编辑导读：对于婴幼儿产品，父母们的态度是谨慎又谨慎，不肯轻易交付信任。但是作为客单价高、回购率高的行业，一旦获得了他们的新人，回购率就会直线上升。本文作者以秋田满满为例，对它的运营进行分析，希望对你有帮助。

在竞争激烈的婴童用品行业，秋田满满是一个特别的存在：3年时间，跃居全网婴幼儿辅食类行业第一梯队品牌；1年内，完成两轮千万美元级融资；

私域成绩也亮眼：布局不过一年，沉淀用户近百万，平均客单价提升80%。今年双11，私域GMV更是同比去年双11增长近500%。

在秋田满满的私域运营负责人桂梦君看来，成绩从来不是一蹴而就，而是日拱一卒，一步步用心经营、扎实落地出来的，方向对了，脚踏实地才能走出成绩。

而做私域，是秋田满满经历过“灵魂三问”后的慎重决定：

• 为什么做私域？
• 是否适合做私域？
• 做私域能给用户带来什么？

01 做私域 是经营注意力

秋田满满定位于中式辅零食专家品牌，扎根母婴行业，细切辅零食领域，一句“只喂中国宝宝”，直接喊出了与亨氏、嘉宝等西式辅食巨头们的差异，有利于快速建立品牌认知。有基于此，旗下产品研发围绕“更适合中国宝宝体质和饮食习惯”展开，现已涵盖胚芽米、早餐卡通包和面点、调味料以及配套零售等，在消费习惯建立后，也都是高消耗品，符合私域产品高复购的属性要求。

消费习惯建立在消费心智成熟的基础上，差异化定位形成了品牌意识区隔，也意味着大量的市场教育，所以“注意力”尤显重要。

在公域，品牌想要触达消费者，需要一次次掏钱买流量，随着公域流量越来越贵，品牌和竞品排排站，花钱买来的注意力还未必够专注。

相较而言，相较而言，沉淀到私域可以更好的触达及了解用户的需求，不断的提高用户的体验，提供更优质的服务。

“建立私域能帮助秋田满满更好地了解用户需求，实现1V1有效触达、免费持续曝光，进而更好地完成成交。”数字也显示，桂梦君的盘算是有道理的，同样是满减、满赠的活动，秋田满满私域客单价提升超过80%。

02  做私域 是盯数字、抓关键

至于私域成绩亮眼，秋田满满到底做对了什么？套句桂梦君的话说，就是“数字触动运营”：定期观察数据变化，动态调整相应的运营动作，从而提升各个环节的转化。

桂梦君说，秋田满满会定期复盘4个数字：加粉、首单、复购和客单，对应的运营动作是吸粉、新客促活和老客复购，就好比一曲舞的音符和舞步，每一步都得踩在节拍上，这舞才有看头。

1. 1年沉淀近百万粉 加粉率达20%

万事开头难，私域首先就难在不知道流量“从哪儿沉淀”“怎么沉淀”。花钱做过投流，也从直播间引过流……多渠道花式跑过一圈，再盘一遍加粉率，桂梦君就知道已购客转化才是秋田满满做公域引流的正确打开方式，公域引流阵地也慢慢聚焦在了天猫、抖音和快手上。

“主要是对这些平台的已购客做DM单投放、短信触达、AI外呼等探索。”桂梦君分享到，秋田满满的DM单加粉率基本可以达到16%-20%，同样的活动，微信广告点击率1%左右。

桂梦君分析说，已购客转化效果明显的缘故是信任，消费者因为消费过所以信任，信任了才愿意建立关系，这也是品牌力和商品力反哺运营的体现。

目前秋田满满已经沉淀了近百万的私域用户，并以每月10W的好友数在稳健增长。

2. 多一个动作，首单转化提升

锁定了目标人群，再去优化引流活动的利益勾子，就容易出效果，不同的阶段会用不同的运营动作。秋田满满的SKU涵盖了胚芽米、早餐类卡通包和面点、调味料以及配套零食等，一旦建立了消费习惯，都属于高消耗品。

桂梦君说：“大礼包里选的是深海鳕鱼肠、手指泡芙等热销榜产品，且都放正装所以对本就有需求的已购客来说就有相当的吸引力。”

再加上领取路径设计得够巧，一次活动完全能够实现企业微信加粉、公众号关注新增、新入会等多个私域触点的铺设，甚至是新会员的首单转化。

“消费者把新入会截图发给企微客服后，就会得到一个大礼包通道。只要再选购一款任意金额的商品，大礼包就能随单包邮。”

3. 客单价提升80%背后的企微经营

公域引流后要关注留存，只有持续输出价值才能有效促活，无论是引导“买更多件数”，或是“买更多品类”，都是提升复购和客单价的题中之义。在秋田满满，公域客沉淀入私域，就能享有会员专享福利，包括15天无理由退换货、1V1营养师服务、会员生日礼等。

不同等级的会员专享权益不同，比如同样是专属会员折扣，初级甜甜圈王牌享全场95折，而王牌甜甜圈则可以低至8折，升级门槛是消费金额。

消费金额累积积分，消费1元得1积分，积分可以换超值正装、超额大券等，还能当钱花。

环环相扣，共同发力，实现私域提客单、增复购。

“私域里有的不只是福利，还有服务。”桂梦君说，秋田满满的企微人设叫园长妈妈，更能引起共鸣，园长身份的设定也在权威外强调了服务能力，兼具亲和力和专业力于一身。

秋田满满的园长妈妈每天会发8条朋友圈，按栏目可分为育儿贴士、辅食食谱、话题互动、工作日常、活动同步、好物种草、用户反馈和晚安故事。

为了确保园长妈妈人设形象的统一，每个栏目都会细化到时间点、内容规划、话术和图片。

在桂梦君看来，“辅食食谱”和“晚安故事”解决的是宝妈们的日常素材需求，而问卷、话题等互动也有别于直指钱包的赤裸裸推销，不会引起设防。

秋田满满深谙私域关系运营的核心在于创造非盈利性互动机会，背后的逻辑是互动产生关系，关系成就信任，信任带来成交。而做私域的终极目的就是GMV。

4. 巧用工具，用效率加持GMV

关于GMV，桂梦君心里存着个公式：GMV=UV*转化率*客单价*复购频次。在秋田满满，UV来自天猫、抖音、快手等公域的已购客转化；

首单转化的提升目前是通过新会员随单加购获得礼包的方式；

满赠满减活动、会员权益和园长妈妈的日常经营，提升的则是客单价和复购频次。

目前，一个园长妈妈服务2万个好友，通过私域赢家，提升获客引流和运营效率。

同时，AI外呼的效果也是让桂梦君意外的：通知类场景的用户激活率高达40%-50%。“主要是优惠券过期类提醒。”

秋田满满的私域运营之路，刚刚起步却势头强劲！

始终坚守在用户身旁，用好产品、好服务经营好每一位消费者，是秋田满满决定长久坚持的事情。

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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议