导语：每个最强销售背后都有一套逻辑谨密的话术，话术经过反复+刻意学习后，变成销售人员手中的利刃。作为运营，同样每天会跟各式各样的“用户”打交道，运营侧也有一套专门针对用户运营的运营话术。当销售“狭路相逢”遇上运营，那些常用的销售话术如何被拆解无疑？本文作者从自身看房体验出发，对此进行了讨论，与大家分享。

先给大家分享个真实的小故事：

最近有个朋友想买房子，其实疫情过后房地产市场不太景气，很多地区楼价跳水。这种市场行情下，有钱买房的都是金主爸爸，房产销售绝不轻易放走这些主动送上门的目标用户。

陪朋友看房时，最强烈的感受是——每走进一个销售楼盘，看完样板房之后，假如你稍微有一丁点喜欢房子，销售就开始给你计算购买房子的首付资金、月供资金、契税、个税、维护费、其他工本费等。最后进行强势“围攻”，让你当场交“诚意金”（注意是诚意金，非订金/定金）；假如你不喜欢房子，立马再给你推荐其他楼盘。‍

这个小故事特有画面感，即使没有现场亲身经历过这种场景，电视上也曾看到过。当销售给你推荐你产品时，说的每一句话做的每一个动作背后都隐藏着套路，如何“识破”套路防止“掉坑里”呢？作为运营，购物时对销售、卖场、活动等各种不同场景推广，条件反射地都会对推广方式进行分析。活动是否带有动机，动机背后是什么？我应该如何拆穿（不被骗）？

我的购物我做主，以买房为例，从运营角度4招破解销售推销套路：

一、聊家常，摸清客户“底细”

好的销售不会硬邦邦的问，你是干什么工作的？能不能给得起楼盘的首付？相反会先跟你聊家长里短，降低你的警惕心。从轻松的聊天氛围中，销售对你个人整体情况有个大致的了解和判断。

销售：XX小姐好，你看起来好年轻啊，这么年轻就有能力自己买房了真厉害。（先表扬并羡慕嫉妒一番）

销售：假如有其他人跟你一块去看房，销售也进一步问，陪你一起来看房的是你的爱人？家人？还是朋友？然后接下来也会把其他人夸一顿。（雨露均沾，销售的嘴，骗人的鬼。）

销售：XX小姐你之前有去看过别的楼盘么？

买方：有的，比如XXX这几个楼盘。（此刻销售从你回答的楼盘价位，大致判断你的资金情况）

销售：之前看的楼盘主要都集中在XX区，主要是出于什么考虑呢？工作便利还是投资考虑？（从回答中判断买房需求）

以上对话，看似是销售跟你简单唠嗑，但是已经对你整体社会关系、资金、需求都有个大致了解。

二、了解用户需求，准备Plan B方案

无论哪个行业，了解用户需求都至关重要，用户喜欢产品才有可能被转化。前面轻松的聊天只初步确定大需求方向，细节才最终决定转化成败。

接下来销售就会全方位地为你推荐满足需求的产品（楼房）。事无巨细的了解客户诉求，比如常见的对话有：

• 个人更倾向于买一手房还二手房？毛坯房还精装房？
• 你比较倾向于买多少平方的房子？两房还是三房？
• 你想要买高楼层还是低楼层？
• 房子是否要南北通透户型？还是对朝向没具体要求？
• 是否有其他诉求？海景房？园林景观房？学区房？别墅？复式？
• 是否有交通诉求？要靠近城轨？要靠近公交？要靠近机场？
• ……

当销售经理了解完所有这些细节后，大脑中会高速运转同步准备很多PlanB计划，尽最大能力满足用户需求。

三、用户洞察——销售小剧场

确定好用户需求，并提供让用户满意的产品或服务，推销算成功了一半，但用户仍然不买单怎么破？接下来就考验销售对用户的心理洞察，以及用户对销售套路破解能力。

销售是“强强联合”的人群集合。再强的销售在推销产品时，假如没人跟你搭台子，用户对你所说的话可信度会降低。因此察言观色是销售最基本的能力，房地产行业也随时在上演销售小剧场。

熟络的销售之间一个眼神就知道接下来要干什么，就算是第一次见面的销售也天生有“自然入戏”的天分。那么销售常用的表演小计俩是什么呢？为什么很多用户“被套路了”扔不自知呢？

