编辑导读：K12教育一直是教育届的头号种子选手，而随着人工智能的发展，越来越多的教培机构开设了AI课。本文作者是一名在校教育的从业人员，他从自身工作经历出发，拆解AI课程的整套获客业务流程，希望对你有帮助。

前段时间写了一个K12-1对1业务流程涉及各类B端产品分析，最近工作需要，进行了AI业务整体的社群业务流程体验，所以写个AI业务流程产品分析。

不同公司的SOP流程节点，以及系统框架有所不同，不喜勿喷~

基本上目前K12教育公司必有的2条业务线，直播1对1或者1对多业务线和AI业务线。

直播也就是我上篇文章提到过的，那么我们来看看AI业务线整体的业务流程，和1对1有哪些不同。

先总体对比一下，直播体验课无时间限制，一般家长可以申请约1-4节课进行体验，随时都可以体验。

而AI课整体的业务流程比较长，一般有4-8节课，甚至更长的上课周期，从微信添加期，建群期，到学习期，再到成单，大概需要3周时间。

一、注册

一般公司的1对1业务，只能免费领体验课课1次（有些公司市场落地页故意不做限制，但是会监测你的回流动作，称之为二次回流，或者再次激活用户），我们称这个动作为注册，只要用户填写了手机号，都会入库成为一个Leads。

但是AI课业务，一般都是付费的，9.9或者19.9，如果用户只留了手机号，但是并没有支付，是不会成为一个入库Leads的，只有留手机号，且付费之后，才会成为一个Leads进行入库，后续有我们的社群运营人员去进行跟进维护。

这个可能是两个业务线的一个区别，门槛不同。

二、Leads分配

Leads分配的迭代发展分为3步：

初始版本：

按照每个人的上限，一个一个池子灌满分配；

例如100个Leads，每个人上限8个，则按照人的上限逐个分配；

结果：

最终造成最后一个人可能只能分到4个，导致人效不均；

第二个版本：

指针分配，也就是平均分配，不管什么渠道的Leads，都统一按照人头平均进行分配；

结果：

会造成优质Leads到达不专业的业务人员手上，造成Leads浪费；

第三个版本：

将渠道做划分，将业务人员做划分，按照渠道等级，业务人员等级，以及一定的渠道分配比去进行分配；

预估结果：

好的人拿到好的Leads，达到Leads的效果最大化；

这里其实也不用担心不好的人拿到不好的Leads最终恶性循环，因为不同业务人员等级，制定的达标率是不一样的，只要你完成达标，就是可以继续晋级，拿到优质Leads。

AI业务的Leads分配基本上是按照周期上课，直接进行分配到人头，而不是像直播课业务，可以自动或者手动的去公海捞线索。

三、添加微信

直播课是我们的顾问先电话进行学生信息询问，然后由业务人员主动添加家长微信进行进一步沟通。

而AI课业务，一般在你支付完成之后，会让你主动添加老师微信（有单独页面），因为微信的限制是，一个微信号1天不能太频繁的主动添加别人微信，所以只能让家长尽量主动来添加业务人员的微信。通过电话（人工/IVR），以及短信方式提醒家长主动添加老师（业务人员）微信。

四、上课

直播课是通过电话询问需求后，进行添加微信，然后询问家长时间，进行体验课的预约试听。

而AI课是每个学期都有固定上课时间，如果你赶不上这个周期，那就只能等待下个周期上课。

一般都是按周解锁几节课，会有社群运营统一拉群上课，每日群里进行督学，各种学情报告发送，从而也就衍生出我们的微信生态下的各类社群工具，提高人效。

同时为了更好的上课体验，我们也会涉及到教具的邮寄，从而涉及到物流仓储的产品体系。

五、关单

AI课不同于直播课，各个SOP节点基本都通过微信完成，那么其实从添加期，到建群期的开学典礼，以及上课的督学和最终的结业典礼，和关单，都是有对应的话术的。

如何跟家长沟通，使用社群工具，高效的帮助社群人员完成关单操作，以及SOP各个节点话术的完整性，是一个AI社群产品经理需要去思考的。

需要思考如何提升人效的情况下，还要保证质量。

六、购买

一般AI业务体验课都有多节，按照标准的SOP，会有开学典礼和结业典礼，课程在上到一半的时候，业务人员就可以开始进行关单，一般会通过优惠券，赠课等促销手段，进行关单，但是区别于直播课的是，一般购买行为，直接在APP中，由家长自己选择报名系统课支付，而不需要从后台进行创建。但仍旧会涉及到支付，订单等模块的产品。

七、正式课

一般报名后，会有系统分配的正式课班主任，我们称之为LA，但是这个时候，LA只通过APP内的IM工具跟家长取得联系，以及督课，不会重新添加家长的微信，区别于直播课，需要添加班主任微信。因为直播课一般可以请假，会有一些教务上的东西，需要跟班主任进行沟通，而AI课一般都是录播课，如果因为时间原因没有上课，可以后续自己选择时间上课即可，不需要再重新预约老师，所以班主任的作用并不是很大，不属于强关联。

八、续费

一般续费等关键性业务节点，还是需要通过电话进行跟家长沟通续费。

九、积分商城

用户正常的购买，参与新手活动，以及上课后，都会得到对应的积分币奖励，通过奖励，可以兑换商城商品，课程，通过币的激励，让用户能够积极完课，增加完课率等。

十、退费

退费仍旧涉及到工单的发起等，需要通过审批流进行退费的处理。

分为体验课退费和系统课退费，不同业务发起时，流程不同。

十一、其他

AI体验课，目前主要通过社群方式进行运营，呼叫能力运用比较少，一般用于自动外呼（IVR）场景，用于课前上课提醒，加微提醒等；而坐席的使用会比较少，相对成本也比直播课低；

体验课一般是录播课，上课不会遇到太多的技术问题，但是如果遇到问题，也是通过IT-Test技术支持的工单进行反馈解决；

单一学科的AI课相对还不复杂，但是周期比较长，那么，一家K12公司，不可能只开发单一学科的AI课程，当多个学科并行时，复杂度也会是指数级的上升。而且不同学科又有不同级别的课程，同一学科的不同级别体验课可多次购买，那么后续业绩的归属，各种情况也会相对比较复杂。

本文由@爱吃肉的小胖砸 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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