编辑导语：闲鱼作为阿里巴巴旗下的一个业务，一直都是不温不火的存在；闲鱼是一个出闲置的平台，可以说像一个二手交易市场，但二手交易会给用户带来很多不信任；本文作者分析了企业版“闲鱼”的困局和破局，我们一起来看一下。

一、闲鱼与共享经济

“过去一年，闲鱼通过撮合2亿人交易，成功让2000亿浪费变成了2000亿消费。”阿里巴巴副总裁平畴在谈到闲鱼如何利用闲置资源时说到。

2000亿的交易量虽然跟阿里巴巴其他几个平台相比不足称道，但对于一些其他同类型的交易平台来说，却不失为一个天文数字。

依托于阿里巴巴平台，闲鱼有着得天独厚的优势，可以迅速挤下其他更早进入这一市场的平台，从而稳居市场占有率第一名的地位。

平畴还认为，“闲置经济是真正倡导节俭的共享经济。”这是我国互联网平台继滴滴出行后的又一个较成功的真正的共享平台。

我们说“真正的共享平台”，是因为那些以人为制造出来的资源为主的共享经济已经被越来越多的人判定为“廉价的租赁经济”。

当前，闲鱼的主要活跃用户群体是90后、00后这些年轻人，主要的交易模式为C2C，即——发生在有闲置物品的个人与需要更为廉价的物品的个人之间，也有部分企业因退货或其他问题将商品摆在闲鱼上；但主要还是面向个人用户，即B2C。

而B2B的交易模式非常少见，即便有，企业到闲鱼上购买的无非就是一些二手办公家具、复印机、咖啡机等，极少会购买一些企业需要用于生产和日常经营上的资源。

从本质上来说，闲鱼也好，其他一些二手交易平台也好，并没有将平台定位于C2C或者B2C，它们也都不排斥B2B；闲鱼跟阿里巴巴旗下的其他几个平台不同，用户以什么身份交易并非平台关注的重点。

这便是闲鱼及其他同类型平台留下的市场空缺。

二、困局

然而，我们并不能因为有了这样一个市场空缺而盲目进入，因为这个空缺是显而易见、一望便知的；发现这个市场空缺并不是像哥伦布发现美洲大陆那样一件令人欣喜若狂的事情，我们要深入挖掘其中的原因，并尽力寻找可行方案。

首先要分析的是：为何这个市场仍处于空缺状态？这个问题换个说法就是——拥有更多闲置物品的企业为何不热衷于将闲置物品放在平台上销售？需要更多闲置物品的企业为何又不热衷于从闲鱼平台上购买闲置物品？

实际上，目前有不少面向企业用户的二手闲置物品线下交易市场，也有少数不怎么知名的线上平台。

我们仔细一点还会发现，几乎每个行业交流群，都有一些收购剩余材料或者转卖二手设备的商家在群里活跃；他们以极低的价格从企业那里购进闲置物品，经过简单包装后再出售给其他有需要的企业，从中赚取差价；同时，也经常看到有人发布设备转让的信息，他们并不想将资源廉价出售给回收商——这说明B2B的闲置物品线上交易平台有一定的市场。

至于为何远未成形，其原因有：

1. 劣币驱逐良币

闲鱼上有少数人，用一些恶劣的手段获取不正当的利益，被人称为“闲鱼恶霸”。

他们多数是买家，先不跟卖家谈价钱，等拿到商品后，说你的东西有问题，需要降价处理，如果不降价，恶霸们可能破坏商品；也有一部分恶霸是卖家，把五成新的设备说成八成新，把不合格的商品说成合格，或者把瑕疵掩盖起来。

这种行为，即便只是少数，也极大的挫伤了用户的热情；尤其对于企业用户，这种行为会让他们望而却步，出现劣币驱逐良币的现象。

2. 信任不足

即便只有极少数恶霸，也极容易破坏企业间的相互信任——而这是企业交易及合作的基础。

企业采购有一定的预算，不像个人用户很多都以价格为首要考量因素，货真价实才是企业的首要考虑因素；一旦买到不合格的材料或者商品，会影响到企业的正常生产经营。

互联网平台交易最缺乏的便是信任，尽管平台从各方面制约买卖双方，也尽可能地为双方提供保障，但风险仍然存在，企业一般不愿面临这样的风险；因此，线下的企业闲置物品交易市场反而较线上平台活跃。

