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一位主播在直播中，号召粉丝给自己的拼多多砍一刀，结果偌大的粉丝群居然都没能砍价成功。尽管后面官方出来解释说已经砍价成功了，但是人们对其的信任降至冰点。砍价拿低价商品，人们对这样的模式吐槽不止，但为什么还有人前仆后继地参加呢？

拼多多砍价的最后一刀，真的存在吗？

或许只有薛定谔知道。

有不少人，在拼多多里拿到过100、200元的奖励。

但也有更多的人，呼朋唤友一顿猛砍，最终却是一无所获。

尤其是近几天，在一直播间内，有主播试着领取拼多多免费手机，发动数万粉丝砍价，却仍然没有砍到最后一刀，投诉还被客服挂断电话的事情，更让人们对拼多多的信任，降到了冰点。

平心而论：

“拼多多砍价，永远差一刀。”这早已经不是新闻。

但就算已经2022年了，仍有不少人，为了砍价费心、费力、费人情。

即使不是拼多多，也有其他雨后春笋一样的砍价活动，砍个不停。

他们难道不知道砍价困难重重吗？

他们过去的砍价经历中，难道没有经历过失败吗？

他们身边的人，难道没有说起过砍价的种种槽点吗？

知道，他们都知道。

但他们还是想参与。

这就是拼多多砍价模式的厉害之处。

一、面对利益时，几个人能视若不见？

人类很难拒绝利益的诱惑。

朴实点说，没有人嫌自己钱多。如果有住好一点、吃好一点的机会，谁都无法不留意一下。

差异无非是不同的人，站在不同的阶级，能够引起他们关注的利益，量级不一样。

保健品销售点，免费领鸡蛋的套路，和20年前如出一辙，依旧让老人们趋之若鹜。

金融市场上区块链、元宇宙的噱头，也曾让无数大亨为之疯狂。

只要能摆出相应量级的利益，就能引起对应人群的注意。

而且，像拼多多砍价这样的平台奖励，还会带来超过其本身量级的刺激。

1. 无论性价比，人们更喜欢额外收入

严格来说，很多网络上的羊毛，若想薅一薅，还真要付出不少精力。

• 在各种极速版视频APP中，辛苦刷上一天，无非也就是精确到角、分的收益。
• 辛辛苦苦集上几天的五福，大年夜里熬夜开启，无非也就分个一块、两块。

且不说高收入群体，对普通大众而言，这点收入都是极度缺乏性价比的。

就拿集五福来说，看似扫福花不了多少时间。但在集五福的那几天里，关注扫福问题、找福字图片扫描、跟其他人讨论集福、查看自己缺什么福、相互换福字、合成、开奖，前后算算，总共花费一个小时也很正常。

