编辑导读：今年在线教育行业竞争激烈，获客成本越来越高。如何通过社群运营提高转化率，是很多运营人都头疼的问题。本文将从四个方面对这个问题展开分析，希望对你有帮助。

坏的社群千篇一律，好的社群各领风骚。在线教育赛道，引流课社群已经成为被验证的有效拉新⼿段之⼀，本文是对提高转化效率实操的一些思考。社群运营没有“神话”，只有体系化和精细化。

一、现在我们为什么还要去强调社群？

社群是一个可以相对较快的增加信任和增强关系链接的渠道，有了信任就有了后续的一切商业的可能性，有了信任，就可以促成关系的经营，促成关系的经营之后就可以促成转化、复购、转介绍等等。

社群运营的本质是以人为核心。很多私域流量是不等于用户的，流量必须有效的运营才能够转化成我们产品的付费用户。

社群的基本逻辑是运营者把流量固定在一个虚拟的圈层之中，然后根据用户的特点，有针对性的进行营销的活动，逐渐流量就变化为粉丝。通过社群里面设置的规则，可以提高管理的效率，更重要的是降低综合成本，并且增加信任感。

二、在线教育社群转化的困境是什么？

1. 随着今年暑期档的到来，巨头们为了前端流量获客大打出手，流量价格水涨船高，如果想保ROI，那么后端的社群转化效率必须再进行提高；
2. K12洗礼过的用户，对社群套路或多或少也有了解，需要更“高维度”的维护和运营；
3. 用户耐心变差，没有得到认可和认同感，就已经开始流失，需要更优质的内容和氛围；
4. 经济形势不好，也能明显感觉到现在家长的付费意愿下降了，尤其是非刚需课程，这也需要更加精细的设计与吸引；

三、如何精细化运营，更快破局？

知识付费、在线教育领域，引流课是有效的拉新，而社群就是促付费交易的场景，更高效促进能有更多的人能付费学习。从用户心理需求角度去设计路径，让用户“沉浸”在体验中，或许能更轻松的化解困境。

在内容质量都OK的情况下，社群以“营收效益”作为重要指标来拆解。

效益=付费人数*价格

付费人数=用户总参与人数*产品认知比例*感兴趣比例*意向比例*价格承受比例

用户参与人数更多的是由前端流量增长决定，剩下的可以通过运营手段去提升。社群运营其实抓的都是细节，细节才是魔鬼。

1. 社群侧：运营多元化玩法设计

多元化游戏化运营是从活跃玩法上设计，让更多的人能进入学习环境或氛围，延长用户学习/体验时长，毕竟再好的产品也是需要让他人感知体验到你的好，最好能反复去引导触达，短时间内抢占用户心智，“多看效应”。

多元化游戏玩法之所以有趣就是因为通过各种激励让你获得成就感激发用户的内在动机。对于这种非量化的学习行为想要大家高质量参与就必须得激发内在动机。

设置玩法门槛的目的在于：

1. 没有任何门槛的规则将不受别人重视
2. 伸手党的出现会很影响别人的积极性

常见的方法可以有：学分排行榜奖励机制；打卡解锁机制；学习激励机制；荣誉机制；特权机制；社群自组织”红包问答互动“游戏进行促活等。

2. 内容侧：场景多元化剧本设计

80%的运营人员在群转化的过程当中，可能都会出现逻辑混乱，没有章法；素材单一，只有产品介绍不能激发大家购买的热情；全程在自嗨刷屏没有互动，不考虑群里面用户的感受，这样大家的都没有什么存在感。

随着教育市场的洗礼，其实用户都或多或少见过了水军水群的样子，有时候运营人员可能觉得是在正确的时间点，将用户心中的疑惑抛了出来进行解答，让用户看到就可以，就相当于主动去灌输的，用户思考可能有几秒钟觉得是那么回事，触点或者说共鸣并不是那么深刻。

但在这种运营执行下，除非树立了特别好的人设，不然很大程度上还会有点生硬，用户也不傻，环境在变，“一招鲜吃遍天”根本不存在，运营也需要去进化出更丰富的手段——从剧本开始。

水军从开营自我介绍时，自己的定位和身份其实就已经定了，后续几天不仅是需要在该出现时去“热场子”、“当救兵”。

“凑热闹、混脸熟、树形象”才是“真·水军”的开始，去分辨一下群里活跃且有潜力的用户，多和他们搭讪，找共通点，进可发展用户心中的“koc”,退可让用户觉得我们是一类人。

