编辑导语：有时候，我们的产品明明做得还不错，可就是没有人推荐，相反地，之前的产品并没有现在这款产品好，但推荐的人数却更多，这是为什么？本文对该问题进行探讨，一起来看看这背后的深层逻辑。

如题，这个问题是不是超多人一直在思考的？为什么我的产品做得这么好，但是老顾客都不会主动帮我推荐推荐？

反而是那些微商产品，大家都在疯狂转发宣传，这是为什么呢？

回答这个问题前，我先来讲个故事：

话说有一位叫老王的朋友，他在杭州做社群电商的业务，直白的说是在微信群卖各种进口零食。因为产品品质不错，价格也实惠，很快，吃货们口口相传，生意越做越大了。

于是老王想趁双11大推一把，提高增长速度，然后他请“高人“设计了一个“老客户转介绍给奖励”活动——只要是老客户推荐新朋友进微信群，所有新朋友第一次购买金额的20%，直接返现给老客户作为奖励。

这个活动是不是感觉很有吸引力？

老王也是这么想的，原本以为这么一搞，转介绍肯定就爆了。但事实是事与愿违，让人大跌眼镜：不但没有想象中的高速增长，转介绍还不如以前了！

老王直接原地爆炸：为什么以前没奖励，大家都愿意介绍；现在有了奖励，老客户反而不推荐了？

各位朋友，这是为什么？

不知道大家有没有思考过，转介绍的核心驱动力是什么？

你想我们的客户在什么情况下，愿意拿自己的信用为商家的收费产品做背书呢？

给“做转介绍的老顾客”设计奖励方案，既是人情艺术，又是营销技术。绝大多数人设计的奖励方案，基本都是“新客成交，老客拿提成”，好像这也没什么毛病但是为什么行不通呢？

所有转介绍的驱动力就2点：

1. 朋友受益
2. 自己受益

朋友受益，就是明明有这么好的东西，如果不分享给朋友，那就太对不起朋友了；自己受益，就是朋友花钱购买，自己能赚钱。

所以大家觉得上面哪种情况，我们的客户更愿意分享呢？

这样拆解下来，是不是很明显就是第一种，让朋友受益。

你想，我获得朋友购买金额的20%作为转介绍奖励，这事如果让朋友知道了，感觉就像我推荐他过来，其实是在赚他的钱，这样是不是就很尴尬。

那么如何正确、科学的给转介绍客户设计奖励方案，才是激发老客户积极拉新的关键，这也是这篇的核心内容了。

其实也很简单，只要优化奖励方案，改变下激励的动机就可以了。调整奖励方案为“强化新朋友收益，隐藏推荐者收益”。

具体可以怎么做？分享5招！

第一，将奖励提成变红包，新老朋友平分。

新朋友首次下单，系统送出100元红包，新老朋友各一半。这样，新老朋友是不是都会开心，因为每个人赚到的50元是系统赠送的，而不是从新朋友身上赚的。

第二，将收到的提成变积分，用积分换礼品。

把原本奖励给老朋友的提成变成积分，老朋友可以凭积分在老王的平台兑换礼品。毕竟原本礼品大价值还是在的，现在只是要拿积分兑换，积分就相当于钱。而用积分的好处，可以让客户感觉自己拿的不是钱，从而消除自己受益的愧疚感。这是关乎人性的隐秘设计（其实你还省了成本～）。

第三，将提成变抽奖名额，可以抽取大奖。

把原本奖励给老朋友的提成变成抽奖名额，这样也能消除他赚朋友钱的愧疚感，万一中大奖了，他会觉得大奖是靠自己运气拿到的，而不是从朋友钱包赚来的。当然是要设计100%中奖的模式。也就是绝不落空，就算中不了大奖，也能中个参与奖，从而增加抽奖活动的吸引力。

第四，也直接设计双人奖，新老朋友都获奖。

奖品可以给一包瓜子花生啥的，新老朋友各得一包：新朋友作为首次购物奖励，老朋友作为推荐奖励。瓜子花生的成本多低啊，完全可以从新朋友首次购物的利润中拿出这笔成本，作为市场开发的奖励（又能省成本了）。

第五，设计老带新引流套餐：两人拼团，一人免单。

甲购买该套餐，介绍了朋友乙一起拼团，结果是：甲免单，乙获得一张拼团券；乙可以使用这张拼团券发起下一轮拼团，从而循环裂变下去……

现在企业获客成本越来越高，通过老带新的转介绍，反而能给企业带来大量免费流量。

但是你必须牢记：在使用转介绍时，一定要强化新朋友收益，隐藏推荐者收益。

现在你知道了，为什么明明产品很牛逼，但老顾客从不推荐：

1. 一定要设计奖励方案；
2. 一定要在奖励方案里，强化新朋友收益，隐藏推荐者收益，按这个思路搞就对了。

#专栏作家#

swimming，微信公众号：增长头马（ID：swimming54），人人都是产品经理专栏作家。资深互联网运营，擅长裂变与营销，专注增长黑客技能领域技能探索与分享。

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