3. 动机不足

信任不足产生的最直接影响就是企业共享闲置物品的动机不足，无论是将闲置物品放到平台上出售，还是从平台上购买闲置物品，企业都不会有太多兴趣。

企业要采购一批材料，有非常高的时效性，通常不会从看不见实物的二手市场考虑，否则可能产生的时效问题或者质量问题会让企业觉得得不偿失；同时，企业也没有体验到在平台上买卖闲置物品得到的利益。

一个企业无论如何节省成本，都会将材料和设备等必须品的正常价值考虑在内。

这三点原因具有很强的关联性和因果性。

4. 渠道不明

很多企业并不了解B2B、B2C、C2C是什么东西，且由于闲鱼等平台并未宣称自己为B2B平台，也没有在平台上专门设置B2B板块；因此对企业来说，他们也下意识地以为闲鱼就是C2C或者B2C平台，并不适用于他们。

5. 价值太低

过去处置闲置物品的经验给企业的感觉就是价格太低，缺乏足够吸引力的时候，许多企业即使把闲置物品丢在仓库的角落里也不想拿出来廉价处理。

6. 其他原因

此外，我国是以公有制为主的国家，大量国有企业处理或使用闲置物品的动机不足，或者怕担责任，或者受到条条框框的制约。

我们分析这些原因，有利于在探索企业版的“闲鱼”时，避免出现类似的问题。

三、破局

要突破企业版“闲鱼”的壁垒，就要从全方位的角度考虑，不仅要从原因入手，还需要平台有创造力的进行更灵活的共享模式。

1. 构建专属渠道

基于企业间的平台如果不是单纯地从事企业间的闲置物品交易，那么，至少有一个显而易见的功能模块让企业用户知道可以从中共享闲置物品。

同时，这个模块的操作应尽量简便，但需要包含一些不同的功能，为后面几步打下基础；例如，可以参考百度百家号的方式为企业设置信用分和维度，只有企业用户才能使用该功能；基于国家构建的企业社会信用体系，排除发生过用户欺诈或者失信企业，等等。

2. 在运营中逐步建立信任机制

基于大数据建立起来的企业社会信用体系是构建信任机制的第一步，这一步可以在平台设计和用户注册时一步到位。

然而，对于平台为企业用户建立的信用体系，则需要在运营中逐步建立，就像百家号作者需要多发一些文章才可以得到更多的分数一样。

企业并不只和他们的朋友或熟人才做生意，两个素未谋面的人之间也能建立信任关系，平台为企业用户搭建的信用体系能大大增强他们之间的信任关系。

另外就是像B2C和C2C那样，为双方的交易建立保障机制和相互制衡机制，保证双方处于公平的地位进行交易。

3. 利益驱动

企业缺乏共享的动机，主要源于看不到共享所能带来的价值；这也需要平台在运营中逐步激发企业的共享动机，向其展现由资源共享所带来的价值，推动企业充分利用闲置资源。

任何一项新事物的诞生和发展都有一个或快或慢的过程。平台需要向企业用户做一定的宣传。

盘活闲置物品所能创造的价值来自多方面。闲置物品是极大的浪费，无论是让渡闲置物品还是使用闲置物品，都能为企业节省成本，同时也意味着创造了价值、有效处理闲置物品能增加企业现金流，提升抗风险能力、减少仓储人员的工作量、减少因搬运闲置物品所产生的其他隐性成本等等。

总之，从多方面考虑企业用户在共享闲置物品的利益，就能逐步激发他们的共享动机。

4. 灵活多变的共享方式

B2B的闲置物品交易不像C2C和B2C那样，只有一种买与卖的关系，而是可以有更为灵活多变的方式——这是资源共享与交易的最大不同之处。

例如，生产同一类产品的企业，他们所用到的材料都相同或相似，但颜色、规格、功能等可能有所不同；那么，多家企业可以联合起来，以一个约定的价格，共享用剩下的材料，实现闲置物品的畅通——这种方式可视作联合采购的升级版，而平台也可以为此设一个单独的模块。

当然在具体实践中，还需要进行实践，通过不断试错才能找到多个行之有效的共享方式。

本文由 @李庆植 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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