有共同话题那么就有了更进一步信任关系，水军的行为就能进一步吸引同类用户，可施展的空间就会变大。

剧本关键点：“水军”角色定位；角色扮演规律把控；“水军”的戳心话术；“水军”搭讪话术；

细节的设计需要多期经验的积累，以及对用户真正的理解，一旦把握得当，或许可以很流畅的使转化率上一个台阶。

有时候可以根据意向用户的画像，去调整自身发言的问题，这里小技巧就是，探索到一类用户的信息，及时将这一类用户的困境，水军用真实用户的口气去讲出来，让用户能有“虚假认同偏差”，利用了人类所拥有的心理共鸣性，借助情绪因素为“感同身受”开道。等到转化阶段，用户会觉得和我同类型的人可以这样，那我应该也可以。

同样的产品，不同的场景，带来的效果也非常不同。走心的不是文案，而是能与用户产生关联的场景。

3. 个人侧：关怀亲切化话术设计

在营销过程中首要强调的就是避免自嗨，一定要先了解目标用户以及用户需求。做好背景调查，尽可能多地掌握用户信息，站在用户的角度上考虑他到底遇到的是什么问题？本质的需求是什么？ 角色代入法去思考用户痛点并尝试各种方式深挖用户需求。有时候用户也并不一定真的了解自己。

当用户“进入”转化的池子时，运营就已经开始了未雨绸缪，这里是给用户建立成交前的基础信任，运营人员要转换客户的心理，营造谈话的氛围，梳理专业性以及信任感，不要直奔主题，如果运营人员的目的性过强的话，会直接降低用户的好感度，已导致用户的增加防范的心理。

第一，有时候刚需是可以挖掘和培养的。

尤其是对于公司主动获客的流量，要及时针对现有学员，进行一对一私聊，提供更精准的服务。当然这是针对有条件实施的情况下，通过差异化的服务，来促使用户做出购买的选择。

*想要判断用户的需求层级，首先需要了解和挖掘用户意识的六层阶梯：

用户意识的六层阶梯：

1. 阶梯 0：没有意识到需求
2. 阶梯 1：意识到需求（但不知道有解决方案）
3. 阶梯 2：找到一些解决方案（但不是你的方案）
4. 阶梯 3：意识到明确的解决方案（但还不了解方案的优势）
5. 阶梯 4：意识到益处（但不信服）
6. 阶梯 5：相信并且准备购买

第二，在转化服务的这几个阶段，要及时的做出相应的反应。

1. 当用户没时间去体验时，关怀用户最近是遇到什么问题了吗，提示课程已经解锁,而且内容能解决他什么问题，80%以上的同学都进行了学习。待回应后找机会下切其他信息，引导体验学习。
2. 当用户体验遇到问题，有点泄气时，关怀用户心态，学习新事物时候觉得难是人之常情，不要灰心；提示有困难很正常，老师会协助你一同进步，帮你解答，跟着学习进度一定能掌握，引导体验学习。
3. 当获得学习回馈时，如测试更高分了，赞美用户，同学学习能力真强，赞美保持学习就会蜕变；提示能得高分的不常见，后面的测试希望能继续保持，会有彩蛋，引导体验学习。
4. 在用户前几次使用的体验感觉都很好时，根据前期掌握的信息，关怀用户的生活，以及好的体验对生活带来的欢乐；提示抓紧机会，课程越往后越有趣，但是难度也会有提升，引导报名。
5. 当用户主动夸奖/转介绍时，关怀用户体验，用户充分认可时候，提示课程报名福利，引导报名。
6. 体验课快到期时，关怀最近一段时间的学习有哪些收获，按时继续学习的收益，提示当前课程报名有优惠，下期就没有福利了，引导报名。
7. 其他个性化的服务节点时，关怀用户个人发展方向，提供“定制化”方案，提示后续学习能改变人生，引导报名。

所有的环节要挖掘和把握住客户真正在意的这个痛点和需求，有针对性的总结产品的优点。

四、最后

这些就是关于精细化运营“道术法”中“法”的一些思考，希望运营的小伙伴都能有收获，教育公司内容能更加优质，在线教育的学习环境越来越好。欢迎交流~

做教育的本质是点亮，做教育的基石是内容，产品内容本身的质量以外，还包括课程的体系。一个产品本身的质量好坏，从很大程度上决定了是否会去购买，只有产品本身高质量和多样化的基础上，满足用户的需求，才有更高强度的转化。

希望精细化运营的各种方法不要成为某些“不良公司”割韭菜的镰刀。

作者：焦鑫?；乐于探索的策略增长运营；个人号：jx612323

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