编辑导语：抽奖活动一直以来都是促活拉新的好方法，以前电商平台钟爱抽奖，如今在线教育也开始玩上了抽奖。那么抽奖如何促进在线教育实现用户增长呢？这背后的原理又是什么？本文作者和我们讨论了这个问题。

众所周知，自某一年的支付宝发起“锦鲤抽奖”，抽奖玩法就迎来一波风潮。很多在线教育公司，包括一些传统教育公司，纷纷跟进这种增长玩法，当时涌现了很多特别亮眼的涨粉案例。

不过现在，抽奖玩法已经成为在线教育行业使用非常高频的获客手段，那么它是如何促进在线教育实现用户增长？背后的原理又是什么？这是本文想要讨论的主要问题。

01 抽奖裂变玩法

抽奖的逻辑其实非常简单，它利用的是人性当中赌的成分，人都会以为有很高的概率获得很高的奖励，实际上却很容易吃亏，不过即使吃了一次亏，还会继续赌，继续希望以小博大，而基于这种心理，就能够持续让参与者完成所设计的一系列分享动作，这是抽奖玩法带来增长的主要原因。那么有哪些结合抽奖的裂变玩法？

1. 转发抽奖

转发抽奖有两种玩法：第一种玩法要准备1个公众号，公众号部分采用分享宝的功能，让用户把分享截图发到公众号后台，功能就会自动审核，审核通过后发送抽奖的入口，一般发送的是抽奖小程序。

第二种玩法是用H5做抽奖工具，只要用户参加就有一次抽奖机会，如果想继续获得，需要把抽奖活动网页转发到朋友圈或者微信群，完成分享之后，就可以继续抽奖，另外也可以支持“邀请1位好友成功参与抽奖”就给予抽奖机会的奖励方式，但这属于后面会提到的助力玩法，一般的抽奖工具会同时支持分享和邀请两种奖励行为。

简单说说锦鲤抽奖玩法。

它属于前面所提抽奖玩法中的第一种，只不过把奖品设计的非常丰厚，把价值特别高的奖品全部包装在一起，并且鼓励用户转发，然后在固定时间统一开奖，来促进更多的分享，把以小博大的心理发挥到极致，这是锦鲤抽奖的底层逻辑。

2. 助力抽奖

所谓助力抽奖，就是结合公众号的任务功能，邀请固定数量的粉丝关注公众号，比如邀请10个粉丝关注就可以获得一次抽奖机会，也会结合叫做抽奖宝的工具，用积分来进行抽奖机会兑换并参与抽奖，这是最基础的玩法。

还有一种玩法叫做攒码抽奖，属于助力抽奖的一种，也邀请好友关注公众号，但要注册登陆才能获得1个码。假如码的数量一共有6个，说明需要邀请6个人，每邀请1个人获得1个，6个码在固定时间进行奖品抽取和兑换。

3. 拼团抽奖

拼团抽奖是很多抽奖小程序在使用的，典型如抽奖助手，它有一个功能叫组队，其实就是拼团，通过设计组队增加中奖概率，而且可以同时中奖。再比如微信读书，要求5个人组队抽取月卡天数，这已经成为微信读书最常用、最高效的拉新手段之一。

4. 集卡抽奖

集卡抽奖以及盲盒抽奖，这两个属于一类，只不过把卡片变成了盲盒。逻辑也很简单，邀请别人进行助力，助力1次就能够抽取1个卡片或盲盒，直到把所有卡片或者所有盲盒集齐，看集卡或盲盒的情况就可以抽得对应奖励。

过年的时候，我们都会看到很多APP发红包，采用的邀请好友获取卡片的玩法，当然不止是邀请这一种动作，也会有其他动作，所以会发好多张卡，而且还有重复的，等到发红包那一天集齐卡片就可以领。

还有最近特别火的飞机盲盒，也是邀请好友助力之后，才能获得购买飞机盲盒的机会，而且是降价的，只有买了盲盒抽到里面的机票，实际把买盲盒的资格当诱饵，等于放大稀缺性，刺激用户更愿意分享和参与。

