编辑导读：To B 行业近些年发展越来越红火，但是服务的群体不同，面对的问题也不同。本文作者从公司创始人的角度，结合公司业务，分享了他对TO B 业务的几点运营建议，供大家一起学习参考。

最近从北京回来之后，针对我们群响的业务，自己独立思考了很多，杂乱的胡思乱想，但是结合我在北京拜访黑马、得到、混沌的前辈们以及我的股东们，得到的一些点点滴滴，结合起来得到了更多坚定的启发。

把这些顿悟，或者说暂时我觉得正确的话，记录下来，分享给我的读者，希望与各位 CEO 共勉。

01 不能免费

对于 to B 服务的提供商来说，免费是最大的噩梦。

首先，不收费，不参与，这是 C 的通病，当然也是享受服务的老板们（B 的 C 也是 C 啊）。

他们的参与率在没有付费之前不会高，付费之后不会低，越高付费越高参与，几乎是行业规律。

其次，免费的范畴极其难确定。

你给 A 免费，就没有不透风的墙，特别是在展位或者在一个群里，在一个公共的场域中，A 免费一旦被 B 知晓，就可能被那群已经付费的人群知道，这些都是你的客户，凭什么要免费。

这个生意一旦对客户不公平，公信力打 1 折。

第三，持续性全靠持续收费。

免费的商业活动不能干，因为不会有持续性，没有持续性的价值几乎没有价值，对于企业来说更是如此，一个服务商不能持续服务，你还期待他能贡献巨大价值，这是扯淡。

02 要有收入规划

就是上次去北京拜访，有一个同行说，他们现在都已经开始计划 2021 年的业务了。

于是今天下午开始盘算了一下，盘完觉得真的很有必要。

销售、服务和运营为核心的公司，提前规划业务的目标，用业务目标倒推团队的预算、todo 和抓手，真的太重要了。

要命啊，不知道年结果，就不知双月结果，就不知道单月结果，就不知道单日结果。

都是倒推和规划出来的，拿着结果的目标，逼迫自己拿到结果。

2021 年的铁子们加油 ????

03 To B 多大价值对应多少价格，勇敢定价，要比 to C 高很多数量级

不敢定价是初创公司最重要的问题，这个有客观原因，因为势能不够，因为服务人员不够，因为服务能力就是不行。

但是快速建立起初步团队之后，CEO 需要意识到，to B 业务有三个因素：

第一，客户供给量决定了高价，不能 to C，to C 走规模，甚至 to C 可以把客户当资产，但是在 B 端这边，不付费的客户就不是客户。

第二，B 端支付的能力决定了必须要比 C 高很多，因为服务的对象是企业，而不是个人。企业的钱 VS 个人的钱，在预算多少、支付感受上，非常不一样。

第三，大多数 neche market 不定高价，就是在作死。

04 商业阶梯要搭建好， 媒体、社群、培训三条商业逻辑相辅相成

群响的阶梯是从低价到高价，一路一路爬上来的。

从一开始来看一个 to B 的社群业务，比如说群响一开始用一个 SKU 详情页招募到的 1000 个会员，都是看到了一个详情页，然后觉得刘思毅这个朋友不错应该支持，于是就支持。

但，长期来看，to B 业务要持续，客单价的坚持是非常必要的，to B 要勇敢定价，而且要结合自己所处行业的 B 的客户数量来定价。

群响 B 的客户数量是什么？

我觉得核心是那些月营收 1000 万的新电商 CEO，10 万个 CEO 是上限，为 10 万个年轻的电商 CEO 服务，1699 起的盘根本不是核心收入盘。

1699 邀约进来，精细化服务是亏的，因为服务得很重，但是就是要靠此建立信任、建立资源池、建立客户池、建立势能池，会员的基本盘有巨大意义。

对于群响而言，媒体、社群、培训三条商业逻辑相辅相成，不可分割，这三条是一定都要做的。规划之内，射程之内。

05 简单标准化的撮合没有太大商业价值

很多人和我讨论，是否可以探索出一种开放一个通讯录 + 社区发帖的小程序，让会员直接可以在此间发帖，也可以直接在非会员中开放某种功能付费，如，查看一个联系方式就需要付费 49 元。

看看是否可以边际成本为 0 的进行撮合，然后实现商业化。

反复想了很久，从我目前的逻辑和我们的运营感受来看，还是觉得，简单的人与人之间的撮合，能够创造价值的底线，就是拉个群，知道两个的 bio，作为中间人拉个群，这其实已经是我们收费 1699 元的基础和底线了。

当你进一步退化说，我们让所有人都在产品上写基础资料，让大家相互 match。

有一个问题很难解决，就是撮合的非标摩擦，需要人肉来弥合。

我们群响的弥合方式是做更多的人肉培训，让小二懂得自己辖下的客户清单，以及自己的优质资源清单，让群响的所有优质资源都可以躺在我们的 CRM 后台。

当一个客户发出需求的时候，他面临的不是一个小二的大脑和票圈，而是 5 万个群响的电商会员库以及 6500 个群响付费会员池。

我们相信 CRM 信息化的力量，但是我不相信我们可以把这些非标准的需求摩擦，把它标准化，这是我的困惑之下的初步结论。

也请问大家，你们知道有哪一个商务资源 App 成功实现商业价值闭环的么？

以上，和诸位 CEO 共勉，一起赚钱。

作者：刘思毅；微信：siyiqunxiang

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