编辑导语：流量是什么？流量就是线上的客流，线上获取流量，就如同线下吸引客流，本质是一样的；但流量不是最关键的，转化流量才是关键；本文作者详细分析了线上与线下流量的相同之处，也提出了流量的转化问题。

流量为王？不，转化率才是！

人们常说，互联网时代流量为王，但流量是什么，你知道么？

如果放到两年前问我这个问题，我多半也是一脸懵逼的，而且心里还会哔哔，这是互联网的概念，与硬件产品没半毛钱关系，不care。

真的是这样么？现在想想，当时还是Too young too simple，sometimes naive。

作为一个过来人，我有必要告诉你一些人生的道理。其实是我经历过天真之后的一点总结啦。

一、什么是流量？

话不多说，直奔主题。

太阳底下无新事，流量是个新名词。看似高深不可测，不过旧瓶装新药。

一句话解释：流量就是线上的客流，流量为王，其实就是客流为王；线上获取流量，就如同线下吸引客流，本质是一模一样的。

线下有客流才有成交，线上有流量才有成交，而只有成交，才有盈利的可能。

二、如何获取流量？

线上如何获取流量？我们举个菜市场的例子来看看线下如何获取客流。

以下内容来自我母亲口述，我凭着记忆整理：

家附近有好几家生活超市，有一家新开的和一家开了比较久的生活超市是门对门，竞争那是十分激烈。为了吸引客流，双方每天都拿着大喇叭吆喝打价格战，搞得十分凶。猪肉你卖40一斤，我就卖35，你卖35，我就卖30。买菜的顾客们都知道他们两家竞争，每天都去便宜的那一家买，确实获得了实惠。但这两家超市老板搞得十分疲惫，也没真正获得稳定客流。

另外一家新开业的稍微偏僻一些的生活超市搞法就不一样，刚开业也是常规套路大促，前三天7折、再三天8折、再三天9折。同时推出一个超便宜的单品，19.9两盒土鸡蛋（我也不知道土不土，吃着感觉还不赖），每盒20个，每天限量供应。这个活动持续两个月，每天吸引大量的大妈前去买鸡蛋（买鸡蛋自然也多多少少买点其它的菜），买了的大妈之间口口相传，短短一段时间内积累了大量的客源。

还有一家超市，主打新鲜，不卖隔夜菜。每天下午6点之后开始对当天的菜品进行打折，每隔一个小时降价一折。6点9折，7点8折，8点7折，9点5折，大概这样。每天到了这个点儿，就有一堆顾客前去抢菜，基本卖不到7折就差不多全清仓了。这个打法很高明，一方面可以支撑不卖隔夜肉的卖点，另一方面也有效解决掉当天的库存，迅速回笼资金，提高了资金周转，同时也吸引了大量的客流。（资金周转的魔力，是老板从不告诉你的秘密）

总结下这几家店的操作：

• 通过发放传单广告吸引第一批客户（前文没写，但是是常规操作）；
• 通过折扣实时吸引客流；
• 限量、固定爆品（高频消费场景）、折扣，吸引客流；
• 限时、折扣、清仓，配合主打卖点不卖隔夜菜，吸引客流。

除了这些外，还有很重要的两点：

1. 通过口碑传播形成病毒式传播，扩大客流；
2. 最终通过持续的性价比留存客户，形成稳定客流。

线下引流操作：传单广告（配合折扣）吸引第一批客流，持续折扣维持客流和形成消息传播，价格优惠+品质保证形成口碑传播；操作看似千篇一律，个中技巧和结果却截然不同。

线上流量从何来呢？其实手段也十分相似。

首先，你得成为视觉焦点或者话题焦点，之前写过友商之战，村口论剑，便很好的讲述小米华为每次新品发布，总会在微博引战的背后逻辑，这和菜市场吆喝其实没什么区别。

当然，引战只是其中一种引流的方式，大牌更多的流量来自于发布会、电视广告等等。

然而对于小品牌，这些大投入的品牌营销意义着实不大，更多的是希望如何能将流量直接转化为销售，就像楼下的生活超市一样。线上的流量第一点关键要素便是曝光，只有让消费者看见你的产品，才有可能实现销售。否则，看都看不见，销售就无从谈起。如何能够让消费者看见？

