编辑导读：因为疫情的影响，大家深刻地意识到了钱的重要性，学习理财的人越来越多，教授理财的课程也应运而生，长投学堂就是其中之一。本文将以“14天小白理财训练营”为例，分析如何进行社群运营，希望对你有帮助。

一、【案例简述】长投学堂14天小白理财训练营

1. 公司简介

长投学堂创建于2011年，作为理财教育行业的开拓者，是国内率先推出定制化课程的在线理财教育机构。

课程主要围绕理财意识启蒙、理财知识普及等内容，主要面向广大零基础理财用户，提供专业系统、生动且温暖的理财教育服务，培养全面的金钱观念和财富观念。

截至2020年8月，超过500万付费学员在长投学堂学习理财课程。

2. 目标人群

长投学堂数据显示：累计的500万多用户中20至35岁的年轻人占到了78%；其中大部分用户是在下班后和周末挤出时间学习。

根据分析，长投主要的目标用户是一二三线城市的上班族：对互联网不陌生，有一份稳定的工作，收入处于中下水平，有一定的理财意识。

3. 课程简介

0元14天的小白理财训练营（曾经为9元），是长投学堂的明星产品，目前已经开班超过100期，服务超过500万用户。这个小白理财训练营将直接转化1796元课程，平均每个社群的转化率在11%左右。

同时，这个课程的精细化运营也被许多运营小伙伴所熟知，也有人称之为“教科书级别的在线课程”。

二、【案例路径】

1. 【流量入口】

1）内部流量

公众号矩阵：

长投有一系列的公众号矩阵。在公众号的菜单栏，长投专门做了一个“小白训练营”进行引流。除此之外，文章也会不定期通过一些抽奖、软文为课程导流。

视频号、抖音短视频平台引流：

如今视频号正火，长投也入驻了视频号，并且在简介、视频下方引导用户添加微信。

添加微信后，会通过资料包引导用户互动，并进一步推荐小白训练营。

与视频号不同，长投的抖音号并没有选择引流到微信号，而是选择以广告的方式让用户直接搜索。

在抖音上，一般抖音号引流采取的方法是『加微信领取资料包』。

但长投不一样，基于『不在同一个生态下，用户添加微信会比较麻烦』这样的想法，长投所设置的路径是从抖音主页直接跳转到报名链接，能够有效减少流失率。

（就是“官方网站”这个入口实在小了点，我还找了好一会。你们找找看？）

头条等自媒体渠道引流：

长投在今日头条也有1.6w的粉丝，在每一篇文章后面，都会放一个小广告给『小白理财训练营』导流。

值得一提的是，长投并没有在私域流量上做过多的营销动作：

• 课程群结束就会立即解散；
• 班班、助理号也几乎不在朋友圈发广告，几乎是清一色的好评，还会分享理财小知识、股票行情……

个人来看，长投的策略是专注于把班班助教打造成贴心、温暖、专注服务学院的前辈人设，快速建立信任。

2）外部流量

大号投放：

在网上资料显示，长投主要的流量来源来自于公众号投放。在2019年，长投在公众号上的投放费用一个月已经高达百万。

长投在公众号上一个月的投放

来源：网络

百度投放：

长投也做百度竞价，除了『小白理财训练营』，其他两门入门课也一起放进落地页。

在线教育的流量获取一直都是个大难题。想要大规模进行广告投放，又要确保良好的ROI，资金和口碑缺一不可。某种程度来看，长投也建立起来自己的『流量壁垒』。

2. 【课程流程】

1）开营前

与很多训练营不同，长投的训练营在开营前，会提早几天来让大家阅读理财启蒙的书籍。

每天设置一些学习任务，让阅读完书籍的用户输出读后感。阅读完整本书籍的学员，将能免费解锁理财书籍。

同时，每天设置了晨读（早上6:30）和晚分享（晚上8点）两个时间段，分享一些理财好文，帮助学员快速建立理财思维。当然，班班也会在里面“夹带私货”，反复说明理财的重要性。

为什么会有开营前的运营？

我猜测，长投的训练营是一月两开，这样就会导致最早来的学员会有近两周空窗期。为了防止用户过早进入沉寂，长投就决定提前开始运营用户。同时也通过早晚分享，提早唤起用户的理财需求，便于后期转化。

