编辑导读：对用户而言，用户关注的是“卖点”。所谓“卖点”，是指所卖产品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。那么，如何抓住消费者心理提炼产品卖点呢？本文作者对此进行了分析，与你分享。

在新产品开发“产品定义”时我们就确定了产品概念、价值主张、竞争定位等，这是以企业为导向的产品定义，对用户而言，用户关注的是“卖点”。所谓“卖点”，无非是指所卖产品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由。我们通过差异化，建立独特的卖点。所谓的独特的卖点，实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点。为产品寻找（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、产品经理、广告人、策划人的嘴上。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点的问题，而在于怎样寻找到卖点的问题了。卖点的提炼FAB法则就是专门来讲述这一问题的，如图6-1所示。F指属性或功效（Feature）,即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势（Advantage），即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值（Benefit），这一优点所带给顾客的利益。

图6-1 采用FAB表述产品卖点示例

从示例中看，卖点就是用一句话或者几个字，就能传达的竞争优势。卖点有下面3个特点：

• 每则活动必须想顾客提出一个独一无二卖点；
• 这个卖点必须有足够促销力，能打动顾客购买；
• 有长期传播的价值及品牌辨识度。

从产品的3种属性去提炼法则。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品（产品价值）、形式产品（产品的外在，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等）、延伸产品（产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等）三个层次。总之，我们的卖点就是找客户想要的，找别人没有的，找我比别人强的，找客户潜意识需要的，用一切我们的优点，去打动客户，[张乐飞1] 让别人想起一个特定事物，就能想起我们，这就是卖点。

在市场经济环境里，卖点早已是一个热点词汇，对于卖点的概念，也有无数的学术人士给了无数的定义，但在经济领域的实际应用过程中，我们总是那么难以把握准确。根据十年的工作经验，阐述一下我对卖点的思考：对消费者来说，卖点是竞品满足目标受众的需求点；对厂家来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点；而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。

在我们的日常生活和经济工作中，我们在与人交往或者商务谈判过程中，总会有意识或者无意识地利用卖点经营！如果我们有兴趣去对愉快和不愉快的事情进行分析，就会发现，愉快的总是[张乐飞2] 卖点在满足对方的需求上是得体的，而不愉快的总会出现[张乐飞3] 一方的需求没有得到较好的满足或者原有的平衡被破坏，从而导致经营失败。在这个过程中除了卖点，还有[张乐飞4] 一个买点。

一个人的买点就是“本人非常在意和希望获得的任何东西”，是个人方面，包括个人的认同、东西的价值等。一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。

人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。你若是想和客户合作，就要先考虑一下：他的买点，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好；那么，他的“公”的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心，同流才能交流。

抓住了卖点的同时再抓住买点，这样你的业务也就成功了。然而有很多的客户的买点是隐藏的，或者说是从他个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。我们要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买耗油量大的奔驰[C5] [张乐飞6] ，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点——不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即“买奔驰可以显示公司形象”，这个理由够冠冕堂皇吧！此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。