编辑导语：公域平台的直播对一些中小企业来说并不友好，反而私域直播更加适合，私域直播已经成为一种趋势，很多商家都采取了这个方法，但是主播质量却参差不齐；本文作者为私域直播间主播人设给出了一些建议。

直播的红利期还没有过去，越来越多人转行做主播，李佳琦、薇娅、辛巴这样的头部主播作为行业标杆立在那里，使得越来越多年轻人将电商主播纳入自己的职业选择范围。

一个优秀的主播确实能为商家带来巨大利润，短时间内达成大额GMV也并不是什么奇迹。

但是，明星和名人直播带货频频翻车的事件时有发生——前阵子的吴晓波直播带货，商家交付的是60万元坑位费，实际成交5万元不到、罗永浩直播带货暴跌97%、杨颖直播带货不尽如人意……

主播的专业素质不过关，是一系列直播翻车最重要的原因之一。

请得起头部主播、烧得起钱的商家自然可以多做几场直播、多玩点花样；但是对大部分商家来说，花巨额坑位费请明星、请名人其实是不必要的。

如今私域直播已经成为一种趋势，目前来看发展态势良好，不仅是中小商家会选择私域直播，大品牌的商家也会打造自己的私域直播间。

在这种情势下，私域直播间的主播不仅不能降低要求，还应该以更加专业的态度去打造，商家如果能够打造出属于自己的专业主播，对未来直播的发展必将是经济高效的。

那么，直播间如何打造特定人设的主播呢？

一、店铺定位

店铺定位决定了主播的风格和形象，所以最根本的是要搞清楚你的店铺定位是什么样的。

店铺定位要结合商家的产品特点和客户画像来决定，你卖的是美妆还是食品、，服饰还是日用品，你的产品有什么卖点和利益点、有何优势。

比如服饰类的风格就有服饰有职场风、休闲风，或者是一些比较小圈层的如汉服、二次元服化道之类的，明白自己卖的是什么风格的衣服，客户画像就会清晰了。

客户画像前面也已经说过了，其实就是产品的消费人群是谁，他们的年龄、性别、消费水平和消费喜好是什么。

明确了服装的风格，紧接着就会思考消费人群以及消费场景。

比如一些卖汉服的商家，他的客户群体就是一些汉服爱好者，年轻人居多，他们一般会在拍照、演出、活动等场景下购买汉服。

明确了客户画像，就能够配备相应风格的主播；每个人的长相和气质都是不同的，有些人可能长得比较酷，就不适合去做文艺风或者淑女风的主播。

而汉服类的主播可能就需要挑选长得比较古典，让人有代入感的主播。

而如果是卖生鲜和农产品的店铺，主播可能就需要接地气，而卖珠宝卖奢侈品的店铺，主播就要有“行业范儿”和“鉴赏师”的气质。

二、直播间主播配置及时长配置

直播间配置多少名主播，每位主播开播多长时间要根据直播行业和产品来决定。

一般食品类直播配备两位主播比较合适，一位负责产品介绍，一位负责试吃和处理食品。

服饰类可以配备一位或者两位主播，防止试穿时出现空境，有些服装有不同的颜色，两位主播一起试穿的话也方便粉丝对比效果。

家居类和珠宝类多聚焦于产品和演示，可以只配备一位主播。

走秀类由于是在直播间打造T台，所以需要配备多位主播。

三、主播培养速成宝典

那么，如何培养主播并进行主播的人设打造呢？

1. 妆容打造

发型：男生要干净整洁，女生面部无遮挡，无乱发，头发最好是扎起来，当然也不是硬性要求，介乎具体场景和卖货需求来定，主播看起来气质对了就行。

妆容：女主播尽量化妆，戴眼镜的话注意眼镜是否会反光，最好是佩戴隐形眼镜。

着装：干净整洁，符合大众审美；如果是服饰行业，你的着装就是你的品牌的最好代言，主播需要试穿各类款式的衣服。

2. 心理打造

主播站到直播间，要直面几十万甚至几百万的粉丝，接受他们的评审，直播间也会发生各种突发情况，所以对主播的应变能力、心理素质等都是一种考验。

