编辑导语：在直播带货之外，不少品牌都开始选择自播带货，而在品牌自播的过程中，要想更加有效地传递信息，其实可以借鉴一些“套路”来推动转化。本篇文章里，作者总结了品牌自播的100个“套路”，一起来看一下吧。

作者：Amy Ma；公众号：Morketing（ID：Morketing）

如果说2021年是品牌直播带货的元年，那么2022年品牌自播则呈现高速发展态势，美妆、日化、鞋服、汽车、手机、母婴等行业品牌纷纷加入这一队伍。据果集·飞瓜数据显示，2021年度抖音每月的活跃品牌数稳步上升，品牌销售额年均复合增长率达12%。

事实上，品牌在直播过程中的各个环节都存在一些“套路”。在看了诸多的品牌直播后，Morketing总结了品牌自播关键环节中的100个套路，包括主播互动、直播界面、背景、背景音、福利、抽奖、关注、公屏、小黄车、快递共计10个环节，供更多的品牌做参考。

一、背景音效

套路1

抽奖前，直播间工作人员大声、快速喊倒计时“5、4、3、2、1”。

言外之意：为粉丝营造一种紧张氛围。

套路2

在主播介绍的间隙，随主播附和“官方旗舰店”。

言外之意：让粉丝放心购买。

套路3

用节奏欢快的歌曲当做BGM。

言外之意：为粉丝营造一种欢快的氛围。

套路4

在主播休息的间隙，直播间工作人员快速介绍最新的优惠活动、以及优惠价格。

言外之意：直播间比其他渠道要优惠好多，即便粉丝这次不购买，下次想买时可以再来直播间逛逛。

套路5

上链接前，直播间工作人员一起大声喊倒计时，“5、4、3、2、1，上1号链接”。

言外之意：给粉丝营造一种急迫抢购的氛围。

套路6

直播间工作人员随主播附和，“假一赔百”。

言外之意：直播间的货品是真的。

套路7

直播间工作人员多次强调商品活动价。

言外之意：用优惠价格吸引粉丝下单。

套路8

直播间工作人员大声喊，“免费送”。

言外之意：给粉丝一种占到便宜的感觉。

套路9

直播间工作人员镜头后大声介绍，“1号链接最后3单”。

言外之意：“刺激”粉丝赶快下单。

套路10

直播间工作人员：“XX，你去拍，我给你备注赠送的礼品”。

言外之意：粉丝下单购买，直播间会赠送礼品。

二、主播互动

套路1

这是“明星同款”。

言外之意：明星都在穿这款，粉丝就不要犹豫了。

套路2

感谢XX的点赞，感谢XX的支持。

言外之意：XX都点赞了，其他人还不赶紧去点赞。

套路3

“拍完请再次回到直播间。”

言外之意：拍完不要走，要不然直播间就少了一个粉丝。

套路4

“如果你有事儿，我不强留你，你可以7点再过来。”

言外之意：如果粉丝比较忙，可以7点再过来抢，这一直播间比其他品牌直播间更加贴心，不会强迫粉丝一直留在直播间中。

套路5

日化品牌直播间：“头油、头痒、头屑、痘痘、掉发、毛囊炎，请拍1号链接。”

言外之意：如果粉丝有这些问题，不要再斟酌了，直接选1号链接。

套路6

站在用户角度介绍产品，比如美妆类品牌直播间，主播介绍产品，“这款水乳添加了温和的玻色因，帮助你赶走岁月痕迹，改善肌肤暗沉。”

言外之意：粉丝的问题，主播都懂，这个产品就能解决。

套路7

“我尽量让直播间中的每个人都能抢到。”

言外之意：在直播间中，即使粉丝不购买产品，也可以抢到一些优惠券、小样、赠品，让粉丝不白来。

套路8

美妆类品牌直播间，主播试用产品是否贴服。

言外之意：让粉丝更加清晰地看到这款产品更容易涂开，不会卡粉。

套路9

手机展示小黄车加购流程。

言外之意：粉丝跟主播学加购，学着学着就会下单了。

套路10

为粉丝展示正在介绍的产品。

言外之意：让粉丝更加清楚主播介绍的产品有什么特点。

三、福利

套路1

这个福利，主播下播前只剩一个了。

言外之意：粉丝要是不抓住这个机会，福利就没有了。

套路2

送一个XX，再送一个XX，再送一个XX。

言外之意：粉丝购买一样产品，直播间送很多赠品，给粉丝一种“买到就是赚到”的感觉。

套路3

主播多次强调，“送运费险”。

言外之意：粉丝如果收到货不满意，没关系，直播间送运费险。

套路4

礼品8选1，选择哪个都可以，每一个都是价值XXX元。

言外之意：直播间准备的礼品很丰富，粉丝可以自由选择，而且每一个都是有高价值含量的。

套路5

买正装送正装，只有4个名额。

言外之意：直播间的赠品也是正装，不是小样，不过只有4个名额，所以粉丝如果想拿到正装赠品只有抓紧时间下单购买。

套路6

“我会给大家赠送‘定制礼盒’。”