2）课程中

正式开课后，群内的内容就更多了。

班班在原本一天两次的基础上，多加了一次中午的分享，时不时也会插播自己的理财心得；而学长学姐会在晚上8点分享前，提前给大家说一个理财小故事。

总结一下，正式开课后，长投每天输出的内容有：音频课+三次理财知识分享+一次故事分享+不定时的心得分享。

相信做过社群运营的人都知道，这个输出是有多密集，投入的运营成本有多高。

也难怪长投能够因为其“内容输出”，在运营的圈子里出名。

3）转化阶段

当课程结束后，训练营就会正式进入转化阶段。

长投的转化策略主要有这几部分：

早晚分享：

大概在结营的前4天，班班学长们就开始有动作了。

• 这个阶段的转化，主要在干货分享环节，用意在于唤起用户对于理财的需求。
• 预估学员会提出的问题，并给予解决方案；
• 计算损失，如果你不开始理财，将会失去……
• ……

某种程度上来说，一次分享就相当于一篇软文了。

结营仪式：

结营仪式主要为：班班分享心得、优秀学员颁奖、学员分享学习心得、为第二天的转化做铺垫；

这一部分的策略，主要就是打情感牌了，可以套用社群“四感”来进行分析

• 仪式感：结营邀请函、奖牌勋章、获奖感言……一应俱全
• 成就感：优秀学员颁奖，实物礼物
• 参与感&归属感：聊聊学习心得，爆照水群

打完感情牌，来个铺垫，准备第二天的冲刺。

最后一天倒计时：

最后一天，其实转化套路也还是类似，理财心得、记账、制造紧迫感……

不过值得一提的是，因为长投将转化集中在最后一天，所以在这一天，它的倒计时非常频繁（频繁到即使屏蔽了还是想退群）。

私聊：

除了群聊，长投还会私聊逼单，这个套路如出一辙，主要还是起到一个多次触达的作用。

但其中有一点会比较吸引人的就是，她会给予你一个的理财方案，一笔一笔地计算它的收益，让用户觉得“真的可行”。

有了前面大量的内容输出，班班的用心管理，长投的转化就会比较轻松。据说社群的平均转化率在11%左右。在在线教育行业中，这个转化率算是很不错了。

三、【产品亮点及可复用的点】

1. 深度且精细化运营

大家看了上面的拆解，应该不难发现，长投在这训练营中输出了大量的内容。事实上，也因为这大量的内容，让用户感觉到”超值”——0元免费，居然能够换来14天的干货+课程！

除了内容，长投在社群人员的投入也非常大。我所在的群有144人，但却配备了3名运营人员：班班+学长+学姐，三者的分工各不相同，可以算是重度运营了。

除了人员配置，运营人员也非常用心。每日的晨读，班班和学姐都会针对每个人的感悟进行细致点评。

班班和学长一天点评100多份的作业

还有许多的细节就不赘述了。但作为一名用户，能够切身地感受到他们的用心，给我的感觉是：即使群内140多人，班班也会关注你，并且是真心希望你能学好。

用户的信任自然就建立起来了。

2. 双群制

在训练营中，长投采用双群制：学习群、交流群。

学习群：因为长投每天输出的内容也非常多，而大量的聊天消息让用户爬楼非常麻烦，所以输出的干货主要放在『学习群』中。

学习群还设置了禁言（早9点~晚7点）、『爬楼密码』等措施，让学员『爬楼』的难度大大降低，提高用户参与率。

每天的『爬楼密码』也会不同，用户需要多多关注群内信息。

交流群：全天不禁言，学员可以自由交流，优秀作业也会及时同步到群里，激发大家的学习欲望。

虽然说是双群，但『运营成本』并没有增加，反而提高了用户体验。

3. 防爆粉

值得一提的是，班班每天都会提醒你关掉『群聊加好友功能』，防止竞争对手爆粉。

毕竟理财类的线索还是很值钱的……

值得一提的是，班班每天都会提醒你关掉『群聊加好友功能』，防止竞争对手爆粉。

毕竟理财类的线索还是很值钱的……

作者：祁杰，微信公众号：祁杰老师 (qijiels)

本文由 @祁杰 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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