编辑导读：互联网时代有一个独特的商业现象——免费，就是创业者用免费（或者补贴用户）的方式吸引用户流量。这背后的深层逻辑是什么？天底下真的有免费的午餐吃吗？本文作者从免费讲起，结合具体案例，对免费、补贴和付费这三种策略展开了分析讨论，与大家分享。

使用微信是免费的，使用微信钱包提现是要付费的，使用微信登陆QQ音乐听周董的歌是要付费，使用小程序点个外卖，平台又给你补贴几块钱，让你可以点多一个煎蛋；

互联网经济中的”免费”、”付费”、”补贴”贯穿在我们日常的生活中，但也渐渐的，以前通过免费使用就可以吸引用户的应用，需要大量的资本补贴才能够吸引用户；也渐渐的，以前免费使用的功能，需要用户付费才能解锁….

01 从免费讲起

免费的字面意思就是，不花钱就可以使用和获得；

安德森在《免费》这本书中详细的讲述了互联网的免费。安德森的观点是：

互联网将微处理器、网络宽带和存储融合在一起。随着技术的不断发展所带来的技术革命的不断推动，这三者的成本都在以惊人的速度在降低，互联网不仅仅很好的将三者进行了整合，而且还以极低的成本接触到了数以亿计的用户。

在这样的趋势之下，当一种互联网软件以趋近于零的生产成本和同样趋近于零的流通成本抵达海量用户的时候，其价格自然也就顺理成章的趋近于零。

因此他提出了这样一种观点：

免费是数字化时代一个独有的特征，软件的价格会不可避免的趋近于零，这种时代的大趋势正在催生出一个巨量的新经济，在这样一种新经济中基本的定价就是零。

2010年之前的PC互联网时代，免费搜索、免费社交、免费看新闻、免费杀毒、免费收发邮件……，第一代互联网企业正是依靠免费策略崛起，成就了一个时代辉煌。

2010-2014年移动智能手机潮流下，免费模式也帮助移动互联网企业创造了光辉；最具代表性的就是微信；我们不再花钱发信息，打开微信就可以传递消息，不止文字，还有语音和视频，更有联系人的动态；

再比如，小米公司的红米手机，以相对免费的方式（按照成本价销售），获得了成千上万的使用者。

10-14年，智能手机普及潮流，人人用上了智能手机，智能手机的诞生支持了移动化场景功能的使用；同时市场上出现了优秀的移动应用产品，解决了大家生活中吃喝玩乐的需求。

这样的条件下，大家自然愿意使用相关优秀的、用户体验好的、免费的移动产品；

正是这样，这段时期，免费模式帮助优秀的移动产品获得了大量的用户；

02 补贴，激进版的免费

渐渐的，我们听到的新产品，不仅免费，还有补贴，没有补贴都不好意思拿出手。

团购的兴起，意味着贴钱获客成为免费思维的新变种。团购作为新模式崛起。便宜是团购的核心吸引力，正价200元的套餐，团购价只需50元，消费者蜂拥而至，团购风口开启，高峰时国内团购网站超过6000家。

团购是典型的双边市场，平台同时吸引买家和卖家，这就出现了“先有鸡还是先有蛋”的难题：先聚拢买家，才能吸引卖家，可没有卖家，怎么吸引买家？

于是，靠补贴吸引用户就成为前期标准动作，之后再找商户就容易了。毕竟，想花钱的人（消费者）难找，找赚钱的人（商户）好找。

双边市场具有网络效应，消费者吸引商户，商户吸引消费者，强者更强，赢家通吃。最终，千团大战惨烈收场，只有少数几家挺了过来。一将功成万骨枯，成为互联网世界优胜劣汰的最好注脚。

最终，千团大战惨烈收场，只有少数几家挺了过来。

千团大战后，熬过来的，变成了那个领域的将军，这也为后续其他领域树立了榜样；

• 移动支付：微信给你发红包，支付宝给你线下补贴；
• 共享汽车：Uber给你10元，滴滴给你免费出行；
• 外卖：饿了么给你满减，美团给你免单；
• 电商领域：双十一剁手福利，拼多多拼着买更省钱；

还有最近最火的”社区团购”，巨头们纷纷入局，补贴力度那是相当狠啊；“芒果1分钱半斤”、“鸡蛋4.5元10个”、“鸡腿5.9元一斤”…..

补贴模式下，又有新的企业冒出，新的企业死去；

03 免费到补贴，大佬手中的产品不香了吗?

免费和补贴的目的是什么？是获得新用户。

其实不止互联网，最基本的小摊经济的营销思路，也是这个道理，新店开张免费试吃；新店开张，全场5折；

当市场上只有一家公司的时候，你只要免费，且你的产品还不错，市场人流量还不错且都觉得是个新鲜事物，你的产品可能就会得到大家的认可和使用；

当市场上有多家相近的公司的时候，你这边免费，那边有补贴，且功能都还做的跟你差不多，大家自然会选择补贴力度更高的平台；

互联网也是这么个道理，市场上就这些个人了，每个人都有了一部手机，没有所谓的小白新用户进来了，大家都是智能手机的老司机，理性人了，市场上出现了几款外卖软件，且功能都还还一样，补贴力度更狠，自然才能够吸引更多的用户份额到你这里来；

04 免费和补贴过后，是付费

免费和补贴，让用户进来了，但是企业最终的目的是什么？是让你留下来，成为它的忠诚用户。

想让用户留下来，光有补贴可能还不满足，在产品功能和补贴力度都没有太大差异的时候，考验更多的是运营能力；用户的需求是多元化的，且在中国这么复杂的市场环境下，大家功能差不多的时候，单一产品功能并不能打穿所有用户，这时候更多需要运营能力、供应链的能力、线上线下协同能力；

用户成为平台的使用者之后呢？是不间断的免费和继续的补贴吗？可能没有。

想想企业的本质是什么？盈利。那既然互联网企业都免费和补贴了？还怎么赚钱，怎么盈利？

现在互联网企业最赚钱的模块是什么? 广告，是的，没错，是广告；所以不要觉得广告是个很low的事物，其实整个系统还是很复杂和高端的；

你一旦成为平台的用户，你就成为了平台的流量，怎么利用流量变现？一是看广告，还有一大批小企业、大企业、小活动、大活动需要推广，你就是他们推广的对象，平台根据一定规则收取费用，收取商家的管理费也好，收取广告主的推广费也好，其实是一个道理；

这是赚了企业的钱；那怎么赚用户的钱呢？

免费和补贴，带来了充裕，你可以浏览任何信息，获得任何信息，信息的世界是富裕的；而每一种充裕都会创造一种新的匮乏；体验的匮乏，你需要看广告，看个剧你需要等到周日晚；信息差的匮乏，同样的内容，大家可能看到的都是一搜就有的公开资料；等等；

而匮乏，创造了收费——

• 你看视频想免广告，付费，充会员；
• 你想提前看视频，付费，付费解锁大结局；
• 你想看到优质的内容，教授讲课，付费内容；
• ….

免费和补贴走到极致，便是收费；

05 最后

免费、补贴、付费，看似简单明了的逻辑，却又复杂之极，没有哪一个模式单独存在，单纯利用就可以获得成功；

共享单车补贴大战中最后落得一地鸡毛；

拼多多深抓下沉市场，通过社交裂变，在电商夹缝中突起；

而社区团购正经历新的战争；

免费、补贴、付费互联网经济下；新旧并存，新的格局初定，而战火却未停止…..

本文由 @97年陈伯伯 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

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