言外之意：直播间对粉丝是花了心思的，赠送的礼盒都是定制款。

套路7

美妆类品牌直播间，“我会赠送一个60ml的水，再送一个60ml的水，相当于是一款正装”。

言外之意：直播间的赠品超级给力。

套路8

如果大家现在不拍，明后天就没有福利了。

言外之意：希望粉丝抓住机会，赶紧下单购买，现在还有福利。

套路9

还剩下20秒就能发福利了。

言外之意：新一波福利马上到。

套路10

价值XX元的牙刷，我让大家“1米购”。

言外之意：让粉丝体会到直播间的优惠力度。

四、抽奖

套路1

“下单参与整点抽奖。”

言外之意：粉丝要是不抓住这个机会，福利就没有了。

套路2

“想要‘一对一VIP抽奖’需要秒拍秒付，拍完回复主播‘已拍’，而且早一秒拍与晚一秒拍是不一样的。”

言外之意：粉丝只有立马拍单付款，才有可能获得“一对一VIP抽奖”的机会。

套路3

我们抽的奖品是一款价值XXX元的XXX。

言外之意：直播间抽奖的奖品都有含金量，更甭提自家货品了。

套路4

“最后一分钟要抽奖啦！”

言外之意：马上要抽奖了，粉丝们赶快参与进来。

套路5

抽奖界面截图展示。

言外之意：直播间给大家展示抽奖结果，不会有暗箱操作。

套路6

“‘关注入会’刷起来，我们就可以抽奖了。”

言外之意：粉丝点了关注后，直播间才会抽奖。

套路7

“我晚上下播前还会抽一个大奖。”

言外之意：粉丝们，晚上也要过来看直播。

套路8

“又来了，我们的抽奖又来了，抽奖口令是‘我下单了’。”

言外之意：粉丝们，新一轮抽奖来了，赶紧参与进来。

套路9

抽奖期间，直播界面显示“抽奖规则”。

言外之意：让粉丝明确抽奖规则，减少不必要的麻烦。

套路10

“宝子们，买完之后，可以参加‘下单抽奖’。”

言外之意：只有下单后才可以参与抽奖。

五、直播界面

套路1

直播界面添加“官方直营”“正品保障”“假一赔三”字样。

言外之意：这是官方直播间，卖的是有保证的正品，请粉丝放心购买。

套路2

小黄车上方显示“点击抢购”标识。

言外之意：粉丝能直接找到小黄车，不迷路。

套路3

页面滚动展示优惠券。

言外之意：各个规格的优惠券都有，方便不同购买力的粉丝选择。

套路4

展示活动详情。

言外之意：告诉粉丝优惠活动是什么，让粉丝知道什么时间段买是优惠的。

套路5

某款产品/套装限时福利价。

言外之意：这款产品/套装过了这个时间段就恢复原价。

套路6

鞋服类品牌，在直播界面标明主播的身高、体重。

言外之意：便于粉丝参考，如果身高、体重相似，粉丝和主播穿起来的样子差不多。

套路7

鞋服类品牌，在直播界面展示男士、女士的参考尺码表。

言外之意：当粉丝不知道买什么尺码时，参考这个表就能选择适合的尺码。

套路8

直播间界面显示“会员专项，加入会员领好礼”。

言外之意：粉丝加入会员，就能够享受会员福利待遇。

套路9

美妆类品牌直播间中，在主播正在介绍的产品旁，显示“全肤质可用”、“敏感肌慎拍”、“油皮亲妈”等提示。

言外之意：粉丝根据自己肤质选择产品。

套路10

美妆类品牌直播间中展示“化妆步骤：防晒-底妆-定妆”。

言外之意：粉丝不仅能在直播间买到东西，还能学到化妆技巧。

六、背景

套路1

滚动切换最新活动。

言外之意：让刚进直播间、以及正在观看直播的粉丝了解最新的优惠活动。

套路2

展示商品卖点、以及优惠价与原价的对比。

言外之意：如果粉丝没有听清楚，可以参考直播间背景上展示的商品卖点、优惠价、以及优惠力度，减少粉丝的思考时间。

套路3

展示同一款产品不同型号、色号等之间的差异。

言外之意：粉丝可以参考选择一款自己喜欢、也适合自己的。

套路4

展示整点（比如7:00）购规则。

言外之意：让粉丝感受到，直播间没有“套路”粉丝。

套路5

用背景板展示或者实物堆放赠送的礼品。

言外之意：更加直观地用礼品诱惑粉丝。

套路6

展示“官方旗舰店”字样。

言外之意：这是官方直播间，销售的是正品。

套路7

展示官方认证，比如美妆类品牌直播间展示“国产特殊化妆品产品注册证”。

言外之意：直播间产品质量有保证。

套路8

鞋服类品牌直播间，用视频广告展示产品的弹性、舒适性。

言外之意：让粉丝看到这款鞋子或者衣服带来的舒适性。

套路9

展示“周年庆”或者“超级囤货节”等标识。

言外之意：给粉丝一种在活动期间产品优惠力度很大的感觉。

套路10

显示“18:00起，不间断红包雨”。

言外之意：提示粉丝18:00要来抢红包。

七、关注

套路1

“大家先点下‘关注’。”

