由于疫情的原因，大家大多隔离在家没什么事可做，导致线下教育机构需求萎缩，而K12线上教育行业迎来了新的一波机遇，像猿辅导、学而思、瓜瓜龙等线上的项目都火了。因此，运营人如何转型K12线上教育，做好线上招生？希望我的分享能帮你少走一些弯路。

一、迅速了解K12教育行业

1.1 你快速了解K12教育行业的目的是什么？

目的即是结果，在做这件事情之前我们需要先弄清楚，我们的真实目的是什么？

提问式的方法最为适合，是为了转行跳槽、还是为了迅速接触新业务做准备，了解清晰自己的目的就行。了解完了，要来干什么的问题。基于明确目的下，在去做资料收集，你的大脑就会自动的为你屏蔽不需要的信息，注意力会集中在你需要的地方。

在我们看各类的行业报告、专业文章、的时候我们需要架构起一个完整的分析思路，搭建好自己的思维体系或者是自己需要的问题解决方案路径，才能有目的去做吸收有用的信息好知识。

1.2 如何搭建以结果为导向的行业思维

目的：提问式问自己一个核心问题，看这个行业是为了什么目的，是跳槽/转行/讲课/新业务接触/好奇等，清晰的写出来，我看这个为了什么？基于目的而不是具体的增长结果。

行业认知架构：K12教育是一个垂直类的行业，了解行业的各种内幕架构、包括但不限于K12培训机构、K12教育机构与、K12线上机构、K12硬件开发，还有各类有关于K12教育的相关行业的政治政策是什么样的。

只要客户有消费，市场上就不会缺少玩家和政策，中国经济是受政府调控，市场自由发展的一个状态，所有的行业都是基于政策上才能蓬勃发展，要么支持要么不管，不管即是灰色。

搭建起自己的行业认识架构分三点：

1. 行业内有哪些玩家和企业，可以用上游中游下游的方法去区分。
2. 消费群体的分析报告，网络上有很多不同人群的分析报告。例如最近很火的互联网网民报告，7成网民收入不足5000元，提升自己对于人群需求和情况的把握理解。
3. 收集最新的行业新闻：让你迅速了解行业的最新动态、公司、业务发展方向、目前的风口是哪里，行业的新机遇，提升个人的对于行业的认知水平，认识且清楚知道。

1.3 通过哪些渠道迅速了解行业

行业报告渠道：

包括腾讯的企鹅智酷、易观智库、阿里研究院、360营销研究院、百度研究院等，以及艾媒、艾瑞、DCCI、CNNIC等专注于数据挖掘和整理的企业/组织。

行业市场竞争情况：

要了解该领域下的头部企业、大企业、新兴企业，类似管理咨询那款的高盛这样的公司在业内长期稳定名声在外的公司才有研究的价值，可以通过类似创业邦、企名片、36KR等创业内容的媒体上去搜索关键词发现有哪些公司。

行业相关的垂直内容：

微信搜索、百度搜索、这两者是最佳的。

微信搜索比起百度搜索在内容垂直上和阅读体验上最强大，因为大量的内容创业者始于微信公众号，上面聚焦了大量的垂直内容，每一个人都有自己的品牌，品牌调性决定了内容沉淀，而百度更多的是信息聚合技术，将上百家媒体网站的相关信息做展示，你也可以非常容易的找到相对应的垂直内容网站，类似123教育网这类的垂直网站。

二、24小时摸透线上教育项目

2.1 公司基本信息和项目的基本信息

（1）公司的基本信息

公司的成立时间、业务发展史、产品规划、线上与线下的运营模式是如何的、基本的运营体系、公司人员架构、人员分工、包括每个人的、下到基本员工上到老板副总、所有人的职位、业务、工作内容、都必须有透彻的了解和清晰的掌握。

（2）项目的基本信息

项目的组成包括，产品、运营、市场销售、售后这4个板块，分别对四个板块做深入的了解，挖掘出现有项目好的板块是哪些坏的板块是哪些，做彻底的盘他。以市场销售板块为例，可以从最前线的市场人员去获取你想要的信息，从他们是如何获客、如何销售转化、路径什么样的，每一步销售到产品体验到最后成交的环节。

