编辑导语：随着短视频的迅速兴起和爆火，各行各业都加入了短视频的阵营。教育行业也不例外，于是出现了越来越多的教育短视频主播，那么这些主播是如何抓准需求、实现月入十万的呢？本文作者为你揭晓答案。

一个看起来标题党十足的名字，不过，在教育短视频的赛道，顶流账号（百万粉丝+强刚需品类+主播魅力），像老黄讲英语、Sam带你学美语、旭哥说英语，月入十万实在不是一件难事，甚至可以做到月入百万，年营收可以顶一家公司。

据此前36氪报道，目前快手上头部的老师一年的收入在 200 – 300 万之间。如果是机构化运作，一个成熟的快手教育号一年的收益可能是 1000—1500 万之间，会做更多的 SKU、有更多的变现路径和转化方式。

据北塔资本观察，今年快手教育生态上将能够跑出一批数千万规模收入的公司，甚至有可能是个体，还不是公司。

而据一位行业人士分析，在快手教育生态上，一般情况下，一个账号的年平均粉丝乘以3-5，就是这个账号一年的营收范畴。

比如，一个账号年平均粉丝在50万，那么这个账号的年营收预计可以达到150-250万元左右。

据艾瑞咨询统计测算，2019年短视频+教育市场规模达62.3亿元，并将保持高速增长，预计未来5年CAGR将达50%。2019年通过短视频平台这一渠道成交的教育类产品及内容GMV约117.5亿元，并将保持高速增长，预计到2023年GMV将过千亿。

1. 教育类短视频主播有哪些主流的盈利模式？

首先，主播变现的前提是账号有人设（至少是固定出镜者），主播的专业性和可靠的背书，有一定的粉丝体量和忠诚度。如果这些都没有，那么当下核心着力点应该在于账号定位和涨粉，建立账号温度，培养粉丝粘性。

教育短视频主播核心变现方式与其他品类短视频作者相似，无外乎老生常谈的两种：

1.1 粉丝买单（ToC）

电商带货模式，包括自有课程和教育类周边商品（书籍、文创、玩具等）、直播礼物打赏等其它补充性收入。

1.2 广告主买单（ToB）

广告变现，粉丝数达到10w之后可以开通抖音星图&快手快接单；广告类型有品牌类广告（如坑位费即上链接的费用）以及效果类广告（如教育机构低价课引流）。

而广告变现较为依赖粉丝体量和粉丝画像的商业价值，遵循典型的2/8原则，一般头部顶流账号才能赚到钱，且通常需要配合专业的MCN机构商务团队来打造。

加之教育短视频的垂直性，所能吸引的品牌主行业有限，多以教育垂直行业的知名教育机构提供营销服务为主。

总体来说，电商带货仍是教育类短视频主播主要商业化方式，电商带货必然离不开【人-货-场】的商业逻辑。

2. 人-货-场

2.1 人-粉丝

初期粉丝不多的时候不要急于变现，这样显得目的性非常强，还会引起粉丝反感。

当然至于粉丝体量达到多少可以开始变现，并没有教育行业标准线，具体参考不同细分赛道的情况以及粉丝粘性，粉丝粘性可通过直播间在线人数测试。

参考快手的激励计划门槛，粉丝过万后可以开始直播，并开始变现。

2.2 货-课程及教育周边

电商带货中，教育变现类目集中在：课程、图书、文具、玩具、教具。

这其中，课程收入是主要商业化变现抓手，而且不像图书、文具还需要一些成本，做课的成本极低，利润率极高。

2.3 场-直播间

而课程作为虚拟的非标品，需要辅助大量的细节描述来建立信任，那就离不开直播。事实上，教育短视频的变现最终都要依托直播这一场景。2020年被称为直播带货元年，教育类账号也赶上了这一波风口。

所以总结一下，教育短视频主播，如果希望做到年入百万，主要的变现途径就是知识变现——直播+卖课；其次是直播带货（实物类商品）。

拆分来看，这中间涉及几个关键运营环节，分别是：直播运营、课程运营、供应链、私域引流+转化，这背后涉及到一整个团队的打造，其运营、协作的好坏将决定了一个账号的收入天花板。

理想的状态是：每个模块都有专业的人才运作，也不乏复合型操盘手可以玩转整个体系。

下面将结合一些我个人观察到的教育短视频案例，具象地分析这些关键环节中的运营技巧和注意事项，因为篇幅原因，仅分析方向和核心着力点，后续会输出相关文章展开详述。欢迎有经验的小伙伴后台交流。

2.3.1 直播运营

最终的变现需要依托于直播，能否形成常态化直播，稳固粉丝粘性，留住进直播间的人，并且让人愿意消费，消费了还能愿意反复来，至关重要。

和纯带货的直播不同，教育的带货需要以讲课为主，带货为辅。

直播运营核心要点：

1. 引流：如何打造高人气直播间——常规操作包括预热、花钱投放、爆款助推等；
2. 内容：直播内容脚本策划、话题运作、每3-5分钟一个亮点，留住随机进来的观众；
3. 互动：引导互动设计、及时回应粉丝提问、粉丝连麦、送礼物送福利等；
4. 转化：直播间场景布置、视觉辅助、节奏把控、不同货品的带货技巧等；
5. 数据：对直播运营数据进行提炼、分析、整理、总结，并根据数据反馈和竞品分析调整运营策略，反复测试优化每一个细节，提高直播用户留存率、粘度和转化率。

