编辑导读：人们越来越重视健康的今天，长跑等赛事越来越多，参与人数与日俱增。本文作者以自己参与过的一个体育赛事项目为例，复盘在其中遇到的问题和解决措施，希望能对你有所启发。

一、概述

背景：

2014-2015年左右，跑步用户规模的连续几年爆发增长，加上国家“鼓励办赛，取消审批” 的政策极大鼓励跑步赛事发展，赛事用户从职业化向大众化发展，越来越多赛事出现。

老板就是长跑的极度典型用户，老板打算探索做一个跑步赛事报名的平台，为赛事组委会提供一个赛事招募的平台，为跑者发现更多的赛事，撮合二者达成交易（算是从0探索一个项目）。

行业：移动互联网体育行业。

赛道：体育跑步赛事。

模式：B to C 的平台交易模式。

价值假设：

当时并没有价值假设 ，主要是看市场的跑步爱好者越来越多，尤其是身处的上海一线城市，看着很多热门的大型马拉松赛事的成功举办，身边不乏好多长跑爱好者，评估可能会是一个新的市场机会 ，就直接做了这件事。

全局增长业务模型：

具体项目执行：

第一阶段：初始阶段 （第1-2个月）

• 业务规划：业务沟通和方案讨论，制定业务流程，工作分工和协作流程
• 组建团队：BD兼客服和1名微信公众号运营兼微信社群运营，现有研发团队组合
• 产品系统：快速实现前端网站和H5的建议版本上线；后台赛事赛事管理简易版本上线
• 赛事BD：通过圈子资源转介绍BD十几家组委会进行赛事招募；同时在竞品平台的赛事信息中和网上组委会信息，进行搜集组委会联系方式
• C端获客：创建创建微信公众号开始进行赛事信息相关运营推广；创建微信社群，对跑步爱好者进行社群运营

第二个阶段：全面推广（第3个月 ）

项目团队：项目团队基本稳定，人员配齐。

BD赛事：

• 面向马拉松、越野赛、健康跑、铁人三项等所有长跑类型的赛事进行合作
• 在竞品平台的赛事信息中和网上组委会信息 进行搜集组委会联系方式
• 继续扩展圈子资源转介绍

C端获客：

• H5/网站产品自然流量
• 微信跑步社群运营
• 公众号运营推广  ，定期开展赛事名额的福利活动

获客转化：

• 通过早鸟促销活动转化
• 跑步社群运营转化

产品系统 ：定期迭代（时间太久不记得了，按顺序罗列一些大功能迭代内容）

• 迭代1—优惠方式  ：为了更好的促进用户转化，上线了一些列的优惠活动：早鸟优惠活动  、团报优惠、优惠券，折扣优惠等等。
• 迭代2—成绩查询：平台上嵌入公司其他团队组做的赛事计时服务，用户在参赛完后可以回到平台查询成绩。
• 迭代3—参赛保险： 用户在赛事报名时可以购买一份参赛人身保险，公司处于盈利方向的一个探索，加上公司其他资源团队有专门做保险的平台。
• 迭代4—内容探索：鉴于赛事报名和成绩查询都是低频的活动，项目组尝试通过内容沉淀来进行用户活跃运营。方式：鼓励或者赛事名额赞助的方式，鼓励用户写赛记分享，通过内容分享、传播、讨论互动来促进用户活跃。
• 迭代5—照片下载：【跑步维生素】通过提供赛事现场的跑者照片服务，一时间火热起来。方式：借鉴【跑步维生素】在赛事现场进行摄影，把照片上传到赛事平台，让用户查询，下载。

项目结果：

赛事供给侧BD上千场赛事，但是 C端的用户量和用户转化数据太低，用户的流量没有做起来，所以更没有实现盈利，项目还在继续的运营中，但是已经不再迭代，只做维护。

竞品情况：

结论：

• 竞品对比：根据整个市场赛事平台的运营效果和盈利来看，也许长跑赛事有用户报名需求，但是不一定能够盈利。
• 用户量可能很少：根据后期的赛事用户数据可以看出，长跑用户主要集中在北上广深等一线城市，很多知名赛事的参赛者大部分也是同一批用户，在一线城市看似快速发展的长跑群体，也许真实的用户量并不多。
• 赛事稀缺资源是关键：一个平台的头部赛事稀缺资源是平台报名转化的主流，一个头部赛事可能就有上万人报名。
• 报名是低频行为：一场知名赛事可能一年才举办一次，长跑对用户的体能是有要求的，用户要很长一段时间才能参加一次比赛 。赛事报名本身就是一个低频不活跃的行为，在用户活跃和留存上必须有创新性的业务模型，才有探索变现的可能。

