编辑导语：AARRR模型，也被称为海盗模型，是Dave McClure 2007提出的。核心就是AARRR漏斗模型，对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户。AARRR模型互联网人都在用，但是用的好的人却不多，主要是因为忽略了情感。而要想将情感因素应用至极，你的运营团队一定要有一名女生。

我是一名女数据运营经理，为什么要强调性别呢？

因为在工作中，我发现很多人都进入一个误区，企图生搬硬套一些模型来做数据分析和运营，而忽略了情感的因素。比如互联网最流行的增长黑客基础概念里的海盗模型（AARRR），这个模型很棒，也很科学，但是很多人却完全用错了。

所有互联网运营都在用AARRR，但是能做起来的可没几个。

一、海盗模型

传统的AARRR模型是这样的：

先获客，让用户找到，看到我们的产品，然后下载；再激活，让用户对你产生兴趣，觉得某些功能不错，找到AHA时刻；再留存，让用户留下来；收入，核心让用户购买，好用并且愿意买单。最后传播，让用户带来用户（也有先传播后收入的说法）。

• 用户拉新Acquisition
• 用户激活Activation
• 用户留存Retention
• 用户推荐Referral
• 商业收入Revenue

这个模型很好，套路也很不错。基本上互联网公司的运营都是这么做的。我们往前再分析一层，这个套路的理论基础是什么？是用户生命周期，分别是：

• 引入期：用户获取阶段，将市场中潜在用户流量转化成自家用户；
• 成长期：这部分用户逐渐体检产品核心功能，或者完成注册转化，帮助用户产生第一笔交易；
• 成熟期：使用更多的产品服务功能，能为平台提供更多的价格，及成为付费用户；
• 休眠期：一段时间不登陆定义为休眠期，电商的不下单，社交的未互动。期间用户价值降低，活跃也在下降；
• 流失期：许久未登录的用户，视为流失。

这些都很科学，逻辑性非常强。但是我想说，我们这么分析，用户同意了么？这么生搬硬套的结果又是什么呢？运营的同学使尽浑身解数，各种引流、裂变好容易拉来了一批新注册用户，却没有转化？

想尽办法用尽手段让他们产生第一次购买，又不复购了，那个着急上火啊。本来以为是扶上马，送一程，结果是每一程都得扶，不扶就掉下来，气死个人。

这用户根本没有忠诚度嘛！

二、运营是在跟用户谈恋爱

说到“用户忠诚度”，各个公司的计算逻辑不一样，基本就两个方向：重复购买的意愿度；愿意推荐其他用户的意愿度（NPS）。

我虽然是一个数据运营经理，但是我更大的一个身份是女生。对于忠诚度这个概念我是这么理解的：忠诚度不是一个不是0~100的连续值，而是非0即1的离散值，出轨只有0次和无数次。

不信各位打开手机看看外卖软件，自己评价一下对美团和饿了么的忠诚度是多少？

美团肯定说你对美团的忠诚度接近于1，饿了么也是一样。我们明明脚踏两只船，怎么在他们眼里我都是他的唯一了呢？而且我还会故意冷落美团或饿了么一段时间，因为过几天不用，红包会多一些，这不是逼我始乱终弃么？

所以运营是什么？是活动吗？是红包吗？都不是，那样你只能得到用户的身体，得不到用户的心。这些手段我们一眼就看穿了好么？一点都不高级！

运营是在跟用户谈恋爱，只有这样，你才能彻底得到用户。真正高级的运营，是告诉用户：我爱你！

对！这就够了！你不需要发短信、搞活动、发红包，只需要让她知道你爱她就足够了，这些方法只能吸引那些逐利的用户。而爱用户，才能聚拢“死忠粉”。

一个典型的案例就是小米：小米创业初期是什么环境？手机市场一篇红海，几乎没有生存环境，小米的应对方案是什么？

圈定米粉，小范围服务好这些米粉，然后慢慢放开。所以小米根本不是AARRR，因为你产品没做好的时候，A的越多，死的越惨。

移动互联网初期有一个“今夜酒店特价”的APP，场景和用户非常精准，今天晚上住酒店，立刻享受半折优惠。模式非常清晰，痛点也抓的非常准，A也做的非常好，上线第二天就冲到苹果免费榜第2名。