2.3.2 课程运营

好课对转化率、复购率起到核心的作用，所有的营销技巧都是锦上添花。我们应该怎么去布局，结合直播间这个场域的特点，进行差异化打法，而不是照搬已有的高价课。

比如：101名师工厂就在帮头部教育主播进行课程研发，并向给旗下签约达人开放高佣分销权限。

课程运营核心要点：

1. 课程设计：对于打造一门爆款课，课程主题是否符合粉丝画像的强刚需或者痛点，内容、形式、以及服务环节的设计能否兑现学习目标，达成学习效果；
2. 课程制作：课程逐字稿的打磨和呈现，确保内容质量和交付效果；
3. 定价策略：刚开始一定不要把单价定得过高，薄利多销。如果是录播，最好不要超过500元，可以加上一些实物，引流课的入口价格尽量不要超过10元。有文章数据，直播带货，快手用户通常更青睐低价好用的产品，快手 0-30 元和 30-50 元价格的产品较为火爆，产品和用户更加下沉，抖音用户对价格的接受度更高，50-200 元产品整体均有爆款；
4. 包装：课程详情页包装，如何挖掘痛点、激活需求、老师的背书，学员好评等；
5. 课程上架。

【快手课堂】：

快手内支持线上开课，粉丝人数800可开启，合作方支持提前开放。

当前，快手平台对个人和MCN的分成比例为税后50%左右，快手平台获取扣税完毕后的50%左右作为服务费，剩下即用户实际收入；也可以通过第三方自营小店（有赞等）售卖课程，平台只收取一定的技术服务费。

【抖音小店】：

头条付费专栏目前只能通过抖音小店（ 且必须是「图书教育」—「教育培训」类目）上架， 如果个人没有开通自营小店，可以入驻官方小店 （字节教育大课堂）。

目前平台收取的分成比例是40%左右，且抖音小店会在最终净收益（扣除掉各种手续费、佣金后的收益）的基础上，抽取10%的平台服务费。

当然也可以在抖音小店上架课程空壳子，引导用户到微信内完成课程交付，这种方式平台只收取10%的服务费，不过目前抖音官方正在升级自己的知识付费平台，预计未来可能强制在产品内完成交付。

2.3.3 供应链能力

短视频平台本身都在积极推动供应链建设，抖音提供了精选联盟，接入了抖音小店和第三方主流电商平台的商品；快手也有快手小店，同时支持有赞、京东等第三方主流电商平台。刚起步没有能力自建供应链的教育主播，可以分销优质货品赚佣金，可以节省很多客服、物流、售后成本。

2.3.3.1 供应链核心要点：

选品：内容要垂直，卖的货也要与内容和粉丝垂直，内容和货品都有针对性，带货就更轻松。就教育主播而言，核心表现品类无外乎图书教辅，玩具、文具、教具四大类。选品的参考标准：

1. 符合人设，符合粉丝需求；
2. 价格优势，全网（最）低价；
3. 利润率要高；
4. 爆品、网红书（可以看全网销量）；
5. 独特性，稀缺；
6. 实用性，解决痛点，比如学科类；
7. 强大背书；
8. 故事延展性。

除了前三条，以上标准并非需要全部满足。

一般的第三方短视频数据平台都会有TOP商品排行榜，可以定向筛选书籍、玩具等教育周边品类，查看该商品周期内的关联视频数、销量、浏览量、售价以及商品转化率和佣金率，还可以查看该热推商品对应的推广视频。

2.3.3.2 自建供应链

当团队规模较大时可以尝试自建供应链，只有打通后端供应链才能让带货更持久。

一方面：向上游追溯，挖掘性价比高的货源，确保拿到更便宜的价格，更优质的商品，更高的利润率。

例如：脑洞历史观（抖音粉丝302w）、@地球村讲解员（抖音粉丝1214w）等，依托较大的粉丝规模，自营小店，对接上游图书、文具供应商、代理商，建立自己的选品策略，已经推出不少单平台销量过万的爆款商品。

另一方面：创立自己的品牌，开发IP衍生品等，联系工厂自己生产，打通物流和售后，可以给粉丝提供差异化的货品，保证前后端购物体验，还能扩大IP影响力，提高商业化变现的天花板。

2.3.3.3 店铺运营

自营小店SKU管理，物流和售后；维护和提高店铺评级；联系达人分销，开展商务合作等。

2.3.4 私域引流

短视频平台内虽然已经可以实现货品「销售-交付」完整的商业闭环，缩短流量转化路径，提高成交率。但对于服务属性导向的教育行业，平台的基础设施还不够完善，不足以给到学员最佳的服务体验（如作业批改、学员互动、助教答疑等）。

而且教育本身是一个决策周期长的行业，尤其是高客单价的课程，需要通过建立长期的信任，平台内的粉丝归根结底还是公域流量；无法做到像微信生态一样，灵活地（双向）触达和反馈，公域转私域，夯实私域流量池，有助于更高客单价的卖课/收徒/培训等，满足更大的商业变现能力。

所以不难看到，不少教育主播通过在简介、私信、头图、评论区等位置留微信号、公众号、电话等方式，从短视频平台向微信的私域流量引流转化。

引流抓手从低价课、免费福利（会员体验、公开课、电子资料等）、粉丝群，不一而足。

当然目前来看，最高效的引流方式还是直播+低价课。因为篇幅问题不展开了，后续文章将单独梳理机构引流的运营技巧。欢迎关注&交流。

#专栏作家#

思涵，微信公众号：了了次元，人人都是产品经理专栏作家。长期关注短视频和在线教育领域。

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