编辑导语：在B端业务中，我们经常会遇到获客的时候，对于B端的获客，除了要注重拉新、拉流量的问题以外，还要为后续如何进行转化做准备，并且B端也有很多低成本获客的方式；本文作者分享了关于B端业务怎么做到低成本获客的，我们一起来了解一下。

在正式分享B端业务获客方法之前，先讲一个违反大家常识的一个结论：这个世界其实一点都不缺流量，所有企业也都不缺流量！

我经常听到很多公司里的运营部、市场部，或者公司老板在喊，没有获客呀，公司还怎么活？我就想反问一句，如果我给你100个客户，你能成交几个？

公司所有的获客问题，归根结底其实都是成交的问题，因为只要花钱就铁定能买到客户，而能花钱解决的问题往往都不是问题，花钱解决不了的问题，比如成交率的提升才是大问题。

再啰嗦一句，我花500块买一个APP激活用户价格高吗？这是没有答案的，要根据后端的转化来。

如果一个激活用户能给我带来500万收益，这500块就是小意思啦！如果一个激活用户只能带来5毛钱，那就会遇到咱们常说的获客难问题了！

言归正传，成交率这块的问题这里不谈，我跟大家聊聊B端业务怎么获客的方法。

我最高纪录是一个月1万元左右成本，获得了200多个有效的B端客户信息，平均一个在50元左右，要知道B端客户信息的市场价在400-800元一个，高的甚至2000块钱一个客户信息。

50元一个如此低的获客成本，我是如何做到的呢？是付费渠道和免费渠道一起获客的结果。

01 B端获客之付费渠道

付费渠道的好处是结果可控，同行做到400-800元一个客户信息，我们照葫芦画瓢，同样的执行和操作，也是能够保证用几百块钱一定能拿到一个客户信息的。

百度竞价：

百度竞价是我们获客的主要来源，因为平台流量大嘛，占有百分之七十的搜索市场份额。

不过获客量在我们整个盘子里占比不到四成，主要是客户质量不太高，小单太多，我们没有把百度竞价作为重点，而是作为补充的存在。

做百度竞价之前一定要有一个转化率不错的官网，我们官网上线第一天，先投的竞价，因为SEO起效慢，想快速评估官网的获客能力，做SEM是不错的手段。

一是用来测试客户的咨询、留资转化，二是推广获客。应该说运气比较好，第一天竞价预算不到500元，就获得了2个客户信息。

也是前期调研有功，官网上线前，用了三个月时间做竞调，参考分析同行做法，规避了很多坑。

也有做运营的同学跟我反馈说同样做了官网，然后在百度做竞价，根本没有客户咨询的，或者有咨询，聊两句，客户就飞了。

我就想说，一把菜刀在大厨手里能够做出绝世美味，在不会做菜的人手里就是一块废铁。说一句扎心的话：通过竞价获客是可以的，你做不到说明你们能力不行，不是这个方法不行。

其他竞价平台：

一棵树上没摘到果子，换棵树试试。其他的树就是360搜索、搜狗搜索、神马搜索等平台了。

我们实际测试发现，同样是搜索竞价平台，效果真的是完全不同的。当初我们用某狗搜索测试，投了5000块钱，获客量几乎为零，一度怀疑我们的官网设计的有问题。

也许是得到了幸运女神的眷顾，两周后机缘巧合开通了某60搜索，当时顶住了巨大的公司舆论压力，要知道官网从筹备到上线足足准备了半年多时间，上线后竟然哑火了。

正常情况下，公司看到投入没有产出，在接下来的投入中都会慎之又慎。

抱着试一试的心态，我开通了某60竞价，心想：不成功便成仁。如果这次还是跑不通，没有获得客户，我就召开新闻发布会，带领我们运营部的全体成员鞠躬谢罪，引咎辞职。

实际跑下来，不仅获得了客户，还是大客户，一来就是500万的工程预算。后面又陆陆续续的获得了大大小小几十个客户信息，百度竞价是之后的事了。因为百度竞价没有代运营，所以，我们放在了最后。

B端业务通过竞价，大概能带来总获客量七成以上的客户信息。有的B端公司，一年营收2亿，其中一半是线上竞价带来的，另外一半是线下商务拓展来的。

所以，竞价获客在20年前是B端获客的主要方式，20年后的今天，依然是。

SEO获客：

短期快速获客靠竞价，长期免费获客靠SEO。新成立的公司看不到SEO的效果，是因为SEO排名上升到能见到效果一般要6个月以上了。

我们官网上线后专门有一个SEO专员来做关键词排名，每天的工作是发软文，优化关键词抓取。

就像我每周发布的干货文章，也是属于SEO的一种。很多做品牌咨询的公司会在网上发一些案例经验的分享，如果被品牌方看到，认同咨询公司的方案，就会根据账号信息找到这家公司，和SEO引流的原理是一样的。

SEO因为短期看不到效果，无法评估SEO专员的工作KPI，所以，有些公司对于要不要招这个岗位持摇摆态度。我的建议是，小公司业务还不稳定可以外包出去，不差钱的大公司招一个专人更好些。

02 B端获客之免费渠道

花钱能买到客户信息不算真本事，不花钱能拿到客户信息才算厉害，毕竟再有钱的老板都喜欢白嫖，今天就让大家见识下真本事。

自媒体平台：

自媒体平台的一大好处是发布信息免费，那么发布的信息能带来客户，是不是也是免费的，当然是了。

我们之前平均每天有2个客户信息是在自媒体平台获得的，B端客户信息大家知道的，2个客户信息至少值1000块钱，通过自媒体平台一个月就节省了3万块钱广告费用。

自媒体平台获得免费客户一是要持续输出行业的内容，有内容后，客户在看到你们信息时才会关注，进而形成转化。二是账号昵称要设置得巧妙，利于行业关键词搜索。

我们那个获客的主要自媒体账号，打的便是行业词，来的客户都是搜索行业词看到我们账号，关注后，看了内容才联系我们的。

自媒体免费获客就是勤快两个字，每天都要发内容，因为你不知道哪一条会被客户搜索到，内容少，数量多是我做自媒体平台的主策略。

新媒体平台：

这里说的新媒体是短视频媒体，之前有个误区，觉得B端客户怎么可能会在C端短视频APP上，后来闲着也是闲着就做了几个视频发了出去，竟然有人私信咨询我们了，那种感觉就像走在马路上捡到钱一样，白得的。

之后把短视频平台作为了维护重点，有时候在竞品的留言区还搞到不少客户信息，那真的是海量的客户信息任你挑。

就像开篇讲的，真的不缺客户信息的，只要你成交率上去了，要多少客户信息都不是事儿。

03 最后

这样说吧，上面提到的这些渠道你都做好了，一个月获得200+条客户信息是轻而易举的事。

我们5月份推广，6月底的时候，我那个客户信息记录表里记录了满满的500+条信息，那都是金矿来着。

不过可惜的是，守着金矿没有挖出来金子，这也是当时踩到的一个深坑，在做获客之前，后端的转化承接一定是要没问题的，不然流量进来接不住，那真的会很惨。

就像有个游戏公司砸了2000万人民币带来了几十万用户，结果来的时候好好的，游戏崩了，玩不下去了，哎！多可惜的！

#专栏作家#

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家，2019年年度作者。《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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