最基本的便是电商搜索结果的关键词竞价，试想一下你的每次网购经历，如果想买什么产品，进入电商网站或APP第一件事便是搜索相应关键词。

而该关键词的搜索结果完全由电商平台控制，默认逻辑可以按销量排序，也可以按评论数（评星）排序，也可以是这些因素的综合权重排序，如果排名靠前，自然就能让更多人看见，流量自然就高。

通常对于这种靠产品（页面）本身的销量、评论、转化率等积累的综合排序和曝光展示，我们称之为自然流量，这需要长期的积累。

当然在最终搜索结果里，每页还会有几个搜索结果是广告展示，专门为关键词竞价较高的产品准备，我们称之为广告流量。这个时候通常就是钱袋子说话了，只要舍得花钱，随时可以上搜索结果的首页甚至是排名第一。可能会有人觉得这个很无耻，但是对于一些小牌子的新产品，这可能是唯一的曝光机会了，所以这个竞价广告通常是商家的必争之地，也是电商的重要利润来源。

当然除了自然流量和广告流量，还有一些站外流量，比如搜索引擎的搜索结果（通常与SEO有关）、视频网站的产品评测、网红带货、电影电视剧的广告植入、一些优惠券网站（什么值得买之类的）的优惠券等等。

这些站外的流量要么需要很强的运营运作能力，要么需要足够的钱来砸，玩起来技术难度相对较高，但这部分的流量一旦起来便十分可观，可以有效的避免站内广告的恶性竞争。除了站外流量，与线下卖菜一样，线上的销售也有口碑流量和复购流量，这来自于客户的真心认可和自发口口相传，这是极其宝贵的流量，完全取决于产品和服务本身。

三、流量的转化

说完了流量的来源，我们来谈谈流量的转化。

流量为王，固然没错，但个人认为流量转化更为关键。

很多人专注于关键词竞价，专注于KOL引流，专注于各种平台的引流技巧，却不太注重流量的转化，这在很多时候是对于资源的浪费。

流量引来了，消费者看到了，最终购买了，这才是成功的引流。如果没能成交，所做的一切都是无用功，都是花钱不讨好。

如何提高转化率？

这是一个很大的话题，电商上的转化率受多方因素影响。最终取决于你的产品是否有真正的打动消费者，满足消费者的某种深层次的需求。

如果你的产品满足了消费者的需求，但还是转化率不好，我想只可能有两个原因：

1. 你没有将你的产品的好真正讲出来或者画出来或者拍出来。
2. 你认为的好，并不是消费者认为的好，或者还有些地方做的不好。

主图展示出产品最好的一面了么？（颜值高逼格高么？）

副图讲清楚关键卖点了么？（详情页太长，看完副图我就买）

详情页面讲清楚性能了么？（是我要的规格么？）

讲清楚使用场景、兼容性了么？（是我要的么，我家里能用么？）

质保售后说了吗？（我想试一试，但是担心不好用）

关键技术Spec列了呢？（我是技术人员，不搞清楚我不买）

产品对比表有么？（规格太多，搞不懂差异，不知道买哪个）

消费者的问题都回答了么？（我有些问题不清楚，先问问在买）

产品有评论么，评价怎么样？（评论太少太差又不便宜，直接pass；评论太少评分还行，免费退货价格便宜可以试试）

当然还有些技术性的问题会影响购买，比如，详情页图片太大，半天刷不开，很多时候消费者会直接关闭链接走人。

如果是海外市场，语言问题也可能是影响转化率的关键。比如在法国的德国人，你在法国亚马逊提供了德语的详情页面，可能转化的可能性更大。

影响转化的因素很多，如果一个产品曝光量很大，但转化不高，一定是某些地方出了问题，值得深入的分析。

流量曝光固然重要，提高转化率更重要。

#专栏作家#

胖子里德，微信公众号：硬件产品经理杂谈，人人都是产品经理专栏作家。智能硬件产品经理，创业者。分享硬件产品经理技能及日常创业思考。

本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议