编辑导语：出海产品怎么样才能快速获客？产品上线后选择哪种推广方式？本文是作者的一个出海产品复盘，从获得客户信任、高级功能、海外获客这几个方面进行分析，我们一起来看一下。

我现在做的是出海产品，所以打算出一个系列文章的新坑，名字叫《出海复盘周报》——是将我过去一周的产品工作进行复盘和总结，以「主题关键词」的形式进行叙述。

通过这种方式逼迫着自己不断的成长，也给同样做产品的小伙伴们带来一些启发和思考。

一、出海网赚的信任感

之前做「心理咨询服务电商」时，产品上线后面临的核心问题是：如何解决新用户对产品的信任感？

当时我给出的对策是：推出“不满意全额退款”的承诺。

其背后的思考是：用户进入一个新的心理咨询服务平台，首次下单就需要支付几十元甚至几百元的费用；而对于咨询的效果好坏、自己是否满意、是否能够遇到匹配的咨询师等都会存在着疑问。

这时用户会产生一种“厌恶损失”的心理，而“不满意全额退款”则会很好的打消了这一的顾虑，这在当时业内也是创举。

后来的数据上也证明这一服务承诺对首单率的提升约有1~2个点。

这次做出海网赚，在初始的调研阶段，我把市面上出海网赚类的产品都研究了一遍。

我发现很多网赚产品虽然打着「邀请新用户就奖励50~200卢比（约5~20元人民币）」的口号，但等你实际邀请了用户后，它又会告诉你——你邀请的好友必须连续登录30天才行，否则你就白给他打工了。

而你终于等到好友达成连续登陆30天的成就后，你果断按下了提现按钮，却又发现需要至少15~30个工作日的审核时间。

这就导致网赚类的产品在印度的口碑普遍很差，过于套路化的条件、漫长的审核流程导致用户对于网赚类产品的普遍有着较低的信任感。

在意识到这个问题后，我们内部进行了讨论，决定要在产品上用一些策略来让用户初次进入后就产生强烈的信任感。

我们的讨论结果是：打出「注册即可领取1卢比」的口号、且即时到账。

这个策略推出后，让产品在传播上备受好评，为后续的裂变提供了重要的帮助。

其背后的产品逻辑是：1卢比的金额虽然小，但即时到账后却让用户能够对产品建立了基本的信任感；而且尝到这个甜头后，用户会更有兴趣去探索产品上的大量任务。

这个时候可能有人会问：给每个新用户都奖励1卢比，那你们商业上会导致亏损吗？

我是从两个维度上来看这个事情：

• 一是获客角度，现在在印度市场上通过Facebook或Google的广告，一个获客成本至少也需要0.04美金（约3卢比）；而我们通过网赚裂变的方式让用户过来领取1卢比，实际上这个成本是要低于投放广告的获客成本。
• 二是新用户在领取1卢比的时候，会需要先在产品上做一个简单的小任务，这个小任务所提供的商业价值大概在10卢比左右，所以我们发放给他了1卢比，等于我们还赚取了9卢比。

至于这个小任务是什么，涉及到商业机密，就不展开说了。

二、高级功能陷阱

今年年初我们在Google Play上做了一款产品，这个产品主打的核心功能就是将一些第三方网站上的视频给下载下来。

在产品还未上线的时候，我们围绕着一个功能讨论的比较激烈：隐私文件夹——隐私文件夹的主要作用就是用户可以将下载的视频存储在一个加密的文件夹里进行保管。

当时我们内部有人强烈建议添加这个功能，理由是：产品是主打视频下载的，很多用户会利用它下载不合适的视频，所以这个时候保密性就非常重要，用户需要把这些视频存储在隐私文件夹里；另外这个功能也可以让我们与竞品之间形成差异化。

咋听起来好像也有道理，虽然当时我也有所质疑，但碍于同事之间的颜面，我还是接了这个需求。

整个团队从设计到开发验收，花了大概三周左右的时间，并且在完成后反复体验了下，尽可能的把体验也做到优秀。

但上线一看数据：仅有不到2%的用户会使用了这个功能！

当时我通过产品数据的观察是：100个人进入到产品内，其中50个人因为没搞明白产品是干嘛的就直接离开了，剩下50个人留了下来并使用了产品的下载功能，而这部分人中仅有不到10个人下载了不合适的视频，最后这10个人中又只有2个人用到了隐私文件夹。

