编辑导读：互联网的人口红利即将见顶，从今年在线教育暑假的“烧钱营销”就可以看得出来，获客成本越来越高。但是，何小象凭借“拼团0元学”活动成功裂变了10万用户。它是怎么做到的呢？本文将从三个方面进行分析，希望对你有帮助。

在拼多多拼购的消费习惯的培育下，拼成为了各个行业非常重要的一种获客手段，同样在教育行业也不例外。

早在2019年底，画啦啦小灯塔就凭借低客单价的拼购玩法，快速起盘获取了几百万的精准付费用户。进入2020年后，在知识付费进入末期后，如何基于拼这一获客手段来高效获客成为了各家教育机构研究的必备课题。

在调研的多个案例里，弈梵发现河小象轻课0元拼的增长活动，从设计和效果来看都有十分值得借鉴的部分，把拼团0元学任务、1元解锁任务宝、实物赠送任务宝三合一，形成了相互关联与配合的跌浪式增长设计，值得各家借鉴与关注。

本文将从三合一裂变增长设计内核、三合一裂变增长执行细节拆解、三合一裂变增长的增长思考总结来展开，跟大家一起来全面了解和学习其实战的细节。

一、河小象轻课三合一裂变增长设计内核

河小象成立于2017年，以写字课起家，B轮融资阶段，获得过创新工场、贝塔斯曼、好未来融资，专注3-12岁少儿素质教育的在线教育品牌，目前有写字课、大语文课、英语美术课、编程课等产品，河小象轻课是定位为给河小象大课包产品供量的一个渠道，主要包括4种获客产品：0元拼购、1元解锁课、低价拼课、免费赠实物。

0元拼课：

0元拼课目前主要是6个产品，分别是2020新课标.6日读-三国、2020新课标.6日读-论语、六大国学启蒙课-38集、2020民俗夏令营-30集、文史乐趣养成营-5集，目前六大国学启蒙课参与人数最多近8万人，课时设计分别为5天、6天、30天、38天四种不同等级。

1元解锁课：

1元解锁课主要是4个产品，分别是世界神秘科学启蒙课-100讲、21本小学新课标必读名著、112首必背古诗、小学生必备20位名人故事，课时分别为20、21、100、112四种不同的等级。

低价拼购课：

低价拼购课包括人文历史、自然科普、艺术创造、中外名著、传统文化、品格培养、科学技术合计七大类，每个类目平均4-5个课程，合计小轻课35-40们。

免费赠送实物：

主要是小学阶段的各种名著书籍、文具、学习用品等，涵盖了用户整个学习场景下的一些物品，符合这个阶段用户的一个基本需求。

整体商城的用户增长设计给不同类型的客户都给到了可能性，具体如下：

• 看到活动尝试性的客户：可以参与赠送实物的活动或者1元体验解锁课；
• 了解平台的用户：参与0元拼购后者低价拼购
• 付费的学员用户：针对自己所需选择以上4种任意一种

不同阶段的客户考虑参与的意愿和形式，最大化的把带入轻课活动的用户都转化为河小象邀约带来客户的用户，是十分全面的考虑了流量裂变的最大化。

二、河小象轻课三合一裂变增长执行细节拆解

在基本熟悉河小象轻课的裂变产品后，我们来分别看一下0元拼购、1元解锁课、低价拼课三种获客产品的裂变增长细节与流程，从而实现对这种获客模式的复用和迭代提升。

0元拼课：

0元拼课产品是一个纯面向新用户的产品，主要流程是轻课平台新老用户发起0元拼购，看到的用户领取课程，系统判别领取用户是否关注公众号引导关注公众号，公众号推送分享说明引导分享，组队成功后所有学员领取全部课程引导下载APP。

0元拼课看起来很简单的一个产品逻辑，整个体验过程中，其实有很多细腻的设计是值得借鉴的：

• 1.0元拼购产品参与资格只是新用户，老用户可以发起；
• 2.0元拼购产品的引导文案以‘快来跟我组队免费学’作为引子，符合社交场景下的社交分享的基础逻辑，具备高参与性；
• 3.用户参与资格为免费参与，参与成本低，增加了转化率；

除了好的方面外，0元拼课其实在也存在很多流程上的问题而增加了遗失率：

1. 0元拼课用户报名没有要求填写手机，假设用户没有关注公众号，用户就会有比较大的流失；
2. 推荐用户的过程，公众号没有及时的提醒用户完成的情况，用户不知道完成的进度；
3. 任务完成后，没有提醒用户完成，用户不知道完成的情况；
4. 公众号在用户关注到一天时间，推送了比较多的信息，跟拼团相关不大；
5. 拼团成功后，引导用户下载APP，引导提示和调取都不方便；
6. 学习打卡过程没有分享引导；
7. 老用户无法参与0元拼团购，无任何引导用户参与常规购，增加了老用户的流失；

