本文将围绕是什么、怎么做、如何应用与落地这三个维度，分享关于商家运营体系的搭建知识，希望对你有所帮助。

今天和大家分享的是：商家运营体系的搭建，本篇的分享会很长。

我的分享思路基本都围绕三点：是什么，怎么做（方法论），如何应用和落地；

以下为框架：

1. 商家运营体系是什么（WHY)
2. 商家运营体系如何搭建（方法论）
3. 商家运营体系案例分享（如何应用）

第一部分：商家运营体系是什么

在讲商家运营体系之前，我们先弄明白一个词语：体系。

所谓体系，指的是若干有关事物或思想意识互相联系而构成的一个整体。据此，商家运营体系也绝对不仅仅是市场上流行的商家分层，更多的是指与商家运营相关的所有工作，大致概括下来，一套相对完成的商家运营体系包含：商家的成长（分层）体系，商家成长的任务体系，以及与之配套的权益体系。

商家成长体系重在告知商家未来成长和优化的方向；任务体系，重在引导商家要获得成长需要如何去做；权益体系，主要指通过利益刺激的形势激励商家按照平台的引导去成长。三者相辅相成，缺一不可。

第二部分：商家运营体系如何搭建

根据上面提到的内容，一套商家运营体系的搭建包含：商家成长分层体系，商家成长任务体系，以及权益体系。因此可见商家运营体系的大家是一套繁杂的系统工程，会涉及到：BI、产品、市场、法务等多部门。整个体系的搭建如何着手？

这里有个总的指导思路和大家分享，切记做任何业务策略的前提一定一定是基于数据，绝对客观理性；因此，整个体系的搭建总体思路：以数据为根基，先搭模型，再理任务体系，最后配权益。接下来详细讲下每一步如何去做：

1. 以数据为根基，搭建用户分层模型

假象给到你10W家的商家，问你如何对这10万家商家去做分层。要完成这个工作，你会面临2个问题，首先第一个是商家分层的依据是什么？第二个是分几层，怎么分？

先回答第一个问题——商家分层的依据。

我们先假设一个例子，如果给你10个人，要你对这个10个人去排队，我想你会冒出N多种排法，比如按照身高，或者性别，或者年龄，或者体重；你之所以可以有这么多解决方案，核心是因为你有数据依据或者很显性一看可见的特征。商家怎么分，商家是个虚拟的商业组织。

这里核心的点，你需要找到一个衡量你商家的量化指标，数据化的指标。

那么这个指标是什么，这个指标一定不是单一指标，而是由若干因素组合，再加上权重之后算得的结果。

所以，总结如下，商家分层的依据是：由影响商家成果的最核心的因素组成，并结合各个因素不同的权重比例，最终算出该商家在平台规则上的表现，这个表现在数据上最终展现为该商家的平台成长得分。

有了这个成长得分，接下来会面临第二个问题：分几层，怎么分？

商家的分层一定是金字塔模型，按照商家成长得分，粗分可以分为：底部、腰部、头部三层；三个层级的用户占比一般为：底部45%，腰部，35%，头部20%。

实际的业务场景中，为了精细化运营，往往会分的更细，底部商家里面会再拆分为：沉寂商家（比如欠费，断约等），底部商家；腰部一般不做再细分；头部商家会拆分：头部商家，KA上级，SVIP商家等；

商家分分层没有统一的标准，各个平台可以依据自己情况调整，但是，头部商家一定适用二八原则。为平台贡献80%的头部商家，一定一定是你的重点商家。

2. 商家任务体系如何设计

商家的金字塔分层模型搭建好之后，接下来在整个商家模型落地时，更多是在运营策略层面，就需要对每个层级的用户去配备相应的运营动作。这些动作在前端产品化的呈现就是任务体系。

3. 商家权益体系如何搭建

商家分层做好，商家成长的任务体系也健全后，接下来如何推动这个模型快速的转起来，就需要用到利益的刺激，在商家运营体系中，往往显性化，以产品的形式在前台呈现，在视觉上往往也会重点突出。商家的权益体系设计遵循一个原则：层级越高，可享受的权益越多。

第三部分：商家运营体系案例分享

接下来，以阿里钉钉的B端用户体系为例，分享一整套完整的商家搭建体系。

我们先看看钉钉的用户分层的底层逻辑框架：

第一步

从组织架构完善，企业信息安全，办公沟通效率，移动化OA协同四个核心因素为基础，每个因素所占权重不一，最终计算出每个组织的钉钉指数（可量化的数据）；以钉钉指数为主轴，分成不同的组织等级。

第二步

依据钉钉指数的分层，配备运营策略，具体落地上分为产品和运营两块。产品上：前端显性化告知需要提升钉钉指数，要做什么；运营上：针对不同层级推送不同的运营策略和市场活动；

第三步

权益体系刺激整个体系完善。不同的钉钉指数的组织可享受的免费功能，增值业务的折扣，线下活动，线上培训等不一。

写在最后：没有任何一套商家运营体系是完美标准的，需要大家在运营落地过程中不断调整！

本文由 @涂海燕 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。