编辑导语：商店的经营脱离不了场景和用户层面的分析，而在小区场景和大学宿舍场景下，商店的面向对象不同，其产品类型、产品进货渠道等也有所差异，这就导致两种场景下商店经营情况的不同。本文作者结合实际案例，从商业角度对商店经营做了分析，不妨来看一下。

前提解释小区商店：指的是小区里面开设的商店，解决的是用户不愿意出小区而又想买东西的需求。可以简单理解为最后“一公里需求”。

大学期间，由于个人兴趣方面就在大学宿舍设立了商店，仅供所在所在楼栋的用户进行购买，后来没有产生很大的规模跟盈利，于是就结束了。毕业以后发现了一个现象，那就是为啥小区里面的商店可以持续经营。

下面我从用商业角度、用户角度、使用场景角度来进行分析。

一、商业角度

同样是商店，为啥在大学宿舍设立的不可以做到小区里面的商店效果（这里面指的是在小区里面，不是那种邻街道的商店而是在某一栋楼下面个人开始的商店）。

那是因为宿舍商店跟小区商店的进货价格、进货渠道、进货资金来源、受众群体、商品范围不一样所造成的。这里我们首先要了解商品的盈利模式：

商品的盈利模式=（售卖价格-批发价格）*售卖数量

下面图一是大学宿舍的商品逻辑，图二是小区商品的商品逻辑。

图一

图二

在表中我们可以清晰地看出，首先在资金来源方面，宿舍商店是学生凑钱并且数量较小，而小区商店的资金来源则是个人所在家庭积蓄。

另外在受众群体上面，宿舍的受众群体则是所在楼栋，而小区商店则是所在小区的所以人群。

结合这两个方面，因为受众群体小、资金数量小，所以导致在进货渠道跟商品范围上面体量都很小，从而也导致了进货价格不是理想状态的进货价格。

而小区商店不一样，资金体量大、受众群体多，从而导致所需要的商品范围众多，以至于在进货渠道可以跟经销商来谈，而进货价格也可以压到自己认为的理想状态值。

另外就是因为小区商店可以上架特色产品烟，而烟的进货渠道是学生无法进入的，这就导致了在烟这个刚需上面，宿舍商店无法提供，盈利点也很难突破。

结合上面的盈利方式来看，想要规模化跟效益化就必须在批发价格跟数量上面做量化，尽量将批发价格压低，而数量上面增多。而宿舍商店因为在资金上面不够量级，从而导致在批发价格上面不占优势，这也是为什么宿舍商店不能做大的原因之一。

二、用户角度分析

1. 站在用户角度来分析

宿舍商店所提供的商品一定程度满足不了用户需求，有很多商品不能提供，比如烟、酒、计生用品这类高频使用的商品。只能解决用户在晚上想吃零食的个性化小需求。

而小区商店则提供了用户想要的各种需求，不管是吃的、喝的，还是生活用品都可以满足。

2. 从用户购买力来分析

宿舍商店的用户为学生，而学生的购买力是不足的，购买的资金主要是生活费，这就导致了用户想要买的贵的商品不多的情况。

而小区商店的用户群体为毕业的各种人群，购买力足够旺盛，不管多贵的商品，只要符合自己的个性化需求都会再进行购买。

3. 从用户复购率来分析

因为品众数量不多，导致用户复购率不足。而小区商店就不一样了，因为涵盖生活息息相关的用户，用户的复购率不断上升。

三、使用场景角度

宿舍商店跟小区商店都是解决用户懒的问题，都是解决用户最后1公里的问题，但是小区商店的使用场景跟用户体验就比宿舍商店的要好得多，其实还是因为商品种类数量多的原因，下图三为使用场景。

图3

从图中我们可以看出，当用户出门的时候，会考虑距离的远近跟商品是不是自己需要的情况。而小区里面的商店则可以给用户来极度舒服的用户体验，因为花费的时间少，并且可以买到自己想要的产品。

而在宿舍商店里面往往会出现商品没有涵盖自己所需要的产品这种情况，用户还是需要去其他地方购买，这就产生了不好的用户体验。

最后总结，开商店考虑的是持续性跟盈利性，很多在小区里面开设的商店大部分都是当做个副业、可持续那种，虽盈利不多，但是用户数量多。

这个是我仔细观察我们家楼下商店所得出的结论，这也是为什么我当初开的宿舍商店会倒闭的原因。在亏程度上面，宿舍商店不挣钱就很难开得下去，而小区商店，可以允许一定程度的亏损，依靠后面的购买量跟复购率来弥补。

作者；唐宋元明清，前互联网长租行业从业者

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