但仅是快餐店工作的服务员，时薪也绝不会低于普遍1、2元的五福奖励吧？

单看性价比，这明明是对自己精力的一种浪费。就如同一些老年人，开着奔驰去捡瓶子，有种微妙的不协调。但为什么人们仍然趋之若鹜？

因为它是额外的收入。

人们对已经拥有，或是既定拥有的资源，往往都会看轻。而对未获得的资源，却有着狂热的痴迷。

“家花不如野花香”、“吃着碗里的看着锅里的”、“得不到的永远在骚动”说的都是这么一回事。

这个月的工资虽然还没到手，但它是既定可以获得的收入。

而APP给出的奖励，却是在计划之外的超额收入。

这让它拥有了成倍的吸引力，能够大量激发人的多巴胺，让人想要拥有它。

再看拼多多砍价，不仅给予了额外奖励，还在此基础上，提供了比其他平台看起来更美好的性价比。拥有很大吸引力也就是自然而然的。

2. 可观利益，需要搭配可得性

拼多多砍价的奖励，看似丰厚，其实比它奖励丰厚的机会，几乎无处不在。

• 2块钱的彩票，有机会中奖500万。
• 一些高风险的“投资”，有百倍的预期收益。

这些机会虽然有机会让人一夜暴富，却无法吸引绝大多数人的重视，主要原因，在于他们的可得性太低了。

彩票中奖的概率，即使不去刻意计算，多数人也心中有数。

因而只有极度高风险偏好者，才指望通过这种途径获益。

但拼多多砍价不一样，它其中大多数的砍价项目，看起来都是有极高可得性的。

一方面，拼多多砍价的多数奖励，处在人们认为有机会获得的区间。

另一方面，拼多多充分利用了信任嫁接的作用。

（1）用户在帮朋友砍价时，进入砍价活动界面。我们对朋友的信任，会部分嫁接在砍价活动上。

就像现实中的托人办事、相亲，明明两个人相互陌生，但因为有了中间人的介绍，就会有一些信任感。这就是把对中间人的信任，嫁接到了他所介绍的人身上。

拼多多砍价活动，通过信任的方式，给人留下了相对可信的第一印象。

（2）在参与过程中，平台仍在不断强化信任。

无论是参与之初，还是砍价过程里，拼多多都会翻出你曾经的好友名单，把谁谁谁领过奖的事迹，给你从头到尾宣扬一边。

当你看到自己的朋友，纷纷成功领取奖励，自然相信，这个奖励是真实可信的。

你对朋友的信任感，又再次被嫁接到了砍价活动中。

而事实上，朋友领的奖，和你将要领取的奖，未必是同样大小的奖励，也不是同一个活动时期。

前段时间，我的一个朋友，在聊天时还谈到：她看到我曾经成功领奖，所以觉得活动相对真实，也发起了一次砍价。

只是，我曾经参加活动的时候，还是几年前，砍价难度没有达到小数点后六位数，而且我当时也只是领了个不到百元的小东西，和她想砍的大件，完全不是一个量级。

但人的感觉，不会把问题想的这么精确。

只要觉得信任，就够了。

二、面对付出时，几个人能够断舍离？

当人们因为利益，因为信任，关注、小试一下砍价时，就会立刻进入一个漩涡——如同股票被套牢那样，难以割舍，无法停下来。

1. 从一开始，拼多多就在索取投入

帮朋友砍价的时候，往往需要好多步骤，才能砍成一刀。

这过程中，既要你抽奖，又要你发起自己的砍价，还要你选择想要的奖品。

曲曲折折，弯弯绕绕，多次点击，才算帮朋友完成砍价。

我们常常又会碍于面子，把这些步骤点完。

而点的过程中，我们相当于付出了自己的时间和精力。

人嘛，对于自己的付出，总是难以割舍。

追了几年的女孩，自然会念念不忘，因为投入的多。

套牢的股票舍不得认赔杀出，因为投入的多，想挣回来。

沉没成本，总会让人把错误继续下去。

虽说，帮朋友砍价、点几个步骤的付出，量还很小，不足以让你直接参与到砍价活动中。

但让你对活动、奖励，相对多几分关注，还是可以办到的。

2. 拉了几个人，就不愿停下来

真正参加到活动当中时，这个沉默成本的积攒，才算真正形成了规模。

在不断拉朋友砍价的时候，你就在不断补仓，追加投入，让自己舍不得停下来。

• “我拉了30个人了，再拉几个，也许就能成功了！”
• “已经拉了40个人了，离拿到奖励应该很近了。”
• “拉了50个人了，只差0.02，就这么放弃，太不甘心了。”

在这个过程中，拼多多又很聪明的使用阶段性终点策略，不断打破人们的心理界限。

我们每个人的关系圈，都有近有远。

大多数人发起砍价时，其实并不想把所有人拉过来，帮我们砍价。

人们会觉得：有些朋友平时联系的很少，甚至几年都没联系过，就为了让对方砍价而联系，有点难为情。（当然，有些人是完全没有这种感受的。只能说，社交牛逼症YYDS）

我们在砍价之初，往往会从身边的人开始，让我们每天都见面、说话的人帮忙，让我们的亲戚密友帮忙，希望在这10、20个人的范围内，搞定砍价。

但当我们把他们全部拉来，发现还差0.02，就开始考虑，跳出这个每天都说话的圈子，还能找谁呢？

于是乎，我们把一个月联系一两次的朋友也拉来，帮我们砍价。认为再有2个人，也就结束了。

但这个0.02往往不是终点，可能还有0.009。

在这个0.02到0.009的过程里，我们的界限又被打开了一点，我们会拉更多、联系更不紧密的朋友帮我们砍价。

而拼多多还会设置更多的假终点，不断刺激我们打开界限。既可以是0.0009，也可以是砍兑换券，也可以是砍金币……可谓花样多多，套路多多。

一步一步，我们的界限被打开。

我们拉来了更多朋友，甚至还有朋友的朋友。

我们付出了更多的精力、人情。

我们也就越不想停下来。

直到终点到来，或者拉不来人、不断挣扎之后，彻底死心。

三、面对新机会，几个人能想起教训？

不知道你身边有没有，我不止一次听过这样的话：

“拼多多这就不可能成功，我下次再也不参加了”

“拉了那么多人最后也没砍成，我要把拼多多删了”

但就像黑格尔说过的一句话：

人类从历史中学到的唯一教训，就是人类无法学到任何教训。

这些说过不再砍价的人中，不乏有再次下载拼多多、再次拉人砍价的情况。

人类的行为，不是靠理智操控的。

就像赌博的人，无论怎么保证，你都很难相信，他下一次会不会再赌。

当利益放在眼前时，多巴胺大量分泌，人一兴奋起来，过去的经历，别人的教训，全部抛在脑后。

而且，拼多多曾经让他们浪费的精力、时间、人情，又都是无形存在的。

这让他们再下一次心动的时候，有充足的理由说服自己：大不了就是不成功，我又没有亏什么。

四、时至今日，拼多多砍价，还能一战

近一年，拼多多的野蛮生长，已经不再神奇，股票市场持续走低。

拼多多砍价的活动，参与的人也越来越少。

套路越来越复杂，兑现越来越困难；

牛皮越吹越虚假，失败越试越知道。

尤其几万人砍不到最后一刀，更引起众多眼球关注。

拼多多不断消费过去累计的信任度，导致了一个问题，就是我们第一章中所讲的“可得性”，在持续下降。

人们最初认为拼多多能砍成，能拿到奖励，到现在已经不信任他的活动。

几乎难以逆转。

然而，失去信任的，只是拼多多。

拼多多砍价的模式，还可以有所作为。

因为它的种种设计，彻底激活了人性的开关。

如同一位身材火辣、穿着暴露的女人，走到一个正常男人的面前，他很难不瞟一眼。

人性如此。

这种模式，就像免费领鸡蛋的套路一样，成为了经典。

它还有一战之力，很难彻底消亡。

当拼多多不断下坡，复制拼多多砍价模式的其他平台，有了更多的机会。

就如同，赌徒不再去八宝赌场，不是因为改过自新，而是听说八宝赌场出老千，隔壁来财赌场更厚道，于是跑去了来财赌场。

面对新的机会，很多人都愿意再相信一次。

就像我在疲倦的时候，也一直相信：只要再多写一篇文章，就会有机会遇到你。

#专栏作家#

墨饕，人人都是产品经理专栏作家，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议