抽奖裂变通过包装奖品的高价值，给予用户较低的获取概率，充分利用一分钱赚百倍千倍收益的赌性，确实很有诱惑力，而且获客成本低，是非常犀利的打法。

但是从拉新角度讲，它所带来的用户质量堪忧，即使增加注册、付费等行为门槛，也难以防止羊毛属性用户，所以除了特别节点，比如节日热点、冲击KPI，或者行业跟风，一般情况下不建议用抽奖形式。

02 抽奖转介绍玩法

相比较而言，针对转介绍来说，抽奖可能是合适的。接下来单独讲一讲，抽奖型转介绍是如何促进在线教育实现增长的。抽奖型转介绍的大体思路是这样的：

1. 抽奖形式

有大转盘玩法，将有多种奖品比较均匀的罗列在圆盘里，指针停在哪里就获得什么奖品；有**玩法，每抽取一次会有三个图形出现，有三个一样的东西都能中奖；还有八宫格玩法，实际是另一种大转盘，用一个特别亮的环沿着宫格旋转，选中哪个就是什么奖品。

当然，实际的抽奖方式远不止这几种，比如火花思维的老带新，除了采用大转盘玩法，还设计了如“集钥匙开箱”、“集船票开船”、“集幸运书签”等新玩法，大大增加了趣味性，提升了老用户参与度。

2. 抽奖任务

为了获得更多抽奖机会，转介绍里会设置很多任务，每完成1次就可以获得至少1次抽奖机会。

第一种是分享任务，完成1次分享，就可以获得1次抽奖机会，一般以月或周为单位，也就是可以分享4次，每周1次，这周当中的任何1天，只要分享成功1次，就可以获得抽奖机会。

第二种是邀请任务，一般指成功通过分享海报邀请新用户注册，就可以获得抽奖机会，可能要求每邀请1个人就获得1次机会，一般这样设置是图省事，希望用户参与度大一些，甚至可以无限邀请从而无限获得抽奖机会，但实际不会这样设置，不然太容易刷单了。

大多数时候，邀请1人获得1次，邀请2人可能获得4次，邀请人数越多获得抽奖机会越多，但是会限制最高次数，防止过分刷单，即使中奖概率特别低。另外，邀请完成注册之后，也成功邀请听课或购课，也会给予额外的抽奖机会。

另外，也可以用类似积分的方式兑换抽奖机会。

假设你邀请1个人去注册获得10积分，邀请1个人购买试听课获得20积分，邀请1个人购买这长期班获得100积分，如果按照10积分兑换1次抽奖机会，对应的就是1次、2次和10次的抽奖机会奖励。

当然，以上是随便说的数字，实际要根据业务数据模型进行设计。

比如豌豆思维，其在转介绍活动里设计了“集花瓣书签”的抽奖玩法，设计了微信分享、邀请注册和邀请听课三种任务，用花瓣书签兑换抽奖机会，任务次数对应1次、4次和6次，大大增加参与率和分享率。

3. 抽奖选品

目前，大多数抽奖型转介绍是以月为单位展开，每个月会上新主题，配合相应抽奖玩法，这里边其实也应该重视奖励的选品，这是非常重要的。

1. 第一类选品是积分，可以获得最小额度或最大额度的积分，中金概率可以设置的非常高。
2. 第二类选品是和课程相关的，比如优惠券、试听机会等，或者直接把一些课程放在抽奖选项中陈列，也给予较高概率，但要比积分的中奖概率低。

对于这两类选品来说，有一点要特别注意，一定要做好限制和风控，不能无限超发，要避免“通货膨胀”，尤其是积分和优惠券，因为能兑换奖品和课程，一旦滥用这种奖励，很容易影响兑换比例，从而让用户失去信任，降低吸引力。

第三类选品实物礼品，一般选择几个常规价值礼品和至少1个高价值礼品，高价值礼品以数码产品为主，比如电脑、iPad、iPhone、AirPods等，它们会被当作主要宣传噱头。

比如掌门一对一的“抽大奖赢iPad”活动，上传转介绍分享截图，就可以参与抽奖有机会中iPad，总之选品价值越高，越容易进行宣传，吸引力越强。

以上就是抽奖增长玩法在教育领域中的应用，希望对同行们有用，欢迎补充和讨论。

#专栏作家#

独孤菌，公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai）。人人都是产品经理年度专栏作家，野生运营社区合伙人，运营推广专家，《从流量到留量：让你的产品实现低成本持续爆发》作者，在线教育观察家。

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