编辑导读：获客成本高已经成为了互联网行业公认的难题，运营人员想尽办法拉新，因此也催生了各种流量新玩法。想要实现用户增长，先要弄清楚用户裂变模式。本文作者以一次完整的裂变活动为例，分析用户裂变的“四板斧”，希望对你有帮助。

互联网下半场了，流量越来越贵，C端单个获客成本高达百元，流量难已经是互联网公认的难题。这也催生出了各种流量新玩法。

比如用户裂变玩法，大家看到云集等社交电商、以及拼多多拼团玩法、朋友圈海报分享都属于用户裂变。

初创公司一没钱二没流量，老板派个活来，零成本的情况下，每天追着自己问增长，又不能说巧妇难为无米之炊，不然招你来干什么。

怎么办？只能先梳理一下用户裂变模式，然后看看哪些能做哪些不能做。

除了老板的增长需求，最近自己在运营公众号，面对增长乏力的情况，也迫切需要用户裂变复盘，然后做一些不一样的尝试。

用户裂变是用一定的奖品引导用户传播活动，利用用户的社交关系链，一传十十传百的营销方式。

纵向看一次完整的裂变活动主要以下几个步骤：

1）裂变价值

裂变价值可以是是抵扣券分享、现金红包、免费课程、限时折扣等。裂变价值越高，用户的裂变分享意愿越高。

所谓重赏之下必有勇夫，但是在裂变价值提供的时候，一定要和用户的场景进行结合，比如在线教育的裂变价值一般是免费课程。

上海名媛群的裂变价值是高端酒店优惠劵等。

裂变价值是整个用户裂变最核心的发起点。

如果是成熟产品可以让利给用户，比如送奶茶绝对有价值，如果是创业产品，务必先做mvp，小范围调研裂变价值是否和用户需求契合。

2）拓展裂变场景

通常大家认为裂变一定是在微信生态内，别忘了产品三要素，用户、需求和场景中的场景。

用户的场景远远不止微信生态内之中，但不得不承认，微信生态作为一个熟人+封闭的生态，是用户裂变的宝地。

真实运营场景需要根据用户场景，比如线下、h5、小程序、支付宝等渠道选择裂变尝试。

比如微商的裂变场景在每周末的各个酒店会场内，保险的裂变在某个幽静的小会场（又叫事业说明会）， 会议发起人在发言台侃侃而谈 产品价值，目的就是吸纳新的用户。

然后叫新用户用同样的方式，去裂变更新的用户。

3）鼓励裂变分享

除了基本的列表价值之外，想要打动用户还得有额外的用户价值，比如让用户感觉体验本产品之后可以暴富、兼职、成长、理财等等。

比如让用户感受到很强的身份认同，比如幽默、文艺、八卦、情怀等。

杜蕾斯的文案之所以能火，就是因为每次杜蕾斯打擦边球都能让人拍案叫绝，分享文案的人也能获得创意共鸣。

我觉得鼓励用户裂变在裂变中是最难的一点。

因为像有趣、创意没法像裂变价值和列表场景一样，可以标准化。

互联网有个三级火箭理论，本质上也是用户裂变的思想，而第一级最为关键。

要想让第一级火箭升空，产品必须在某个场景中打造成极致，这种极致是别的竞品对手没有的，比如最开始360杀毒率先提出免费策略，就是一次极致体验。

如果裂变活动效果不好，在复盘的时候先问问自己，自己的产品价值，是否有足够极致的体验？

额外分享一招，在在线教育用户裂变过程中，可以分享利他的思想，鼓励用户做出利他的行为，因为利他在脑中的锚定，增强用户分享行为。

4）新用户价值体验

新用户通过老用户裂变进来之后，需要给其预期的用户体验，这种体验应该需要和宣传文案上有一致性，这也新用户才会不会有受骗感。

同时要让新用户快速体验到产品的核心价值，比如知识付费产品会给新用户发试用劵。

在社群裂变中，新用户进群之后也需要通过私聊以及群欢迎等方式，提前让他体验到社群价值。

新用户体验到了产品价值，才有可能增强扩大用户裂变的效果。

横向看常见的裂变方法有如下几种：

1）口碑裂变

口碑裂变从单纯从产品体验的角度，产品口碑已经达到了极致，用户通过口口相传，然后主动在小红书、知乎等发帖宣传。

2）活动列表

一般的活动列表有送优惠劵、送现金红包（提现有门槛）、送实物冰淇淋（麦当劳曾经做过的活动）。

送咖啡（最好有门槛，星巴克曾经做过无门槛的送咖啡，被薅羊毛一千多万）。

还有功能裂变，比如邀请新朋友后获得存储空间。

3）拼团裂变

说起拼团裂变，那就不得不提拼团裂变的后起之秀拼多多，把拼团玩到了极致，虽然现在微信群里拼团受到一些限制，但是拼多多能够打通用户通讯录，自动拼团。

现在很多电商产品也支持拼团，如美团拼奶茶。

还有就是不得不提的上海假名媛拼豪车、拼酒店下午茶等等，看来拼团活动是抓住了人性最深的一面，那就是装逼需求。

4）分销裂变

分销裂变的鼻祖是直销模式，截止微商发扬光大，最后是社交电商推向了高峰。

通常来讲分销模式到了最多有三级，超过三级那就是违法要查办了，二级和三级的产生的收入要分给一级。

这样促使用户想要赚钱，就必须不断的拉下线，疯狂裂变，才能有盈利空间。

别以为只有电商又分销，最近我们做了一个金融产品的分销体系，反响也不错，之前某国有银行也做过相关分销产品，不过后来叫停了，可见分销的火热。

5）社群裂变

社群裂变也是在朋友圈中常见的裂变模式，一般大家在各种群中看到这种广告，群主都要T人的，因为对群主杀伤力太大。

常见方法是 通过活动形式，让用户扫码进群，然后等群建立起来之后，在兑现奖励，这样能快速建立一个群，当然建立的快，意味着社群也不活跃。

所以社群裂变会结合公开课来做，一场公开课下来，尽量把用户转化成付费用户，剩下没有转化的用户价值也不大，组织方可以解散群。

最后：

以上介绍了裂变和核心和几种常见的列表方式，其实总结下来活动方式找个初级运营花个小半天也能梳理出来。

我认为核心还是在于产品价值和用户价值是否有足够高的匹配度，用户裂变只是兴奋剂，绝对不是速效救心丸。

所以其背后产品、技术、市场还需要做好配合工作，产研在各种 小程序、h5、海报等能够搭建起完整的流量链路，

同时搭建起数据指标体系，为用户裂变活动提供效果分析。

#专栏作家#

青蛙王子，微信公众号：guatalk，人人都是产品经理专栏作家。

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