编辑导语：如今直播带货是越来越火，从网红到明星，都参与到了直播电商的热潮中。卖家也开始追赶潮流，纷纷沉迷于主播带货。本文作者结合过往经历，和大家聊一聊直播电商行业的现状和一些建议，希望能够对大家有所帮助。

最近和朋友在聊行业现状，随便聊点直播带货的情况吧。

为什么卖家沉迷于主播带货

为什么很多上世纪很火的企业，现在突然不火了？

因为他们大概率知道央视投个标王，广告烧边全世界然后订单就来了的故事，但要搞精细化的运营那可就两眼一摸黑了——这样的案例几乎数不胜数。

有个朋友做了个内容付费课程，内容体系都设计好了（具体的课程内容就不讲了，大概主要是针对某一类垂直人群的）；这帮人痛点明确，并且也知道他们在哪，付费能力和市场容量都有，也有一些已经商业化的案例。总的来说不算是蓝海，但收益预期还是可以的。

但我这朋友，不知道该具体怎么推给目标受众，让我帮忙参谋一下。

根据他的项目书，我大概简单的整理了一下运营方案。

说出来没什么特别的招术，就是找一些课程分销商，搞一些分销体系，然后把课程体系推出去。

后来我把方案给他讲了一遍，发现对于互联网人来讲的基本商业思路，圈外人听着感觉怎么这么不靠谱呢？

分销、邀请、返利、转发率、送达量，一大堆的专业数据要去分析，想想头都大！

若干天后，他告诉我，他找了个某某行业内的江湖大佬，希望能通过大佬的资源整合能力，从体系内直接推下去。

我想了想， 没毛病。

对于大多数产品供应商而言，你让他听那些要靠广撒网，完全不可预期的推送量、转化率、客单价这么复杂的体系去打透一个商业逻辑太难了。

所以现在大多数有货或者对于精细化运营能力不够的商家，都希望把卖货的事交给主播，自己只管发货就行了。

你看，这个逻辑其实很容易理解。

——这也是为什么现在商家都想找大主播带货的原因。

直播电商的现状

直播带货的三个参与者：主播、商家、消费者。

这三者之间真的能共赢吗？

我觉得真够呛。

这三者之间一般有以下几种组合：

1. 商家要赚钱，主播要赚钱，消费者也没省啥钱
2. 商家清库存，主播要赚钱，消费者买到物美价廉
3. 商家要赚钱，主播白折腾，消费者买到物美价廉
4. 商家要赚钱，主播要赚钱，消费者买到物美价廉

你看，在上面4种情况中，第4种是违背客观逻辑的，这种情况几乎不可能出现。

第3种情况出现的概率也不大，毕竟主播看似就是露露脸，但背后的很多成本也不低，而且大多数主播是通过信息不对称来进行收割坑位费或者销售返点的。

说难听点：主播带货就是流量变现，流量这玩意也是有成本。即使是机器刷的流利，这玩意就是他们安身立命的根本，如果不赚钱，谁给你费那功夫去？

这种情况下就只剩1和2，要不消费者其实也没省钱啥，要不商家清库存赔钱心在滴血。

第1种情况最理想的结果是：消费者买到的产品，和在普通淘宝电商节买到的价格差不多，质量差不多。

但最坏的情况是买到残次品，在生鲜、海鲜等这类的非标品品类里出现的概率应该超过80%以上了（这数据我是编的，没有来源，仅仅是因为我干过3年生鲜电商），你看到的和你收到的永远不会一样。

你琢磨一下：你要是卖苹果，你展示出来的肯定是整个果园里最大最甜的，这是基本逻辑对吧？

第2种情况要是真让消费者遇到，那简直就是捡到宝了，而且这种情况会越来越常见。

出口商遇到困难这是大家有目共睹的，具体原因主要就是疫情啊，贸易战之类的。

但总而言之，全球经济疲软，消费能力下行，而产能依然很足，带来的问题就是库存压力大。某些商家为了尽快回笼资金，30块钱进了一仓库的货，完全有可能20块钱赔本拿现金回来——毕竟相对于库烂货里，便宜卖出去就是利润。

有人说，我信你个鬼！那电商平台作为中间商，不就和商家、消费者实现了很好的共赢吗？

其实吧，如果你真的有时间看看大公司的报表，你会发现想要做大的中间商都是不怎么赚钱的。

比如京东老被吐槽每年亏损XX亿，就是真实可查的数据。至于报表上总有盈利，那是因为有别的收入。

无论是李佳Q、威Y、罗老师，甚至是京东、阿里，其实他们都跳不出这个圈，这是他们世界维度的“牛顿定律”。

对于未来的建议

有品牌商问我有什么建议，当然问的比较隐晦，但我猜大概是想问怎么又能出货，又能赚钱。

其实真的没什么好的建议，毕竟如果你真的能找到一线大主播的话，那其实这问题你根本犯不着问我。

对于很多商家来说，找大主播被骗的经历应该是不少了。

一般的小主播，知名度不够，再加上信息不对称，给你的项目书上介绍一场直播卖几十万，你基本也没有辨别的能力。

但考虑到你现在死马当成活马医，再加上人家漂亮的项目书一包装，销售人员的话术一忽悠，你就”上当”了。

直播这行业真的能持久吗？

我相信能，但不会是现在这种鱼龙混杂的方式。

现在直播行业的现状，颇有点2012年电商大战的情形，但相信洗牌来的也会很快。

技术行业有个区线，大概如下图：

这张图不解释应该大家也很清楚，直播行业目前就处在一直快速爬升阶段，这时候鱼龙混杂是完全可以理解的。

至于商家，我的建议是：直播卖货没问题，但不要把卖货交给第三方的主播。如果想要在上面的第三区线上做的好，可以尝试自己搞！

你的产品是你的门面，你的品牌是你的门面，你的脸和声音同样是你的门面。

举个例子：直播是你对外发声的渠道，它应该属于新媒体的一个变种，作用和微博、公众号是一样的，自己亲自运营没什么问题吧？尤其是对于产品同质化日益严重的今天，品牌商真的有必要以内容商品化的思维，去打造一个属于自己的直播品牌。

为什么你去菜市场，价格差不多的情况下，你总去某个大哥那儿买菜？

——大概率是因为这老板风趣幽默长的帅，能喷能扯体贴人！

当然，希望后面有时间给大家讨论讨论具体怎么干的问题。

#专栏作家#

大麦，微信公众号：大麦运营观，人人都是产品经理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者；热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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