首先，主播要有朋友思维、有耐心；主播站到直播间，其实是在把自己认为好的东西分享给大家，那么就要做到对朋友种草那样真心实意。对产品的讲解要中立，在讲解产品的优点时，也要分析产品不适用之处，比如有些护肤品适合油皮，对干皮可能就不太友好，有些衣服高个子的人穿着好看，小个子可能就撑不起来，这些都是需要在向粉丝种草的时候说清楚的。另外，主播要有足够的耐心，用户时走时进，对他们重复性的问题要有耐心解答。

再就是主播要有平常心，主播间里有时可能会有用户的恶意评论，主播要能够机智幽默地化解；这里可以关注一下娱乐圈里的一些回复高手，比如李易峰、王一博和张雨剑，看看他们是怎么回复别人的。

最后，主播如果能够培养自己的幽默感就更好了；直播间需要营造一个放松、欢乐的氛围，一个紧张严肃的直播间，如果主播放不开，粉丝也会感到尴尬，主播幽默善于营造气氛，粉丝也能够愉快购物，开心消费。

3. 专业度打造

主播需要有一定的专业度，首先是要有“柜姐”那样的导购能力，在试穿、试吃、试用之后有了自己的经验才有发言，在第一线跟消费者打交道才有发言权。

再就是要像达人一样对产品的行业和某一领域有一定的钻研，比如如果是服装行业，那么对衣服的材质、风格、时尚流行、穿搭技巧至少是有一定的钻研和审美能力的；美妆行业，对护肤品的成分，护肤知识、化妆技巧、彩妆搭配某一个领域是精通的。

除了这些行业或某个领域的知识，主播还必须明白带播产品的卖点、优势和利益点，总之，你的专业度决定了粉丝对你的信任度。

4. 选品能力

知道什么样的商品可以进直播间，什么样的商品不适合，怎样搭配商品才能达到好的效果，这就是主播的选品能力。

选品能力某种程度上也是与主播的专业度挂钩的，主播足够专业，才能知道产品的卖点和优势在哪里，该怎么进行讲解才能将产品优势最大化。

主播平时要多学习与产品相关的知识和行业知识，这些都是需要耳濡目染、潜移默化地积累的。

当然，选品也不是主播一个人的事情，更多的时候是与商家协调互商的结果，商家和主播要多沟通协商，进行优势互补才能达到好的直播效果。

四、主播人选

主播首先是对产品有了解的人，是有一定的专业度的人。

首先肯定是选择和自己店铺定位符合的专业主播，其次员工、老板老板娘也可以做主播，再就是商家自己培训孵化自己的主播。

1. 专业主播

专业主播当然是最适合来做主播的，他\她有一定的直播经验和专业度，商家只需要选择符合自己直播间调性的主播即可。

寻找专业主播对一些没法自己做主播又有一定规模和品牌知名度的商家来说是一个较好的选择，可以和专业主播签订长期合同，但是签订计划最好纳入自己的战略计划当中，能够形成长期稳定的合作最好。

2. 员工

员工也可以来做主播，他们对产品有一定的认知，并且有长期和消费者打交道的经验，对顾客和产品都是熟悉的。

商家可以多用自己的导购做主播，他们长期在一线卖货，对产品熟悉，跟顾客打交道也很有经验，现在很多商家也会选择把自己门店里的优秀导购培训来做直播，效果不错。

3. 老板\老板娘

一些中小商户、经销商由于请不起直播，也会选择自己亲入直播间。

老板老板娘亲自下场直播的优势在于，他们具有一定的公信力，对整个行业、自己的产品是熟知的。

比如一些农产品、生鲜等的商户大多是自己下场直播，产品甚至就是他们自己种出来的，对产品的播种、生产流程他们比谁都清楚。

不足之处可能是不太懂直播的技巧，这些也可以后期多多学习。

4. 培养、孵化主播

有条件的商家也可以招聘有潜力的主播苗子，自己培养孵化。

但是培养和孵化主播费时费力，周期较长，适合短时间内不急于做直播，且有更长远的战略规划的商家来做。

五、主播IP化

对于一般中小企业来说，如果能够把自己的主播IP化，不仅能够快速、长期地吸粉，而且能够大大增加粉丝粘性；如果你能打造出一个像李佳琦和薇娅这样的IP，那你直播间的影响力就已经不再局限于自己的门店了。

