编辑导语：无论是做用户运营也好、社群运营也罢，可以说某一类的运营，其工作重心有所侧重，但几乎都很难脱离用户的生命周期来完成工作。而要做好用户的生命周期，必不可少的就是需要维护流量，不断获取流量。本文就对流量进行了详细的分析，一起来了解一下。

如果说只允许用一句话来概括运营工作，我实在想不出比“拉新、留存、促活、转化、转介绍”更好的提炼了。

大家很难脱离用户的生命周期做工作。你是做用户运营也好、社群运营也罢，可以说某一类的运营，其工作重心有所侧重，但几乎离不开这个循环。

我们之前的两篇文章《不懂销售的运营，会被歧视么？》《6000字实战经验！中台策略岗如何做每日复盘？》已经对转化篇进行了一些阐述，今天主要来聊一聊更前端的事情——流量那些事儿。跟前两篇算是姊妹篇了。

一、什么是流量

说到流量，几乎是所有公司的痛。除了少数流量集中地的大平台，想要做大，几乎都得走上“花钱办事儿”的路子。

面对这样的流量困境，我们不妨先来讨论一下：什么是流量？

顾名思义，流量在大多场景的理解中，就是在某个时间周期内，访问网站/APP/产品/活动页的用户数量。即：访客量！

门户网站时代，人们有一个很好的概念区分，叫做“游客”和“用户”。无需登录，可以直接浏览快讯的人，我们称之为游客（也可以叫访客）。注册登录的人，大家才称之为“用户”。用户、用户，只有真正使用产品的人，才能被称为“用户”。

随着互联网的发展，有流量就有订单的时代过去了，人们开始更加重视用户体验，于是对企业覆盖范围内的所有用户，做了更细致的划分。浏览用户叫访客，购买用户叫顾客，使用产品或服务的人叫用户，有忠诚度的叫粉丝，有能力有意愿推广的叫达人等等。

针对不同标签下的人，商家也会采用不同的触达策略。这就形成了流量漏斗。只明白以上这些似乎还不够，漏斗虽然漏下去了，可是如何源源不断地漏，源源不断地供血呢？这就引出了一个问题：流量在哪儿？你脱口而出：在抖音，所以人们疯狂地在抖音打广告。

这个表面现象背后呢？说明了一件事：流量一直都在，只是不在你这里而已。

造成这个扎心事实的可能是你的产品不如别人，可能是用户需求升级了，无论如何，你此时要做的其实就是“搬运工”的角色，将流量从A/B/C等平台搬运到自己平台。仅此而已。

二、流量的目的和分类

我们获取流量的目的是什么呢？有的伙伴开玩笑说为了完成KPI，其实不对，完成kpi只是一个过程指标，结果上大多应了那句话——天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

“利”字又可以分为公利和私利。公利为民，比如公益性宣传，比如新闻报道等；私利为己，重要的体现就是“名”和“利”，有的流量是为了烘托影响力，赢得精神上的愉悦，比如很多大V的粉丝量，不一定是为了变现，也是一种身份的彰显。还有更多的流量是为了达到金钱利益的积累，为企业赢得收入，为个人赢得财富。

所以你发现凡大流量平台，一定是同时满足公利和私利的平台。确定了做流量的目的，就会引导我们制定出正确的过程指标和结果指标。

比如一场直播，你是为了造势造影响力，还是为了销售额，你的关键方法一定是不同的。另一方面，想要更好地理解流量，我们必须学会分类分析，找到每个类型的流量特质，然后通过普遍规律来做流量。之前写过的《如何利用结构化思维做一次工作梳理》中提到一个MECE法则，即：互相独立，完全穷尽。我们不妨再利用这一法则来做做粗糙归类。

1. 第一种划分方式

流量=公域流量+私域流量

公域流量，就是指你得通过花钱或者置换等方式，反正需要你付出一定的代价，才能接触到的流量。对于这部分流量，核心策略就两个，一个是买买买；另一个就是搬搬搬。

私域流量，指你自己可以免费、多次触达到的流量。一般情况就是指自己的存量。这部分的核心策略就是一个词：互动。变着花样地跟用户做朋友，提升这部分用户满意度。

2. 第二种划分方式

流量=线上流量+线下流量

线上流量是移动互联网时代的重头戏。无论是投放抖音、朋友圈购买的流量，还是网站本身的自有流量，还是以线上流量为主的。

线上流量的常见玩法有：工具引流、内容搜索、活动推广、分销裂变、广告位置换、流量互导、付费投放等等；线下流量随着线上红利的减少，现在越来越受到重视。

阿里、华为、美团等很多大公司都有自己的地面销售团队，直接面对面获客。除此之外，第三方代理、加盟等都是线下流量的玩法之一；当然，你还可以将流量划分为：付费流量和免费流量。感兴趣的可以自己尝试一下。

对于流量的分类，本质上是为了梳理自己对于流量的理解，进而做针对性的分析和策略。

三、如何做流量

上面说了这么多，应该都算作对流量的理解。那么如何具体做流量呢？

上文我们提到了，对于新流量，其实就两个核心策略，第一是：买买买；第二是：搬搬搬。换成运营的专业术语，就是“投放”和“引流”。投放的关键词是“规则”，引流的关键词是“定位”。