所以归根到底，隐私文件夹是一个高级功能，它的使用人群仅限于那些产品中的中深度使用者，并且是在特殊的场景下。

产品在初期最应该解决的是刚进入产品后50个未使用任何功能就离开的用户的问题，而不是做一个不到2%使用率的高级功能。

这次的事情也给了我一个教训，使我在考虑产品时更加警惕那些想象中很美好的高级功能。

三、海外获客：ASO还是广告？

这里的ASO专指Google Play的上的搜索结果优化，是指通过优化产品标题、介绍、截图、评价、评分等方式，提升产品在Google Play结果展示里的搜索权重；「广告」专指通过Facebook和Google搜索投放广告，俗称“买量”。

那么问题来了，一个新产品在Google Play上架后，到底是应该重点做ASO还是广告？

我们今年年初在内部有过很多的相关讨论，最后的结论是：先重点做ASO。

当时的想法是，我们所做的产品本身带有刚需的性质，能够蹭很大的搜索热词，这些词的月搜索量都是在千万级别的；只要我们用心做下ASO，稍微抢占一些词的流量，都够我们吃饱了。

但是实际试行了一个月后，却发现：对于一个新产品而言ASO这条路很难行得通。

并且在这个过程中，我们也走了不少弯路，具体下来有以下几点总结：

1. ASO也是有成本的

在海外通过广告的形式买量，单个获客成本大概在0.03美金到1美金之间（地区不同会有差异）；而ASO吸纳的则是Google Play搜索的自然流量，所以很多人会天然觉得ASO的成本要比广告低——当时我们也是这么想的。

实际上，初期ASO的成本并不一定比广告低多少。

ASO涉及到大量素材的测试，还有刷评价、刷评分的成本（一般有第三方的代刷公司），包括刷上去的评分和评价还可能会被Google官方给删掉。

这中间都会产生时间和金钱的成本，而且ASO带来的效果是缓慢的，也可能是没有的；相较之下，广告买量是花多少钱、就带来多少用户，会更能起到立竿见影的效果。

2. ASO更容易触发Google Play的人审

Google Play是有“机审”（机器审核）和“人审”（人工审核）两套机制的：一个产品在提交审核后，Google Play首先采用的是机审，这个过程通常需要一到两天；机审如果没有发现问题则直接准许上线，如果发现问题就会转移到人审，人审的时间大概需要一周左右。

由于我们初期主做ASO，所以在一些产品的描述中就会写的比较激进，会蹭一些竞品的词、蹭一些行业的大词，包括素材上也会为了效果而表现的比较过激，这带来的问题就是我们在提交产品的时候频繁触发人审。

人审是比机审严格很多的，之后审核人员还可能找一个借口不让通过，这个时候产品在Google Play的系统里就留下了污点，后续审核会更加严苛。

多次人审不通过的话，就只能逼着我们更换一个Google账号以及相应的提交环境来解决问题。

所以初期重点放在ASO上就会导致产品在审核的时候会更容易触发人审，造成时间和机会成本的损失。

3. ASO也需要一个迭代过程

初期我们做ASO时频繁被拒，但是我们复盘之后发现——很多词、素材、评价等，竞品也做的很激进，为什么就能通过审核呢？难道Google Play本身的审核机制有偏心？

答案还真的是这样的！

Google Play的逻辑是——如果一个产品有着良好的提交历史，那么它对该产品的审核就主要以机审为主，相对宽容；而如果是新产品或者提交历史有污点的产品，它的审核就会频繁采用人审、条件较为严苛。

我们看到很多竞品的ASO也很激进，那是因为他们的产品已经有过多次良好的历史，Google Play放宽了对他的警惕，这个时候他再过分一点，就比较容易通过审核。

而我们的产品是刚一上来就非常激进，Google Play自然把我们当成了重点关照对象，频频拒审也就不奇怪了。

总结出这个规律后，我们的做法应当是：在新产品初期提交审核时，应当尽可能的像个“乖孩子”，什么做法都老实一点，等到Google Play逐步形成了对我们的信任后，我们再悄悄的“坏一点”。

综合的总结下来，我们发现新产品在初期不应当把重点放在ASO上，广告买量带来的效果会更为直观；等到买量到了一定阶段后，再重点做ASO才比较合理。

#专栏作家#

旺仔九号，微信公众号：产品深网，人人都是产品经理专栏作家。心理学硕士，目前从事出海互联网工作。

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