编辑导语：规模化运营涉及到商品和内容两方面。商品部分要重视选品，做好产品的分类；内容部分介绍了转化型商品和形象型商品不同的触达内容和方法论。作者针对于这两方面展开了具体分析，一起来看下吧。

上一篇主要讲精准引流和分层运营，这一篇章主要就是讲流量来了之后的运营转化。

提前说一下，私域量大了之后，一定是“规模化运营”。

规模运营这一块基本上重点在两部分：商品和内容。

通过个人号私聊、群聊、朋友圈辐射达成销售转化。

一、商品部分

我想说的商品更多是指供应链，品牌方或者IP比较重要的工作是选品。

对于运营而言，我个人认为是一定要做好产品的分类。

1. 商品分类

商品分类会根>据不同的作用分成4种：引流品、爆品、利润品和常销品。

1）引流品

引流品是用来吸引流量的，这些品的特点就是底价+高频。

例如：0.99元一盒的鸡蛋。

引流品一定是平价或者亏钱的，利用的就是用户占便宜的心理——先让用户和平台有第一次接触，要么是为了注册，要么是为了后续的营销。只要用户被吸引到站内，平台就有机会推荐更多商品。

常规手段就是利用邮费这个点提升用户的客单价，但邮费起送门槛这里需要一些策略支持。

如果你运营了一段时间，有了些数据：那你需要计算新用户首单或二单客单价平均值是多少（有些平台首单免邮）。比如平均值是50元，那你可以设置“免邮”门槛是69或者79元。并且首页、购物车要有相关爆品或低价品漏出，让用户尽快下单。

如果你数据支持不是很足，那就从商品价格下手。尽量让用户先走完首次下单，所以一定是【引流品】性质商品作为衡量门槛。看自己有什么商品，就打什么牌。

这里最坏的结果，可能是用户只买了0.99的鸡蛋，平台为此付出了一定商品和履约成本。但你完成了首购，平台和你建立了联系，起码拿到了手机号（发短信、AI电话），会发货（DM单、用户物流提醒消息），或许有客诉（找客服退款之类）就可以有机会不断的转化你进行复购。

记住，只要成本划得来，引流品就可以一直卖。

2）爆品

爆品通常讲究是应季和性价比，例如夏天的小龙虾和秋天的大闸蟹这种大爆品。

爆品策略的核心逻辑：利用已有品类本身热度借力营销。爆品，一定是自身已形成了用户心智的，不需平台再教育用户。保证利润的情况下尽可能多宣传就可以了。

就像这几天抖音突然爆红的美少女直播，传说中的“蹦迪带货”，大家不要进去只是当痴汉看美女，仔细看他们的直播特色。

这个模式刚出现时，我就注意到了，当时就觉得太野了。

a. 美女=流量+留量。

虽然查不到，但是我敢肯定下单的80%是男的。

b. 全程不讲商品，只负责活跃气氛增加用户停留。

不讲商品的原因是商品不需要讲，都是认知很低的抖音爆款日销品和食品，已经是爆款，大部分人都知道，而且价格低，不需要用细节和场景打动用户。这就是【爆款】的作用，引流+转化一举两得。

c. 直播间是个屠宰场，所以懂流量很重要。

这个直播间一定是买了巨量引擎。而且除了这个，还在外部美女帅哥比较多地方，如小红书和微博进行了引流。

d. 一些品牌方或者MCN公司其实可以签约一些不火的女团艺人，可以走这一套逻辑。但是不要大搞粉丝经济，小心出事儿～

e. 这些商品利润很低，所以一定是走量的。对流量依赖很强，历史证明，纯流量游戏，起的快死的也快。所以要做做抖音私域，还得增加小姐姐们的一些专业知识。提升客单价。但是风格和专业需要一个平衡，平衡就是个玄学。

小彩蛋：流量品和爆品很多时候会平利润或者负利润出售，如果负利润出售，这部分成本可以当作你投放了广告。亏钱引来的用户，通过最短一个月的长期跟踪+运营手段，计算这批用户带来的成本是否能cover住成本或者是创造利润。

假设，1个月后这批用户创造的利润已经超出当初的流量品成本，那说明这个渠道的用户质量+现有的承接政策合格。这个渠道可以加大力度持续去做。反之，需要考虑到底是渠道问题，还是承接运营问题。优先考虑承接运营，毕竟一种承接方法不能测试一个渠道的真正质量。