综合下来，其实我们专心搞好5件事，研究好10个字，方法就一定没问题。这里为方便记忆，我们可以总结为一个小公式，并对公式的每一项做具体解释。

流量=定位+内容+传播+引流+重复

1. 定位

“无定位，不营销”这句话绝不夸张。做流量，第一件事要做的，就是做定位。而这个定位中又可以拆解为以下3点：

产品：我们的产品价值是什么？是解决谁的需求？这个需求是真的假的？这个需求一般在什么场景下被亟需解决？

用户：我们的用户是谁？有什么特征？可以分为哪几类？可以分为哪几层？他们关注什么？他们喜欢通过什么平台什么形式来获得满足？

自己：核心ip 是谁？有什么特质？会吸引什么样的人？跟用户是什么关系？跟产品如何紧密联系？

定位就是“提前认知”，就是制造“同频共鸣”，就是“找到知己，成为知己”的过程。

2. 内容

内容是依据定位而制作的，但是在这个傻子都知道“内容为王”的时代，我们残酷地发现“好内容”永远是属于少数人，属于少数公司的。

然而，多数人并不认为自己或自己的公司，是属于“制作不出好内容”的那一批。理所当然地认为，招个策划，招个主播就能大火。不曾想过，若真如此，岂非天理难容。

所以，对于大多数的公司而言，你要做的根本不是“创造”，甚至在流量初期，你甚至都不需要制定特别清晰的“好内容”的评判标准。因为本质上你不是评判者，你是追随者。追随者要做的事就是一件——模仿！如果你是一个有点追求、有点抱负的追随者，你还可以做第二件事——微创新。

“模仿”和“微创新”是我见过最靠谱、最落地的流量策略之一。通过观察和模仿高手的作品，高手的动作，高手的活动，继而结合自己的产品和用户特性，引发自己的一些小创意。这可能是普通人唯一的流量密码。

需要提醒的是，小手段可以发迹，但无法护城。所以有了一定的流量后，记得回归正统，做正常的活动、投更多的钱、招更牛的人！

3. 传播

传播，其实也是分两个方向，一种是从内向外传播；一种是从外向外传播。

第一种是通过自家人调动外部人围观，主要靠3个词：奇特创意+情感共鸣+利益诱惑。

以“奇特创意”为例，本质上是制造冲突与冲击。比如视觉冲突中，你发现佰草集的直播间在全副武装上演甄嬛传，从服装到背景几乎1:1还原。再比如听觉冲突中，你发现有个叫慕容云磊的网红，满脸络腮胡，但一口萝莉音。还有很多剧情冲突等等，总之反常规就能带来意外感，这，其实就是创意！

第二种通过外部人调动外部人围观，主要靠另外3个词：花钱+归化+蹭热度。

通过外部调动外部，相对来说是一件更加困难的事情，花钱在这个环节很有必要。可以先通过花钱请KOL/KOC种草，然后归化一部分外部人，变为自家人，这时，我们就可以重复第一种的策略。这当中还有一个异常好用的小技巧，就是蹭热度。蹭热度对于外部人调动外部人围观，有着天然友好。

4. 引流

引流，上文说过了，引流的关键是“定位”，定位的下一步其实叫“包装”，更落地一点的叫法叫做“吹牛皮”。你要学会吹“人”的牛皮——塑造核心IP的人设形象，也要学会吹“事或物”的牛皮——讲好故事，做好产品的价值塑造。

吹完牛皮，你还要做两件事：

• 下钩子：就是设计一个超级诱饵，交付一场流程顺畅的活动，给用户参与一个正当的理由
• 做裂变：趁对方的注意力在自己身上的时候，以多种形式引导下一轮引流

总结下来，引流的3个关键词就是：吹牛皮+下钩子+做裂变。当然，这里要提到一点是：无论是传播还是引流，都是多渠道多平台的事情，所以它们有一个共同的前提就是：懂规矩，即：了解各个平台的流量运转机制。

5. 重复

流量10字真经中，我们已经说完了定位、内容、传播和引流。最后一法叫做：重复。

重复，本质上就是相信复利的力量，相信时间的力量。就是一个字：干。两个字：坚持。三个字：坚持干！但是这个“坚持干”要有3个维度的觉悟：

• 第一个维度是时间维度，要把流量作为一件长时间的事情来做，而不是搂草打兔子，当成个捎带手的活儿来做。
• 第二个维度是内容维度，要不断地测试，不断地测选题，不断地测形式，有结果之前，我们永远不知道哪块云彩会下雨。
• 第三个维度是渠道维度，你可以选择ALL IN一个赛道，但尽量选择多个平台。因为流量在哪里，你的营销就应该铺在哪里。

ok，流量的10字真经我已经正式交付到你手上，如果说还有什么需要值得提醒的，我想应该是可以作为这篇文章结尾的一句话：好产品和好服务所赢来的好口碑就是新一轮流量大战的开始！

四、本章小结

• 所谓流量，一般就是指在某个时间周期内，访问网站/app/产品/活动页的用户数量；
• 流量的运转，指的是用户随着接触产品，伴随用户体验的不同，从而不断转变为不同角色的过程；
• 流量的背后是人，人不会突然消失或存在。人和流量一直都在，只是不在我们这里，对此我们不需要人为制造流量，只需要做流量的搬运工；
• 流量的目的分为公利和私利。公利为民，私利为己，凡大流量平台，一定是同时满足公利和私利的平台；
• 流量的分类，可以分为公域VS私域，线上VS线下，付费VS免费；
• 流量的分类，本质上是为了梳理自己对于流量的理解，进而做针对性地作出分析和给出策略；
• 做好流量，其实就是专心搞好5件事，研究好10个字，也就是我们本文的点题之笔。流量10字真经：定位+内容+传播+引流+重复；
• 好产品和好服务所赢来的好口碑就是新一轮流量大战的开始。

作者：彭家祥，互联网行业资深运营，公众号“运营插班生”主理人。

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