编辑导读：toB企业要做增长，方法有很多。但是很多企业增长做到一半，就不明确自己该往哪里走了。换句话说，他们自己还没明确toB获客的路径是怎样的，就急于投入人力，物力，这显然不是明智的做法。今天我们就来看看，toB获客的增长公式到底是怎样的。

最近在跟很多小伙伴交流的过程中，发现大家对tob获客的方式方法并不明确。

对于tob而言，不同的产品线，在品牌营销，市场活动的策略及执行中，也是有共同的宣传策略。

我列举了不同时期的对于toB产品获客的底层公示。

一、对于早期或者初创期的企业

PART早期或者初创期的企业，对于此时阶段的企业，产品还未曾达到100%的完善度。

此时的企业更需要寻找明确的客户，以此来打造产品的样板案例，来为企业充当价值体系的背书，这个阶段可采取免费或少收费的形式。

通常，这类客户主要来源于创始人的人脉关系圈。很多买单行为不是为产品功能而来，而是那一层关系。

这个阶段的过程很重要，当有了早期用户，不仅能为公司下一步产品提供可靠的「增长」意见，还可以为产品提供更全方位的功能建议。

公司在茁壮成长的同时，早期的合作用户，也在慢慢推荐相应的客户，形成小圈子的小口碑。

如果处于融资阶段，能在官网，融资计划书上展现出来的客户案例，无疑是一个棒的加分项。

二、产品相对成熟的阶段企业

PART这个阶段，依靠关系层获取客户的方式已经黔驴技穷。

之前属于“抖机灵”的方式，将要被内容营销所代替，内容营销将成为长期性的获客主力。

同时，内容营销也会慢慢改变整个产品周期的发展。

这个阶段内容营销可以输出行业信息、行业痛点（注意不是产品痛点）、解决优势、客户问题、老板背书、创业故事、行业（社会）热点、白皮书、制造场景、等（无先后顺序之分）。

每一个内容问题的背后，都是对客户认知范畴的覆盖及影响。

内容有思路了，接下来的就是渠道分发。

优先推荐的渠道：知乎、百家号、搜狐、订阅号（服务号）、简书、行业垂直媒体。

推荐理由有如下几种：

• 知乎权重高，适合搜索，沉淀周期长，非常有利的带来高质量的线索；
• 百家号搭配SEO可以有效提高网站PR权重，带动搜索，是搜索引擎的不二法门；
• 搜狐同样权重，对于搜索有较高帮助，可以在标题中彰显品牌关键词；
• 订阅号对于很多企业，可做可不做。主要是很多市场的订阅号还在以转发、涨粉KPI指标，其实都是自嗨，更建议转变化服务号，还可以跟tob产品相挂钩；
• 简书这个媒体同样的搜索权重程度很高，但审核门槛很高，稍微带有任何的品牌营销都会被线下，相对来说，维护成本高；
• 行业垂直媒体是非常具有影响力的媒体，如做海外服务的企业而言，「外贸帮」等三方媒体的价值还是很高的。

内容底层架构铺好了，接下来就是展示装修了。

三、展示装修很很很重要

PART内容营销是灌输知识，提升认知，来制造焦虑，同时给出解决方案的隐形的力量。

内容在围绕产品，品牌信息的输出的同时，需要建立一个可观，可看、有背书的“落地页”。

这个落地页可以是引导在个人/企业微信、公司官网、线索留存页上，好的落地承接页面，能快速将线索转化成订单。

此时，需要营造的条件有以下几种：个人/企业微信，将线索导流进入私域的环境下，提前要营造几种氛围。

1. 朋友圈的内容展现信息

朋友圈不要三天、七天可见的状态，保持活跃。

朋友圈内容可以常分享一些合作案例、跟进客户、产品信息、行业资讯等，好的展现讯息是引流私域流量的「啊哈」时刻。

这样对未来的品牌营销跟线索转化有着决定性关键作用。

2. 搭建社群

最好建议使用企业微信搭建，社群内可以是以行业，产品、交流等方向的主题。

同样社群是快速建设口碑，提升活跃，建立信息观念，最有效的途径。对于社群如何活跃，并不是我们此次讨论的话题。

记住朋友圈跟社群两者相辅相成，品牌文化跟产品功能的树立，是促成转化跟口碑的绝佳路径。

公司官网，线索引入公司官网，同样也是一个积极的信号，代表着你的内容被认可，被内容中某个信息所戳中，当按照路径进入官网后（一般的路径分为两种，第一种是百度搜索关键词，第二种是内容中有链接），是有目的性的。