主播的IP化可以先从以下几点入手：

1. 起一个有趣的名字

一个有趣的名字可以让人在第一时间记住你，简单、风趣的或者接地气的名字都是比较有记忆点的。

2. 给自己一个标签

主播必须有自己的闪光点或者特点，才能让别人记住你，口头禅可以是一个标签，比如李佳琦的“所有女生”和“买它！买它！”。

搞怪也可以是一个标签，专业度也是一个标签，比如薇娅和李佳琦之所以能够聚集那么多粉丝就是因为他们是专业的。

吃货或者XX达人也是标签，总之就是要人记住你，认可你。

3. 包装一个背景

背景也很重要，主播的背景是什么也决定了你的号召力和公信力。

一般专业度或者从业背景是一个被别人信任的关键，在卖婴儿奶粉方面，一个婴儿奶粉专家带货肯定是要比一个什么都不懂的明星带货更具有说服力的，主播在直播时也要注意对自己背景的包装。

当然没有那么强大背景的普通主播也可以给自己塑造一个形象，比如辛巴他塑造的形象就是“农民的儿子”，这使得他和粉丝之间的距离拉近了不少。

4. 专业度

主播的专业度是你从事这一行最重要的品质，只有足够专业，才能让粉丝认可你，记住你。

专业度可以聚焦，让人一提到某个产品就想到你，比如美妆、口红、穿搭等。

5. 坚持

凡事贵在坚持，主播要有耐心和恒心，坚持播，坚持陪伴，长此以往才能出效果。

李佳琦在火之前，一直坚持播了好几个月才渐渐有起色，普通的主播也应该有所坚持。

6. 一体化的包装

主播的IP化包装也不必局限在直播间，公众号、社群、微博、抖音、快手等都可以进行宣传造势，刷存在感。

六、主播间装饰

根据主播风格打造对应调性的直播间风格。

服饰和珠宝行业一般选择在店直播，可以选择比较能展示店面风格的一角作为直播间，同时配置衣架，增加真实感。

直播间背景和物品摆放应以简单、大方为主，空间明亮整洁，色调和谐不突兀。

在镜头前陈列的商品要有一定的层次感，方便粉丝观看，尤其是一些美妆、食品和居家用品等，位置的摆放很重要。

如果是居家教育类直播，场景应以生活化为主，可以选择厨房、客厅等比较有生活气息的地方作为直播间进行直播。

直播时摄像头的摆放角度也很重要，尤其是对服饰行业，在试穿时选择好的角度能够大大提升穿衣的效果。

可以利用墙角增加空间立体感，主播视觉上会变高，增加直播的层次感。

摄像头放低，能够产生纵深感，不仅显高显腿长，而且能够让粉丝更好地观看到试穿效果。

背景简洁是一直在强调的，乱七八糟的直播间让人视线混乱，降低粉丝好感，也会大大减损试穿效果和拍摄效果；可以在背景上露出品牌标志和品牌LOGO。

总结一下，一个好的主播在很大程度上决定了你直播的成败。

自己培养主播的话可以根据自己的要求和目标进行培养，培养出来的主播可能更贴合自己的品牌形象；聘请主播的话能够满足商家短时的需求，但是需要更多时间去磨合；当然如果是自己卖货，许多中小商家也会选择自己下场做主播——不同的商家要根据不同情况做决定。

本文由 @小Y的运营笔记 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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