编辑导读：鲜花作为一个不易保存和运输的商品，登录电商平台的时间比其他商品晚了很多，但依旧不影响人们对它的消费热情。本文作者以印鸽团队为例，分析鲜花主播的私域是如何运营的，希望对你有帮助。

鲜切花又称切花 ，是指从活体植株上切取的，具有观赏价值，用于制作花篮、花束、花环、 花圈 、瓶插花、壁花，以及胸饰花等花卉装饰的茎、叶、花、果等植物材料。

昆明斗南花卉市场每天有10000余人次进场交易，日上市鲜花66个大类，300多个品种，约400-600万枝，日成交额350-550万元，每天有280余吨鲜切花通过航空、铁路、公路运往全国60多个大中城市，部分出口日本、韩国及东南亚等周边国家或地区。[百度百科]

我们文章的主播昵称：印鸽，便是来自斗南花市的一个鲜花代购主播，行话叫走播。

印鸽主要运营有一个 400 人左右的社群和一个 40 人左右的VIP群（创造了1小时内10%以上的用户付费升级的记录）。

团队配备是：

• 男主印鸽（经常牙痛，直播经常放鸽子）；
• 女主猫猫（声音很好听，很会挑花）；
• 打包人员若干（也许已经没有若干，只有0了）；
• 直播间颜值担当皮皮（一条已经走失的狗狗，希望它能早日归来）。
• 社群的日常就是一群高颜值，有才华，会拍摄，审美在线还有钱有闲的小姐姐们晒花花，以及催促印鸽开播赚钱，群内的活跃度和氛围非常健康。

花友们应该都知道，要让花开放度高，开放周期久，需要添加一些营养剂辅佐。现在是养小菊的好季节，价格便宜，养护简单，待机时间长到让人生厌。而养小菊的好搭档，莫过于以色列的【花生命】。由于疫情因素，进口营养剂的清关效率很低，中国鲜花市场的花生命供给就出现了大量短缺。

印鸽有资源线，拿到了一批花生命，于是在群里发起接龙。花生命官网价格￥180 / 桶（2.5kg），印鸽的定价是165 kg / 桶，满 50 桶降价到￥155 / 桶，后来看大家的参与度很高，给出了满 100 桶就￥148 / 桶的价格。

活动开始时，群内 399 人，截止时群内410人，12 小时内，新增用户 11 人（日新增用户2.76%），活动触达人数 280 人（活动精准触达率 70.18%），实际付费人数 123 人（成交率43.92%）。

根据这段时间的观察，鲜切花直播行业有以下几个问题：

1）供给不稳定，客户黏性差，流失率高

主播开播的货源，有三个渠道：鲜花批发市场、零售市场（忽略不计）、鲜花基地。

• 批发市场人人可进，360 天，24 小时不间断，主播们为了抢到好货，一般会6点左右播早市。批发市场拿货问题也很明显，鲜花的供给量和品质不稳定，如果品控严格，每次可售卖的数量按个位数论。所以直播买花，很考验主播的勤奋度和买家的下单手速。
• 鲜花基地，品质优秀，供应稳定，但是对每次开播的销量有要求。小主播们资源不强的话，连基地在哪里都一无所知，只能在花市走播，运气不好就挑品相不好的鲜花售卖，承担高售后的风险。

2）选品困难，把握不住用户需求，直播效率低

如果逛直播间，大家应该能经常听见这几句话：

• 小姐姐们，想要什么花在评论区打一下，我给你们去找啊…
• 接下来播什么呢，大家说一下看看…
• 太极？太极是什么啊？小菊还是康乃馨啊？

主播播到词穷，不知道用户要什么花，不知道用户说的花是什么花，原因在哪里呢？问题出在供给方和需求方双方。

鲜花属于非标品，特别是斗南的鲜花，出新品的速度很快，大家经常吐槽：买花的速度，永远赶不上花农上新的速度…而且不同颜色的鲜花杂交就能出现渐变色，花型一样的新品种。部分鲜花在不同的生命周期，变化非常大。