二、项目展开过程中出现哪些问题，你有什么learning？

1. 变量不定

变量越来越多，项目探索过程中，不断出现新的变量，在没有进行价值需求验证的前提下直接进行推进。

learning：进行业务价值假设—验证用户价值假设认可— 梳理全部价值假设—确定【定量】【变量】，分阶段逐步验证推进。

2. 思路不清晰

整个探索过程没有有规划的分阶段推进 想有点小鹿乱撞，别人家做什么我们也跟着做什么，想到可以做什么就做什么。

learning：团队的必须有清晰的目标规划、详细的目标拆解、指标背负到人，定期复盘暴露问题解决问题；不可以盲目的借鉴和跟热度。

3. 缺少mvp试运营

任何功能都是在没有试用、跑通的情况都是直接就做，做不好直接搁置。

learning：项目的推动需要MVP版本的试运营，小范围试错、流程跑通再全面推进。

4. 赛事供给

组委会合作中大部分都是不太知名的赛事，量多无质；头部和口碑赛事是稀缺资源，是一个平台竞争力的关键。

learning：在BD侧应该投入资金和资源在赛事稀缺资源的争取上， 跑者也会跟随头部赛事吸引过来。主动配合组委会一起打造更多的口碑赛事，优化赛事体验和赛事现场的服务。口碑好的赛事会在跑者圈子里热度传播，很多人提前半年或1年就等待报名了。

5. 赛事运营

赛事的运营有地域属性（针对占比在80% 的普通赛事），报名量却寥寥。

• 马拉松：非国际知名马拉松赛事 ，一般的城市马拉松的报名主要来自该城市和周边的用户。
• 健康跑：地域属性更窄，跟举办健康跑的城市或者该区的用户关联比较高。
• 越野赛：报名成本和装备成本比较高，主要来自北上广深等一线城市用户为主。

learning：

赛事的运营需要按类型分层和针对单个赛事进行运营，这个需要非常强大的运营能力，成本非常高。

可以尝试采用类似众包运营策略—把运营任务转移到具体的城市的赛事方身上，平台聘请或者资金聘请专业赛事运营专家，针对不同的赛事类型和规模制定标准化专业针对地域属性的运营sop方案，平台方提供运营   方案和报名平台给地方组委会去执行报名转化运营方案。

如果能解决占比在80% 的普通赛事报名转化问题，也许会对平台整体报名转化是一个突破点。

6. 用户运营

单一微信社群运营， 没有深刻理解洞察用户，长跑赛事基本是按圈子玩耍，报名参赛也是群体性行为，没有抓住对跑团等群体组织的跑友加强获客转化。

learning：

长跑赛事基本是按圈子玩耍，报名参赛也是群体性行为，可以考虑重点运营跑团、跑友组织等群体用户的获客和转化。

在跑步场景中做好推广曝光：线下赛事现场、赛事展会、跑步活动、城市聚集性跑步公园等，利用好用户群体的线下获客。

7. 运营能力不足

没有专业的运营人员进行产品运营的推进，针对用户活跃和留存，用户转化显得无能为力。

learning：

流量的c端产品一定要重视产品运营的工作，运营能力的强弱也决定一个产品能走多远，招聘专业的产品人员做专业的事情。

三、重新做会怎么做？

项目前进行价值假设。先有一些价值假设+价值认可验证+梳理全部价值假设+具体执行。

1. 项目的价值假设

2. 梳理全局的价值假设点

价值假设1：用户会不会在平台报名

验证：

• BD几个还不错的赛事，跟委会谈合作，免费帮他们做赛事招募；
• 创建一个微信社群，拉来一两百个种子长跑赛事爱好用户；
• 在群里发布赛事信息，招募用户进行赛事报名，每个赛事能够招募到几十个用户的报名；

初步验证这种用户通过平台报名赛事的需求是有，可以尝试探索一下。

市场的赛事一年有好几千场，赛事比较分散，除了知名的大型赛事有专门的网站推广渠道，赛事的曝光和选手发现更多的赛事，是需要一个平台来做赛事聚合。

价值假设2：有没有足够多的用户在平台报名

验证：这个依赖于获客模型和用户留存模型 的验证，效果不确定。

价值假设3：能否合作到足够多的赛事组委会

验证：能否合作到足够多的组委会，依赖于我们的BD能力、组委会的意愿、我们后期的赛事招募能力。

交付保障条件：产品系统，团队组建

验证：

• 自主研发产品系统，初步系统的迭代过程是可控的
• 团队组建可控，BD人员招募要求较低+现有的研发团队
• 前期线索管理可以通过Excel文档+线上共享文档可以实现

3. 价值假设的定量/变量

4. 全局增长业务模型（黄色圈是优化部分）

5. 项目执行

第一阶段：初始阶段 （第1个月）

• 业务规划：业务沟通和方案讨论，制定业务流程，工作分工和协作流程
• 组建团队：产品运营、BD兼客服、微信公众号运营兼微信社群运营，现有研发团队组合
• 产品系统：设计规划前端网站/H5 的MVP版本 和对应后台
• 运营：创建微信公众号开始进行赛事信息相关运营推广；创建微信群进行种子跑者用户运营
• 跑者调研：跑者用户画像、跑步行为偏好，报名参赛的场景、需求、痛点调研
• 组委会调研：逐步接触一些组委会，调研赛事运营发布招募相关业务