3）利润品

引流品和爆品把用户拉过来了，利润品就该出来挣钱了，挣钱嘛，不磕碜～

商品运营会依据商品销售订单占比（某商品出现在所有订单中的概率）、毛利、退换货率、损耗等多个指标筛选一部分主推品出来。这些主推品就是利润品。

然后在引流品和爆品的浏览链路上反复地向你推荐这些商品，保证你在首页、分类页、活动页都能高频次地看到这些商品。

利润品被购买的越多，公司的钱就越多。

嗯，老板也会更富有的。

4）常销品

看似平平无奇，但是需求量巨大，因为基础品覆盖了最广的生活场景。

理论上讲，一个平台商品种类越丰富，用户的粘性越高。

因为用户在你这里什么都能买到，就没必要再去其他家看看，基础品承担的就是这个作用。

有了基础品的支持，商品运营才能自如地去使用引流品、爆品和利润品。从做产品的角度讲，引流品和爆品是满足了用户的爽点，但基础品是解决了用户的痛点。

2. 商品定价

无论是什么时候，大家都是希望能拿到一个很低的价格，因为这样用户容易购买。

其实，商品价格在私域上确实是很重要的一环。但是价格战一直是品牌方最为唾弃的事情，如果一直要降价，那要你有啥用？

价格优势其实我们没必要说比TM、JD便宜。但是起码品牌旗舰店能做的活动，我们也能做，保持水平即可。

因为一次完整的电商行为是从有需求-找货-买货-物流-售后，这才算是完成了整体的一次电商核心路径的体验。这一整套中，每一个环节都能影响他下单。

所以，价格可以不用非得低于JD、TM，但是比他们贵是不可以的。在价格大家都持平的基础上，私域的服务优势才能被显示出来，不然拼多多怎么起来的。就是因为只要够便宜，流量自然就会倾斜，无论你是什么阶层的人，省钱和占便宜都是人性，只是规模大小不一样罢了。

3. 活动运营

这一部分其实我不是想写太多，因为单写过。

二、内容部分

社群内容其实大体上能分为两种：一种是转化型，一种是形象型。

其实大家可以搜索到很多的关于社群内容的sop计划表等。

这里我把fitt8蛋白棒和名创优品的社群内容排期给大家截个图。

fitt8蛋白棒

名创优品

1. 转化型商品内容

商品内容这一块，在私域整个建设中，一般是通过公众号消息、单人聊天、群聊、朋友圈、视频号对用户进行触达。

发送的内容主要有以下几方面:

1）提炼卖点

要说“人话”，让用户看得见，看得懂。我不是啥文案狂人，但在写的过程中也发现以下几点：

a. 文案是有风格的。风格要对应你自己的目标客户，比方我的用户都是妈妈，除了我文案卖萌装可爱（恶心自己）外，别的风格真的很难找到共鸣， 一段时间被成为死直男文案。

b. 卖点要让用户懂。比如常见的“北纬47度牧场带”，其实很多人都不知道北纬47度到底有啥好，但这个卖点却很常见。

用户get不到啥心动信息，你得传达给用户这块地区的稀缺性，水源的营养，政府的保护，天寒地冻自然杀菌，用户才能知道get到。

c. 发朋友圈注意字数折叠（懂的都懂）。

2）价格展现形式

如果你是直降，那你就和日常价或者是TM、JD进行对比。如果是别的尽量写出来显得优惠些。如：第2件半价和两件75折是一个折扣力度，但是前者听起来就是很给力。

3）种草文

种草文中有三个优势：带连贯情绪的故事线、内容密度高、沉浸感强。

4）视频号

效果和种草文几乎一样，但是更直白，能看到更多细节。

5） 商品细节图

有点像明星的贴脸拍，告诉你：你看看，这颜值，没死角吧～

6） 用户评价

切忌王婆卖瓜，自买自夸，别人说你好，你才是真的好。

可以进行好评截图，群里领红包。

7）IP亲自使用

这种让用户觉得：有人给我试过错了，而且我能和他用的可是同款。王俊凯同款，五个字概括真意。

8）机构证书

官方背书，别多说，质量就是靠谱，再比如奥运冠军代言，一个性质～

9）场景化内容输出（一图顶千字）

冲完浪来一杯，你就是图片中这个身材脸蛋双及格的妹纸。

2. 形象型内容

此类内容都是增加用户对于品牌和ip信任度，是一种“慢性毒药”。

给用户心里埋下一颗“他做这些事情都是很认真的，他是真心希望我能买到好货”的种子。

当然小赢靠智，大赢靠德，真心换真心。

这种内容的形式：原产地探寻、选品会的仔细认真、自己员工的真实使用反馈、各种公益性的测评、各种公益性的课程、无理由的退换货政策，甚至到美国的uber愿意给员工孩子提供上大学的机会、一些母婴机构可以给你联系医生。

总之，真心换真心。

用小小包麻麻CEO贾万兴的话说：要把用户当成一个个人，认真对待，真的当成姐妹，要有一种坐商（另一种是行商）的生意思维。

小彩蛋：其实并不是所有的私域都需要这种“形象型内容”。如果大家潜伏过“瑞幸咖啡”、“名创优品”、“蜜雪冰城”、“网易考拉海外购”这些社群，你就知道，他们都是转化型内容。社群提供的东西要符合自己品牌调性和用户预期。

这些例子你看着就这知道他们是干嘛的，所以，买东西就是买东西，你直接给到用户性价比即可，非要上点价值观和层次感，大家会觉得你“装13”。

用不用这种比较重的“形象型内容”，宝岛眼镜的CEO说过要从下面这个图来判断。你属于重服务、高认知的行业和产品，是一定需要这种内容的。反之，就可以逐步缩减。

整个规模运营最重要的就是数据指标就是：留存率、GMV;

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