行的工作，都长出了新的枝丫。

拿到过来自于客户的即时且直接的反馈，让我知晓我们所提供的活动方案，并不是执行方案中所划分的那一类客户都可以接受的，只有客户符合某些条件，她才更有可能接收我们的活动方案，于是我将总部分发到西南的方案，那个看起来已经非常落地，只用去执行的方案，进一步细化，细化成一个更加具体的执行方案，再分发到西南各城。我将一个看起来已经非常细节的过程指标，根据不同的客户细节，拆解到无限细，直到无法拆解，而通过去执行这些过程指标，团队就可以拿到好的销售业绩结果。

双11活动大考

这样的业务思考方式，很快就受到了双11活动的大考，双11的活动，简单来说就是门店商品五折，门店双11活动的销售额其实是由报名商家转化为有效活动商家，每一个有效活动商家能够获得的收入共同构成。这其中，对结果最具影响力的就是有多少商家，可以有效地活动起来。

为了使得有效活动的商家数足够多，我将方案从这样几个方面进行拆解：

1. 有5000个小二进行物料铺设的培训，其中有2000人通过培训考核，这2000个人，每天带着100份物料，张贴10家店铺 ；
2. 有5000个小二进行门店活动的培训，其中2000个小二通过培训考核，这2000个人，每天到5家店铺培训2个小时，每次培训覆盖门店80%的员工；
3. 有5000个小二进行双11当天活动驻场培训，其中4000个小二通过培训考核，这4000个小二，当天中午和晚上，分别派往2000家店，合计4000家店，进行现场活动的讲解，促销，氛围带动等。而这4000家店的选择方案是XXXXX。

只有将过程拆解到这样的具体且细腻程度才能确保物料铺设100%，商户培训100%，而只有物料铺设100%和商户培训100%，才能够规避掉用户到店不知道活动，或者用户到店想要按照双11活动价格结算，可门店服务员不知道如何结算的问题。也只有规避掉这些问题，才能确保有效活动门店数量的问题。对于过程，极致细节的追求，才能确保拿到对应的业务结果。

一个关于观察的模型

如果说阿里教会了我什么？我想说——观察。

观察要基于目标去看实现过程中的即时反馈，才能明白更直接的相关性和因果。观察回溯到这个业务最初始的状态，抛开阿里的庞然组织，甚至抛开阿里可能带来的品牌背书，抛开组织化流程化后每个人千篇一路的产出，真正深入一线，才能知其所以然。观察要进入到业务的最小单元和细节中去，将一个业务目标不断拆解，拆解到每一个执行的动作，才能在结果发生之前就能准确预测结果的到来，才能看清楚构成这个业务大厦的每一粒沙子，才能影响每一个所以然。

时隔很久，趁着这一次的梳理，我终于明白了，阿里的HR总是给经验丰富的新加入者说“不要着急证明自己，先观察” 是意味着什么。

#特邀作者#

静秋，人人都是产品经理特邀特邀作者、起点学院金牌导师，前阿里西南运营总监、百度高级产品经理，历任百度总裁助理，移动云事业部运营。

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