理清市场部门的销售路径，找到症结所在，砍掉坏环节，保留好习惯。其他产品、运营、售后也是如此，这块内容偏向于项目操盘手的要求，水平要求比较高。

2.2 项目的实际运营情况及快速上手

提前咨询和了解整体的公司以及项目的基本情况，接下来就是重头戏了，如何快速上手一个项目，麻利开展项目工作。

（1）摸清产品，王牌产品与副推产品。

以K12教育为例子，从1年级到高中的所有年假和学科，必须你要找出，该项目的王牌产品是哪一个板块，必须要细分、具体、例如小学三年级下半学期的英语课程，为王牌产品，维度可以从年级、科目、时间进度、内容单元上去分析产品的优势和定位。

（2）跟进运营体系，从中找到运营切入点。

任何一家公司都有他自己的运营体系，有些扁平化运营、还有一些是部门独立运营、更有甚者是内部创业的体系，每个部门都有自己独立的项目可以盈利。

摸清一家教育机构的体系，建议走一遍“客户的购买流程”，包括我们前面说到的，了解市场销售部门的路径，自己模拟一遍产品的实际销售过程，走一遍客户的流程，从最初的“销售接触→课程试听→付费购买→体验后续服务”，一步步的把每一个环节点摸清楚。当你整套销售流程跑通之后，那这家公司的运营体系你就摸清了。

运营也叫掘金，从客户口袋中掏金子出来。最后是如何找到运营切入点的问题，运营体系是体系，仅仅只是体系里面包含了课程内容运营、教研运营、客户运营、销售运营，一个运营或者是老板都不能对所有版块但是精通的，针对自己的优势去寻找我们的介入方向。我们要去“改造运营”而不是“改变运营”，盲目改变一家公司的现有运营方法是大忌，因为有可能变成舍本逐末的结果。

更多的是我们利用自己的长处去给每一个板块做改造做运营，例如我是做社群运营的，我对老师教研的板块可以去做一个改成，给予老师社群上课的教学的方法。把原本的线上直播一对多教学，变成直播听课，社群互动答疑批改作业的形式，去做老师与学生、家长直接的社群运营。

三、制定有效的社群运营策略

对于K12教育培训机构来说，社群运营起到的是开拓新流量、客户转化、教学教研辅助的效果，企业关注的重点都是在如何开拓新流量上，像跟谁学、学而思等大型有钱的机构买流量是最快的方法，如何采用批量建群的方法去收割流量。

3.1 社群运营对象：招生，招的是家长

学生是低龄化人群吗，没有消费力没有决策权，学生是产品体验者，如何让学生上瘾的事情，应该教给老师和教研产品，这块不属于社群运营的范围。而我们社群运营的对象是，家长如何引导家长主动占便宜、主动配合机构的销售流程这个才是核心。

搞清楚社群运营的对象，才能制定好社群运营的策略这是第一。像现在是编程教育，要运营的，是在职人士，就是学生，学生在另外一块教育就变成了对象。

3.2 社群运营如何引流：老带新、打卡营销、节日营销

线上引流，要分清楚类型。这里我单独说一下，种子用户裂变引流的方法，如果机构有一定的自己的付费客户，那付费客户就是最优秀的种子粉丝，从相关的年级或者是当前课程的付费客户中去寻找你的种子用户，切记不要使用群发的方式来做。

可以采用发朋友圈点赞、咨询有多少人要参与到你的社群裂变当中来，当然奖励条件是要有的，需要运营自己去设计一个裂变活动方案。通过裂变方案，挖掘自己的新流量回到群里，在社群里面采用直播试听课的方式来做批量客户转化和产品体验。社群促活，使用打卡学习、朋友圈分享卡片海报的方式，增强家长的信心与信任感。最后我们以节日营销作为全年的营销节点，分解自己的社群营销活动方案。