结果呢？他们太着急了，产品没做好，链条没完全打通就着急引流，产品如流星陨落，投资额很快就用完了。这种例子数不胜数，就好比跟人网恋，网上说的天花乱坠，照片各种美丽动人，一见面反差太大，那肯定见光死啊。

所以我们必须按照跟用户谈恋爱的思维去做运营，这一点太重要了。这个思路确定了，其他的内容也就能很清晰的捋出来，比如生命周期。在谈恋爱的场景中，用户生命周期应该是什么？应该是陌生人、朋友、恋人和前男友。

你们看看运营计划里是不是有一个客户挽回的措施？删掉吧，没用的。对于休眠和流失的前男友用户，你可以问问身边的女生应该怎么对待，就知道该怎么做了。

而对于某些理科钢铁直男，你认为他们真的能体察用户的情绪，让用户爱上你吗？别痴心妄想了！这种事情当然必须得敏感、细心的女生来做才可以！

三、你真的爱客户吗？

现在很多运营的教程里第一条就是七宗罪，利用人性的各种弱点，快速吸引大批用户，而不是想着怎么爱客户。不可否认，这样的效果真的非常好，这个套路拼DD玩到了极致，比如砍一刀。

但是，身为一个女生，我是极为不齿的，你看看把这个小姐姐给逼成啥样了？

来自于抖音号20483102

对，你是激活了很多客户，甚至还得到了很多新用户，那又怎样？你永远的失去了一个用户，而且，让更多人厌恶你！即便是迫不得已暂时在拼DD上消费，只要出现一个与拼DD相当的竞争对手，这些用户会毫不犹豫的背离你。

真正爱客户的公司是怎么做的？

在这里我强烈安利一本6年前的书《参与感》，为什么说这本书呢？说迪士尼，太老了；说海底捞，离互联网太远了。只有这本书最合适，小米口碑营销内部手册。内容非常多，快300页，我给你抄几个目录感受一下满满的爱意：

• 用户模式大于一切工程模式
• 每个用户都是明星
• 小米论坛是老用户的家
• 用户在哪，就到哪做服务

再给你抄一段关于忠诚度的理解：

对于一个品牌，知名度意味着让用户听见，美誉度意味着走到了用户身边，而忠诚度则代表在用户心里。所谓粉丝文化就是看你的品牌有多少忠诚的用户。

雷军手稿里写着：把用户当朋友。我认为雷总不仅仅是把用户当朋友，而已经把用户当了爱人。所以当小米一个高层说小米的用户是屌丝的第二天就离职了，原因其实很简单，因为她不爱小米的用户。

四、海盗模型的正确使用方法

用好海盗模型，不是生搬硬套AARRR，而是要用“谈恋爱”的逻辑去思考与用户的关系。把用户装进漏斗里，用户是不会买账的。只有把用户放在心里，用户才会爱你。所以可以参考RARRA模型，留存是核心。

先确定产品是有核心竞争力的，我们是爱客户的；然后是激活，让用户看到你的价值，你的爱。当用户感知到你在爱她，她才会分享、讨论、传播。商业变现的套路很多，不同阶段的方式也不一样，也就不一定必须用户购买才行；最后才是鼓励老用户带来用户。

• 用户留存Retention：为用户提供价值；
• 用户激活Activation：确保新用户在看到你的爱；
• 用户推荐Referral：让用户分享、讨论你的爱；
• 商业变现Revenue：变现不一定是用户买单；
• 用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。

当用户没反应，我们应该怎么办？

承认自己无能，优化产品、优化体验、优化模式，一切从用户角度出发思考问题。把小米的《参与感》再读一遍，把《毛泽东选集》再读一遍，尤其是《中国社会各阶级的分析》篇。

那些理科钢铁直男们，怎么会承认自己的无能呢？他们只会沉浸在完美的模型里，按照自己的逻辑一遍遍的套过去。把客户一遍遍的蹂躏，就像刚才那个哭诉的小美女一样。

说到底，运营应该是一个充满爱的工作，还是得要有个女生的。

作者：大数据架构师，国药国华大数据总监，擅长BI、数仓、数据中台产品规划领域，公众号：大数据架构师

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