编辑导语：在线教育发展如火如荼，同时竞争也很激烈，获客的难度越来越大，面对如此情况，作者以老带新的方式，助力在线教育增长，我们一起来看看吧。

今天这篇文章，想从另一种角度为大家科普，目前在线教育存在哪几种老带新形式。

一、注册拉注册

• 目标老用户：已注册用户
• 目标新用户：新注册用户

该形式可以针对潜在用户，是最基础的老带新形式之一，在某种意义上可以归为裂变，因为参与的用户门槛较低，可以考虑借助创意玩法提升裂变效率，比如加入比较火的盲盒裂变、大转盘抽奖、解锁助力、拼团等。

奖励方面，实物应用较多，但不太推荐，因为有羊毛风险，虚拟奖励如课程、优惠券等较为合理，风控成本相对较低。

比如学而思的线上和线下业务均采用“注册带注册”的老带新模式。

其中，线下业务的老带新使用大转盘抽奖的玩法，要求已注册用户每周完成一次分享海报的任务，完成即可获得一次抽奖机会，邀请新用户注册并诊断则机会翻倍。

线上业务则不同，使用的是盲盒助力玩法，准备多个虚拟盲盒，每个盲盒需要邀请四个新注册用户才能打开。

还比如火花思维，以虚拟币、课时、专题课、学习资料等作为综合奖励诱饵，邀请一位好友注册并试听就可以给邀请人发放。

再比如VIPKID，采用组队拼团的玩法开展老带新活动，活动诱饵为节次丰富的外教课，所有用户（等同于注册用户）均可发起邀请，但必须是未注册用户才能参团。

另外，无论是以上哪种具体玩法，该种老带新类型也针对高意向用户，但却很少见，虽然技术上可以做到识别付费用户，却无法像裂变那样，形成稳定高效的闭环，而是需要对新注册用户进行营销干预，转化为付费用户才能参与。

二、付费拉注册

目标老用户：付费课用户

目标新用户：新注册用户

有必要说一下，对于某些高单价教育产品，它们的核心老带新形式就属此类，目的是借助付费用户带来高意向用户，便于利用电销转化大课单。在奖励方面，课时、优惠券、积分、实物等最常见的奖励方式，当然也有在线教育机构会给予佣金方面的激励。

最典型的案例还是VIPKID，它长期采用付费带注册的老带新玩法，参与邀请用户为各类付费课用户，尤其是多课时用户，分享海报获得能量石，邀请新人注册奖励多节公开课（以前是主修课时）和实物（需完成购课）。

三、付费拉付费

目标老用户：付费课用户

目标新用户：未付费用户

这是第三种常见且有效的老带新形式，具体到实际玩法，分销和邀请有奖是主要形式。非常多的头部k12网校和少儿AI课品牌的老带新业务，都采用此类打法。

具体流程如下：首先至少需要购买低价课，包括0元（因为能产生订单）、1元、9元等，当然高价课用户也可以参与，然后会引导用户分享，如果邀请成功就可以赚取佣金，阶梯邀请成功还会有相应的实物奖励。

比如高途课堂，以小程序为载体展开邀请返现活动，只要报过课程就可以参加，而邀请新用户购买18元体验课就可以获得10元现金奖励，邀请越多则奖励实物，此外，还有首登和分享朋友圈等任务也能获得现金。

再比如小鸡叫叫阅读，也是面对往期参与过课程的用户发起转介绍，邀请激励为叫“学豆“的虚拟积分，老用户请新用户报名训练营和年课分别给50和1800学豆，而新用户优先报名的是0元/1元的训练营，显然是要通过社群转化到年课。

当然，在以引流课作为核心招生手段的当下，低价带低价这种老带新形式显然更为合理，因为能有效降低综合获客成本。下面就举两个例子。

斑马思维针对1元体验课用户设计了老带新活动，以小程序为载体，邀请1人购买体验课返现1元，邀请多人获得价值几十元的实物，比如绘画套装、保温杯等，很有吸引力。

同样是AI课产品，叮咚课堂就采用了“红包+积分”的邀请奖励政策，具体来说是邀请1人买9.9元体验课返现5元，邀请达到3、5、8、10人额外解锁红包奖励，而被邀请者出勤或者购买正式课，还会奖励积分兑换实物。

还有很多k12网校的低价带低价案例就不进行解读，基本逻辑与上面一致。

在付费课中，存在高价课的概念，尤其是以班课形式为主的在线教育机构，比如k12网校，它们可以拥有很大的体量，能产生规模增长效应，更适合尝试老带新。

四、高价拉注册

目标老用户：高价课用户

目标新用户：新注册用户

高价带注册其实是很少应用的老带新形式，不过注册用户很容易进入到各种引流到高价课的转化路径中，所以根据机构的增长需要，也会适时出现，丰富和提升整个增长效果。

以作业帮为例，其在2021年新春期间，针对小学正价用户开展以分享任务和阶梯奖励为主的老带新活动，分享任务的奖励是积分，阶梯邀请的奖励是实物，有趣的是吸引新用户的抓手为低价课，想必根本目的还是带低价课。

五、高价拉低价

目标老用户：高价课用户

目标新用户：低价课用户

这是第五种在线教育的主流老带新玩法，适用于k12网校，因为它们的常规转化路径是“引流课-正价课-续费”，而正价课能够带来新的引流课，就等于把这个路径打造成一个闭环，虽然周期较长，但长期来看一定符合低成本招生的要求。

在具体实施上，大多数时候采用邀请有奖的策略，而在渠道推广时，直接面向正价用户，在奖励方面，以“实物奖励+虚拟奖励”为主，不过在实物奖励方面，最好能起到关怀作用，比如开发一些高价值、有收藏意义的实物。

比如网易旗下的有道精品课，面向系统班学员推出打卡分享活动，形式为分享海报到朋友圈，每周打卡给5000钻石，打卡1次、4次、10次，奖励价值不同的自研发实物产品。吸引新用户的则是免费引流课。

六、高价拉高价

目标老用户：已购高价课用户

目标新用户：未购高价课用户

正价带正价是k12网校非常重要的老带新形式，尤其在寒暑假和续费期有显著增长作用，另外某些少儿英语产品，它们的推广人就是从正价用户中遴选，然后对正价课进行分销，不过还是举一些k12网校案例来说明。

比如某巨头长期以优惠券作为诱饵，每邀请1个正价课用户且对方出勤，就奖励老用户100元优惠券，可叠加不封顶，而某个头部网校曾采用实物解锁的方式奖励老用户，每邀请1人就可以三选一领取实物，还有头部机构奖励大额积分，甚至是现金红包。

七、结语

以上就是总结的全部老带新形式，可以发现不同形式可能采用相似的奖励，而每个案例又不单单包含一种用户，这说明老带新是体系化的业务，承担着多种目的，也意味着我们设计策略时，要注意细节，想好逻辑。

#专栏作家#

独孤菌，公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai）。人人都是产品经理年度专栏作家，野生运营社区合伙人，运营推广专家，《从流量到留量：让你的产品实现低成本持续爆发》作者，在线教育观察家。

本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于CC0协议