编辑导语：由于To C市场的饱和，很多企业都转向To B做运营；但是以前很多To C的运营手段在To B里不适用，这也就导致转型后发现效果不好。本文作者对这种转型做了详细的分析，我们一起来看一下。

世上本没有运营，搞得人多了就有了To B的运营。

我在上一篇文章中做了一个调查，88%的用户是To B产品的运营，也有一些朋友从To C运营转向To B的方向，我个人也是这样，现在静下心来想一想，做To B的运营，你开心吗？

我刚从To C转向To B的方向做运营的时候一点都不开心，数据量低得吓人，而且很多To C的运营手段都不能用，即使用了对于业务的增长效果也不好。

这些都是结果上的呈现，做To B运营真正不开心的事情可以归结于以下几点。

一、公司预算不足

在公司做运营总会遇到0预算做事情的情况，无论是大公司还是小公司都有类似问题；在大公司，还有一些内部资源可以挖掘，在小公司只能靠着一些渠道苟延残喘。

老板还觉得招你进来没有任何的作用，有运营与没有运营，业务都能正常开展；因此运营也被定义为最没有价值的员工，在业务受到冲击的时候，首先干掉。

没有预算的运营，无论是To B还是To C，都难以做出较大的成就。

靠着免费的渠道，做些有价值的内容；也只能做一些品牌性的曝光，至于带来的用户量，堪忧。

稍微有KPI压力的公司，不会把曝光量当成最终的目标。

To B的增长也分为存量增长和拉新增长，在存量较多的公司，可以有更多的玩法，刺激存量用户带来销售线索；如果公司连存量都没有，纯依靠渠道拉新带来用户，而公司又没有预算，何德何能才能做好To B的运营工作。

即使一开始公司有投放的预算，通过投放获取的用户，不一定是公司采购决定的用户，而且成单的周期比较长；如果公司没有决心做好这件事情，那么投放的预算会逐渐地减少，最终也会无钱可用。

想让马儿跑，还不想让马儿吃草，现在的公司都有这种问题。

你还会被一遍又一遍地教导，To B的使用人和决策人不是同一个人，所以在运营的过程中要兼顾两者的感受。

好嘛，都没有钱获取用户，还能怎么考虑他们的感受呢？

二、签单与运营关系不大

目前To B的产品，即使是SaaS版的服务，也需要商务进行跟进、签订合同、对公付账。

运营做了什么呢？

运营从广告的投放到拿到用户线索，都是运营干的活；到了收钱的阶段，所有的工作到了商务端去完成。

如果你所在的公司仅仅是通过线上获客，然后把线索交给商务，由商务完成跟进，或者用户直接在后台进行充值；在这样的公司，产品的销售和运营才有了强关系的绑定；而且公司的销售成绩和运营才有一定的关系。

在一些商务驱动的公司，运营通过渠道拿到线索给到商务，商务的跟进与成单与运营都没有太大的关系。

虽然，运营做了很多前期的工作，最后的环节导致运营离开了交易的中心，加之公司内部的数据沟通能力较弱，运营还是会被定义为最没有价值的员工。

三、SaaS能力弱

为什么在这里会说一下SaaS能力弱，并不是说SaaS产品的功能弱，相对于大客户的定制化，SaaS版本的产品服务用户有限。

数据保密是每个公司绕不开的话题，一些大型的公司，在业务上比较少地采用第三方的服务，大多都组建自己的工程团队，研究这块能力的应用。

一些中小公司可以采用第三方的标准化服务，但是他们的付费能力有限，这一类的成交金额都不大，客单价稳定在几十万到上百万之间。

如果SaaS产品切不到公司的硬需求，难以成单。

做SaaS产品，除了做好规划的产品，还需要接受大客户的定制化需求或者私有化部署，一不小心就把产品研发团队做成了外包团队。

运营人员也就成了广告投放或者品牌拓展的市场小伙伴。

除非SaaS确实做成了产品而非外包，持续强化SaaS产品的服务能力，运营人员还是有希望创造出运营人该有的价值。

四、数据呈现不好

这恐怕是做惯了To C的运营人员最难适应的地方，做To C的产品受众比较广，任何一个渠道都能筛选到有价值的精准用户。

通常一场活动或者一场投放下来，产品已经积累了几万甚至几十万的用户；甚至可以做到几十万的充值，不同的产品也会有不同的投放渠道，也能筛选出较多的渠道可用。

再来看To B的产品，一场活动有几百个人参加就已经很不错了，从这场活动中拿到几个有价值的线索；后期通过商务的跟进可能成单，但是已经与活动相隔了很久，没有了活动中的激情。

而且To B的获客渠道比较窄，不会在每个渠道上都有流量，而且也要筛选有价值的To B的用户，因此数据增长得相当缓慢。

习惯了To C的数据增长的刺激，到了To B中都变得缓和了——没有激增、没有激动，数据增长的曲线如蜗牛一般。

所有的运营方式都会搬出来使用，结果就是让人失望，低落。

做To B的运营就是这样，公司没钱还希望你能做出较大的成绩，而且产品不能覆盖所有的用户，一不小心就做成了外包公司；运营只是做了前端投放的工作，没办法完成交易的跟踪，导致运营人员能够产出的价值很低。

特别是To B的数据与To C的对比，太惨淡，原来的数据增长的激动，在这里都没有了。

憋屈吗？

其实做To B的运营确实挺憋屈的；随着对于行业的熟悉，越来越看淡运营的技能，想从业务上做出一些成绩，你发现这些憋屈都是你成长的必经之路。

作者：张沐，微信公众号：运营官张沐，7年产品推广运营经验。

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