此时的官网要建设最优的路径，对于展现形的官网，要建设吸引力的落地。

比如官网banner展示、产品特性、服务案例、关于我们等都要着重进行优化，根据我8年tob行业营销经验，用户更加关注的是关于我们、服务案例、最后才到产品特性。

每个优化的落地页面，一定要设置留资页面，这样的意向联系线索，成单率很高。

不过，现在很多网站已从展现型过渡到功能型，功能型的网站，更加助于客户留资，也对客户转化有直接性的帮助，并且实现以产品推动增长。

这个方面，可以在后续出一期相关的案例。

线索留存页，是tob有效线索前的必须一步，好的线索留存页不仅很舒服，还能让客户在“催眠”状态中留下线索。

反之，过于疲杂的页面，更容易将客户拒之门外。

在这个环节上，可以根据公司产品特性进行“尝试”更改，如在留资页加上功能与服务的相关性介绍，国内的tob留资页面，可以参考如图的。

四、购买流量获客

PARTSEO获客：短期快速获客靠竞价，长期免费获客靠SEO。对于新成立的公司，短期内看不到SEO的有效效果，SEO是一个长期的性工作，一般显微的效果要在6个月以上了。

如何提供SEO的排名权重，按照我之前的操作的经验来看，可以参考如下：

• 最好安排一个SEO专员来操作关键词排名，术有专攻；
• 官网增加一个博客的板块，可以发布内容，增加蜘蛛爬虫权重；
• 绑定百度统计，添加收录代码；
• 持续性发布相关软文，权重媒体为主；
• 开通百度推广，以关键词收录为主，加速收录跟线索引入。

在搜索引擎投放的时候，主要着重优化的几个部分包括“标题词的选择”、“关键词的描述”、“官网着陆页”这几块，都要用最简单直白的语言，把产品或者企业的差异化展示出来，这样就减低了“用户的理解成本”，提高吸引力。

五、裂变的线索

PART利用获客线索功能也可以实现裂变，很多大型的企业都开放了裂变自主获取线索的功能。

主要的核心方式在于，在微信服务号/官网/产品后台搭建一个提供线索功能板块，知情人、潜在客户或者口碑推荐者，通过填入的线索质量而进行奖励。

再者比较轻型的tob产品，可以将产品某项产品功能重新设计包装，以插件的形式，用于在浏览器上进行安装，所有用户可以免费使用。

当涉及到数据导出，其他高级数据的时候，可以引入到官网进行线索购买。

这只是其中的方式之一，具体的裂变思路，根据自己的产品进行特定分析。

六、活动线索获取

PART一场清晰的主题策划活动，是提升线索获取度的重要方式。

不管是线上还是线下，清晰明确的活动主题，总能吸引众多的用户群体，嘉宾的分享，更是一次合理“空间”内的口碑传播。

活动开始前的用户报名机制，跟活动中分享的痛点需求点，都是对线索转化的重要表现，一定要把握好其中的机会。

策划活动分为分为几种，自主策划举办、联合策划举办、媒体峰会等。

对于活动分发渠道有几种：朋友圈分发、销售邀约、自媒体公众号、媒体分发、垂直平台、第三方活动平台。

tob市场是一个非常有趣的事情，更多的是价值意义。

内容输出是底层的公式，私域渠道是关系的拉近，展示内容是详情页，案例介绍，是带动成交的最后的砝码。

现在，tob的玩法，是打造IP，创作知识的价值，短视频时代，IP创始形象，是新的获客法宝，也是引流未来一次重要的转折点。

#专栏作家#

微信公众号：95后聊科技，人人都是产品经理专栏作家。互联网产品首席增长黑客解析官，定位于互联网企业的增长黑客、营销套路与互联网内碎碎叨的媒体账号。

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