第二阶段：试运营阶段 （第2个月）

产品系统MVP版本上线运营，实现赛事发布和报名的需求。

• BD赛事：通过圈子转介绍BD几家质量还可以的组委会进行赛事招募尝试
• C端获客：通过一些跑团进行推广宣传、微信群用户活跃赛事讨论、线下赛事现场地推

试运营阶段，跑通赛事招募的整个流程顺畅跑通。

第三个阶段：全面推广（第3个月 ）

BD赛事：

• 面向马拉松、越野赛、健康跑、铁人三项等所有长跑类型的赛事进行合作
• 在竞品平台的赛事信息中和网上组委会信息 进行搜集组委会联系方式
• 继续扩展圈子资源转介绍；线下赛事展会、赛事活动等进行线索收集
• 重点BD优质赛事，做好资金和资源倾斜支持

C端获客：

• 重点运营一线城市跑团组织，团长合作，初期以上海为阵地，后期复制到其他城市
• 微信跑步社群运营、公众号运营推广  ，定期开展赛事名额的福利活动
• 线下跑步场景地推宣传：线下赛事现场、体育场、跑步活动、跑步公园等地推

转化： 通过早鸟促销活动转化 、跑步社群运营转化。

产品系统 ：定期迭代，2周一版本，单周发布小修改优化（按顺序罗列一些大功能迭代）。

迭代1—优惠方式：为了刺激用户转化，初期上线早鸟优惠活动 ，这市场上常见和用户比较习惯的活动类报名促销方式。

迭代2—跑者社区：借鉴《脉脉的匿名八卦》模型、《虎扑社区》、《微博热搜》等，可以尝试探索做一个针对跑者的畅谈的内容话题社区。在这里跑者可以聊跑圈：大型赛事热议、参赛交友、长跑训练和计划、跑圈八卦趣事，吐槽发泄等等不同话题的讨论交流。

目的：刺激用户活跃，提高用户留存。

step1：调研

在各个跑步圈子的微信群里蹲着 ，看看大家每天都在聊什么内容，什么话题 ，收集整理一波话题类型。

step2：用户价值需求认可验证—用户有没有在平台上进行话题讨论的需求

根据搜集话题类型，做一个H5的页面 ，分享给50-100个跑者用户，看看大家有没有在上面进行讨论的行为和意愿 ，有：一定用户参与讨论则价值认可，没有或者寥寥无几，则用户价值需求不认可。

step3：试运营假设用户价值认可

招募专门内容运营的人员专人负责 运营，并对相关指标数据负责。

筛选热门话题进行一批种子用户运营讨论，模式：采用好友邀请好友一起来讨论。

话题模块功能设计开发

step4：全面运营（UGC话题和PGC话题同时运营）

用户可以自己创建话题，陌生人和熟人都可以参与讨论。

人人都可以参与，可以实名讨论也可以匿名讨论，满足大家猎奇心理和畅谈的心里需求。

每天不同主题的话题讨论，根据讨论的人数和活跃度等数据，运营人员来引导之后话题方向。

做好内容风控，防止涉及黄赌毒等不良内容。

迭代3—成绩查询：用户在参赛完后可以回到平台查询成绩，完成报名闭环；公司其他团队有赛事计时服务，团队，计时数据可以直接使用上

• 初步进行一波用户价值认可验证，初步验证用户有在平台查询成绩的需求  ；探索梳理成绩运营链条
• 推动成绩的数据质量和及时性的保障，敦促计时团队的计时测试的通关 和缩短上传时间，争取当日可查询，有利于在朋友圈造成一波宣传
• 针对有成绩的赛事数量不足，可以通过合作或者购买的方式从其他计时平台或组委会处获得发布成绩的资格
• 针对每场成绩做一波内容话题讨论，成绩荣誉榜单，精美海报分享，具体的执行还需要分阶段执行和价值需求验证

迭代4—赛事运营与组委会合作：赛事的运营有地域属性（针对占比在80% 的普通赛事），报名量却寥寥 ，如果能解决占比在80% 的普通赛事报名转化问题，也许会对平台整体报名转化是一个突破点；可以尝试采用把运营任务转移到具体的城市的组委会身上

• 平台聘请或者资金聘请专业赛事运营专家，针对不同的赛事类型和规模制定标准化专业针对地域属性的运营sop方案，平台方提供运营方案，给地方组委会做地方的运营推广执行，实现赛事招募顺利
• mvp试运营，先找几家三四线城市的赛事组委会进行尝试，跑通并验证可行性
• 复制到其余的80% 的赛事的运营招募上

本文由 @张小神 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议