1. 强调稀缺性

销售：“这栋的房子都卖光了，只剩下XXX栋的房子了，而且只剩下一套，再不买连这套都没有了。”结果一个月之后，放出来的楼盘地段更好。

其实楼盘开发商一般的销售规律是，把楼栋位置、楼层数不太好的房子先放出来，等相对差点的房子都卖完后，才把楼王放出来，且楼王地段所有房价会抬得很高。

地产开发商通过制造一种产品稀缺性景象，既能把位置不好的楼房卖出好价格，又能让位置好的楼房卖出高价，这是开发商常用的运营套路。

2. 展示同理心

回想下你是否听很多房产销售跟你说过：“我也买了这个小区，因为地段实在太好了我觉得再不买都亏。”（一般还给你看房产签订合同，作为说服证据）

“我一开始也跟你想的一样，但是后来想了想再不买的话后面就更买不起了，年轻人要大胆一点。”

这种销售话术太常见了，销售套用同理心原则，故意跟你拉进距离，让你觉得买这楼房不亏。但只要你稍微聪明点，从销售陈述的结果去反推，一个房产销售的月收入有多少，从他们的收入评估来看是否真的能买的起小区的房子？其实这是一道数学题，简单地算算数就能算得明白，无奈很多人却相信了。

3. 爱举案例

（1）与竞品对比，从配套设置服务上比

比如，我们楼盘是融创盖的，融创仅用了多少年就取得了全国第四的好成绩，与万科这些房地产比，我们整体的服务配套措施更完善。在文旅方面，只要你是融创的业主，你就可以享受不排队的优先权；在服务方面，每一栋楼下都有休闲区，而且每一栋的设施都不同；在体验方面，房屋面积利用率高，园林设计融合当地特色，更有家的感觉；在品质方面，连马伊琍都买我们的房子住……

产品服务做得比五百强公司还好，明星都在用，这能不吸引人么？

（2）从政府规划、交通便利等来比

比如，XX大道政府已经在规划构建，未来住在这里的用户，只需要20分钟就可以抵达机场。广佛线2022年预计会建成通车，往返广州只需要1小时。

利用用户信息不对称性，用未来的不确定性和政策的权威性，为当下产品代言认证。

（3）从未来升值空间来比

放眼未来，这里周边建立起来的幼儿园，公园，道路，商场，都会带旺这一片的经济发展，未来这里到市区只需要30分钟，升值空间肯定大。

人都是利益动物。利己（升值）之事谁不想分一杯羹，只要有贪欲必然会被吸引。

四、破解用户心理最后一道防线——诚意金

诚意金我认为销售改变推销策略的一种新套路，以前买房只听说过交订金而非诚意金。诚意金是什么玩意？

房产销售说，诚意金不等于订金，虽然都是10000元，但是定金是不可以退的，而诚意金可以退。诚意金是指你先交10000元给售楼中心，他会为你保留房子两天，如果两天后你觉得房子不合适诚意金全数退回。

额，天下哪有这么大的青蛙满大街跳？如果给了诚意金后面你不买，在保留期间有其他客户看上房子了，我是卖还是不卖？售房中心从来就不会干亏本的事儿。诚意金就是定金的另一套说辞而已，天底下从来都是“文盲”最终吃了文字游戏的亏。

果不其然，当你给了诚意金后，销售返回来给你收据上写的是定金，而非诚意金。销售套路大，赶紧回农村！！！

当你意识到可能掉进一个“圈套”时，要注意：

1. 与陌生人聊天，个人信息不要透露太多，家长里短（糖衣炮弹）最应该保持高警惕
2. 产品价格是否值得？时长波动有多大
3. 越是稀缺的东西越要谨慎对待
4. 未来是一场赌博，算算自己手中赢的牌面有多大

作为运营，听到过很多套路，也曾被别人套路过。今天将常见套路整理成文，希望能帮助一些小伙伴慎重做决定。

#专栏作家#

卡卡，微信公众号：卡卡的产品札记，人人都是产品经理专栏作家。8年大型互联网产品运营经验。曾负责过稻壳儿、手机主题等产品，对IP字体的打造引领了行业风向标。既当过业务操盘手，也当过自媒体创作者，对产品运营、内容运营有自己的见解。

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