四、实操线上教育如何利用社群招生

4.1 引流板块——裂变方案如何确定

做社群招生，首先要解决的就是流量问题。流量从哪里来，如哪里找推手。首先要确定自己的裂变方案，可以从三个地方去搭建你的裂变方案的框架。

1）给什么奖励，礼品的选择

给客户真实有兴趣的奖品，并且还要考虑成本问题。严格控制奖品成本和与你产品的贴合程度。首先送什么，我们从筛选6款产品来送给家长：地球仪、世界未解之谜（六本全套）、文具包（笔袋）、益智游戏棋子、护眼台灯、电动小风扇。

奖品是公司提供的，范围我不能控制，但是我能控制客户选什么。根据用户投票选择礼品的范围，投票数最多的为主打产品，投票数太少和不投票的就删除掉，减少试错和礼品成本。

2）奖励与产品的贴合程度

根据我们的课程产品的特性，从6个礼品当中去筛选，主观上去选择几款用户用的上的产品，文具包、台灯、课外书、小风扇，大概自己规划一下产品类目，然后就是要去验证我们的想法，做运营不能自己想，要真实的抓到用户的需求。

送的礼品，要让用户用的上，并且跟课程产品相关才是好礼品，做课程产品的别送什么小风扇和枕头，这类产品无法让人联想起来你们是干什么的。最好是课本、文具、书包这类跟自家产品贴合在一起，产品的辅助工具最好。

利用朋友圈做用户调研：我们这次是3-7年级的接下来就是要做用户调研，直接咨询用户特别想要什么礼品，有了结果之后，选择排名前三的奖品作为我们接下来的宣传重点。朋友圈图片直接在利用淘宝的截图，文案方案需要写的直白一些，照顾用户的文化水平，直白通俗易懂的文案永远都是对的。

3）实操用户调研朋友圈

朋友圈文案：

求助一下大家！后天就是母亲节了，公司决定给学员发礼物！但是我们不知道大家都喜欢啥礼物，提前调研下，喜欢哪个记得在评论区留言数字哦，届时给大家送上心怡的礼物。

配图：实物产品图

评论：引导用户参与朋友圈讨论

喜欢哪个图片的礼物回复对应的数字我做个统计。

综合实际情况和用户的选择，成功的筛选出礼品，并且利用朋友圈文案的有道和参与，做了一下初期的母亲节预热为后期的社群执行，打好基础。

4.2 执行板块——做好社群SOP执行落地

设计社群执行的板块，EXCEl的文档比WOrd文档更加具有执行力。做社群的SOP，需要掌握时间节点、发售流程、话术编辑、三大核心板基本上可以把你的执行力和该做的事情安排的稳稳当当。

（1）时间节点

从什么时间开始，到什么时间结束，几点是重要时间需要有个清晰的规划，必须精确到小时分，还有每个阶段预估花费的时间多少。例如：在社群的组建期，我们需要花多少时间去给用户做沟通，沟通我们的奖励方案。大概几个小时说一次裂变方案，在社群直播时间我们需要花多少时间跟客户沟通如何上课等事宜。

（2）发售流程

此处可以结合“浪潮式发售”一书提供的思路去做设计和研讨。我做的K12教育类社群发售分为社群预热期、集中造势：社群输出期、课程产品输出期、用户见证期、返场执行期。大家可以参考一下线下活动营销、和会议营销的流程和理念去设计自己的社群发售流程，无非就是社群预热、造势互动、讲产品、学员见证、最后的返场执行，直接现场出单。围绕这个逻辑去做设计和演练。

（3）社群演练

时间排好、流程清晰、最后一步就是演练自己社群的流程，组织几个员工新建新群，给大家分配好角色、群主、社群工作人员、客户123、老师、助教、老板、销售顾问每个人都有自己的剧本，如何在社群里面跑一边流水账式的聊天，把话术全部发到一个群里。最后在回过头来看自己的话术，是否正确和符合角色的定位。

作者：文叔、vx号：wsbr666、公众号：文叔本人

本文由 @文叔 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议