1元解锁课：

1元解锁课产品是一个面向所用用户的产品，主要流程是轻课平台新老用户1元支付发起拼购，看到的用户需要支付1元，支付1元后成功参团下载APP，新拼用户发起新拼团。

1元拼课的设计逻辑是一个简单的产品逻辑，整个设计过程有很多细腻的点，值得借鉴的是：

1. 目前市面是有很多的拼课的产品，1元解锁拼课解决了用户试听产品的问题，提前建立用户信任；
2. 每个拼课的用户并不是拼课完成后就可以解锁全部，而是新拼课用户也需要再邀请4人才全部解锁，增加了裂变系数；
3. 虽然学习内容简单，但是还有小测试；

除了好的方面外，1元拼课解锁其实在也存在很多流程上的问题而增加了遗失率：

1. 1元支付后就直接引导下载APP参与成本较高，未增加关注公众号的流程，增加高频的及时通知；
2. 跟0元拼团的产品一样，学习打卡的引导分享产品化偏弱；
3. 拼团的单价和原价的设计略显夸张，没有整体统一；

低价课：

低价拼课产品是一个面向所用用户的产品，主要流程是轻课平台新老用户8元支付发起拼购，看到的用户需要支付8元，支付8元后成功新拼用户继续拼团，拼成3人即刻成功。

低价拼的设计跟其他的拼团设计并没有太多新的创新，主要发现的问题如下：

1. 邀请好友的分享按钮没有，这个应该是技术层面的问题，看起来在活动设计的数据埋点上需要做精细化，及时发现问题；
2. 下单时的引导较弱，并且引导到了新的公号，与发起公号不相关；
3. 下单完成后，无可以及时做推送关注引导的设计；

三种增长模式的联合运营是对一个用户带来新用户最大化的利用，可以提升一个用户带来新增用户的量，与此同时还能给用户很多的新的选择，提升活跃度。

三、河小象轻课三合一裂变增长的增长思考总结

从河小象轻课的整个增长设计来看，目前教育的增长在传统增长的方法上，需要根据外部行情的变化增长团队要及时做好增长细节的优化，特别是要根据目前增长的效果数据来执行不同的迭代优化，在保证业务有流量增长的同时，实现增长效率的最大化。

弈梵在调研和回顾的过程中，发现有几个方面特别值得大家借鉴：

善于利用课程：

做教育行业的运营大家都知道，公司教研是一种特别稀缺的资源，特别是创业公司。创业早期，在线教育课程一般都是先有大纲预售，后开发课程的一个状态。

河小象轻课的课程差不多合计35个，每个课程包10-100个课时不等，虽然多数内容包的课程内容不多，但是每个课程都是基于3-12岁需要了解的不同知识进行了精细化的分类。这种分类既提升了产品的价值感，也建立起了轻课的整体性，对用户持续的复购有帮助。

多种营销组合：

河小象轻课利用0元拼、1元拼解锁、常规解锁三种不同的拼团玩法，给不同类型和阶段的用户创造了成为河小象用户的机会，帮助河小象提升了整体流量的利用效率，是在基于一个简单的产品逻辑下的细节性迭代，对于各家做增长的小伙伴来说是十分值得借鉴的。

模式产品化：

河小象轻课的学习界面虽然简单，但是实现了十分完整的学-测-学的设计，产品营销功能也应该已经后台化，新增加任何一个小课都可以直接套用产品功能，非常的便捷，可以看出河小象团队在产品开发的支持力度上还是很大的。早期的教育用户增长以微信生态为主，多数的机构都是基于第三方产品，这样的坏处就是很难与现有用户数据库打通和关联，实现资源利用的最大化。

随着在线教育公司逐渐从单学科转向多学科，获客产品体系的推进和设计成为了各家公司都务必会关注的一个问题，河小象轻课作为一个典型案例值得各家机构在开发获客产品体系时很好的借鉴，与此同时大家也可以看弈梵早期的文章，关于《打卡0元学/日售3万单/营收1000万，如何打造爆款教育分销产品?》是一个很好的补充。

在流量越来越贵的当下，如何通过来量实现更好的流量增长，是各家在线教育机构都势必要关注的一个问题，保持对最新增长方法的了解，是有效保证自己项目实现最高效增长的最好办法。

作者：弈梵，专注教育增长和新渠道探索，公众号：运营猎手

本文由 @运营猎手弈梵 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载

题图来自 unsplash，基于CC0协议