前期花心包的很紧密，丑的像刚出生想要扔掉的娃；中期除了颜色会蜕变，花型也会产生变化；大后期，更加不用说了，就是女大十八变还加了美图秀秀的少女，亲妈都不认识了。鲜花也会因为养护人的技巧问题，拍摄技巧的问题，辨认度降低。

花出新后，主播或者花农各自命名，同一种花能有 3-4 个不同的名字；花友在各个渠道看到不同的花名、不同时期的花型、花色，要求主播去市场寻找的时候，直播的效率就会很低。

3）售后、物流成本高

鲜切花，对于品质（所处花期、折损程度、把头大小）要求高，打包技术要求高、发货时效、环境温度要求都很高。有一样做的不到位，就会收到用户的拒绝签收、售后申请。

这些都属于行业内常见的难点，印鸽团队是如何解题的呢？

关键词：严格品控、用户精细化运营。

前文提到，印鸽因为某些因素，直播经常放鸽子（所以叫印鸽）。除了个人或家庭的部分因素外，最大的因素是供给不稳定，没有合适的货源可播。但是在直播频次飘忽不定的情况下，每次开播，群里的用户依然能贡献每场超 300 把花的销量。

品控严格有几个举措：

1、在挑花的时候，选择品相优秀的花朵；除了保证用户到手的鲜花花期正常外，可以降低包装的人工成本。

2、鲜花从花市拿回来之后，都经过二次包装，去掉烂叶，避免运输过程中的水汽让花头损伤；这一举动，既延长了运输过程中的保鲜时效，也让用户收货时体验很惊艳，同时还节省了包装的空间和重量，降低运费成本，一举三得。

买花的人原本是抱着欣赏美，期待获取一次次小小的快乐。当收到折损严重，小花苞太多，花头参差不齐的花朵时，美丽的事物还没得到就在在眼前被毁掉，负面情绪不是一次售后就能补偿的，而是会在心里拉黑这家店铺。

撸叶子、二次包装，在很多主播看来，费劲的很，不愿意做。但是印鸽在社群征求大家意见，少撸一点叶子的时候，群友强制要求他上架了撸叶子服务，主动付费要求维持原本的用户体验。

用户愿意去花钱解决的问题，才是真正值得解决的问题，验证了这个道理吧。

3、所有订单基本保证当天发出，避免包装时间过长，鲜花新鲜度降低。

印鸽团队通宵打包的时候，会一直开着直播，时不时和大家唠嗑几句，搭一下话，用户距离一下子就拉的很近，不仅仅是买家与卖家的关系了。在凌晨看到自己的鲜花被打包送出的时候，用户的心多少有一些触动。

有时直播镜头也会对着皮皮（颜值担当狗狗），诙谐又生动，创造了不少萌宠买家之间的话题。后来皮皮弄丢了，社群里还一直流传着它的表情包。这些举动，都悄悄的拉近了大家心里的距离。

印鸽的团队并不大，但是直播的效率还算高。有意或无意中，他们运用了一些技巧。

• 用户分层：开通 VIP 群，收取一定的会员费，VIP 优先代购，新品优先享受，会员费可正常消费使用；
• 留意社群的用户需求反馈，提前搜集意见，开品类直播专场；
• 加深对优质用户的了解，主动预留鲜花创造惊喜；
• 这些行为，都是在做用户的精细化运营，维持核心用户的稳定。
• 控制直播节奏和引导商品推荐，避免代购需求过于分散，效率降低；
• 预备少量库存，便于没买够的用户凑单，提升购买体验。

好的品控和运营策略留住了用户，复购的表现很优秀。虽然暂时解决不了供给不稳定的问题，但是每次有供给的时候，用户都还会回来。和用户成为了朋友，有些不那么严重的售后问题，大家也就不介意了。

几个普通人的努力工作，撑起了几百个用户的乐趣。

没有那么多高大上的技巧，更多的是做好产品，服务好每一位用户。私域运营的本质就在经营关系，为用户创造超出预期的产品与感受，你就赢了。

加油呀，印鸽团队~

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题图来自 unsplash，基于 CC0 协议