言外之意：粉丝关注了品牌，下次直播会推荐给粉丝，同时增加了直播间人气。

套路2

“不是老粉丝先点‘关注’。”

言外之意：粉丝点完“关注”才会叠加享受优先发货、额外抽奖等福利。

套路3

“‘关注’送运费险。”

言外之意：粉丝只有关注了品牌，才能获得运费险。

套路4

“‘关注’额外加赠XXX，仅限100个。”

言外之意：关注品牌后，粉丝就会享有额外赠送的礼品，不过仅有前100个关注的粉丝能够享有。

套路5

“点‘关注’再领券，优惠券在关注下方。”

言外之意：按照直播间的步骤操作，先点“关注”，再领优惠券，不给粉丝更多思考的机会，让粉丝按照步骤操作。

套路6

“大家一定要多多点点‘关注’。”

言外之意：品牌要积攒人气。

套路7

“‘关注’后秒杀特价产品。”

言外之意：粉丝只有关注品牌后，才能秒杀特价产品。

套路8

“宝子们，点‘关注’，加入粉丝团，会享受粉丝福利。”

言外之意：品牌需要提升关注度。

套路9

“左上角先点‘关注’。”

言外之意：便于粉丝快速找到“关注”键。

套路10

“点‘关注’才可以参与抽奖。”

言外之意：如果粉丝不点“关注”，则不能参与抽奖。

八、公屏

套路1

官方提示，比如日化类品牌直播间显示，“欢迎新进直播间的姐妹，可以说下发质问题哦，主播会帮姐妹们推荐到合适的洗发水哦。”

言外之意：减少粉丝选择、徘徊的时间，快速找到适合自己的产品，迅速下单购买。

套路2

公屏置顶粉丝评论，比如日化类品牌直播间置顶“用了很多年的沙宣了，很好用，以前超市买的一瓶79，好贵”。

言外之意：粉丝认可沙宣，同时直播间更便宜。

套路3

“宝子们，现在想要这个套装的请扣‘1’。”

言外之意：调动粉丝的参与积极性，活跃直播间气氛。

套路4

“有任何问题打在公屏上。”

言外之意：直播间活跃起来，粉丝有任何不清楚的问题，主播都尽可能帮助解决。

套路5

“如果是新粉，请在公屏扣‘新粉’，我送大家试用装，仅限前10个。”

言外之意：在直播间，新粉也是可以享受到独有的福利的，不过需要赶紧互动起来，仅有前10人能获得。

套路6

官方公屏显示：“付完款别离开，把‘已拍’打在公屏上，我会备注好，赠送礼品。”

言外之意：不要买完就跑，这样直播间粉丝就少了。

套路7

在鞋服类品牌直播间中，主播建议用户将身高、体重留在公屏，为其推荐适合的尺码。

言外之意：如果粉丝不知道什么尺码，主播会告诉。

套路8

“麻烦那些已拍的宝宝回到公屏上打出‘已拍加急’。”

言外之意：粉丝下单购买后，直播间就会“加急发货”，同时告诉那些没有购买的粉丝，“他们都买了，你等什么呢？”。

套路9

“宝子们，拍完回来告诉我‘已拍’，要不然我不知道你拍了，送不了赠品。”

言外之意：让其他没有下单的粉丝看到，已经有那么多人购买了。

套路10

官方提示，“每天07:00直播，不见不散”。

言外之意：告知粉丝，“直播间每天都开播”。

九、小黄车

套路1

直播间价格与商品原价对比展示。

言外之意：让粉丝看到，现在直播间的价格比商品原价便宜很多。

套路2

直播间秒杀价与原价对比展示。

言外之意：在秒杀时间段内，粉丝能够低价买到这款商品，但是错过了这个时间，就需要原价购买，多花XXX元。

套路3

1号链接只剩下2单。

言外之意：1号链接卖完就没有了，粉丝要抓紧时间购买。

套路4

在小黄车上方弹出主播正在讲解的商品链接。

言外之意：如果粉丝刚刚进入直播间，或者想要下单购买这款商品，能快速找到。

套路5

在弹出的商品链接上方，展示最新的热卖数量。

言外之意：让粉丝看到，那么多人都下单购买了，还要犹豫吗？

套路6

某些商品“限时赠送礼盒”。

言外之意：粉丝购买了这款商品，能够同时获得赠品礼盒，但是超过这个时间段就没有了。

套路7

购买界面显示“领券购买”，比如“满69减10”。

言外之意：让粉丝感受到直播间的优惠力度。

套路8

商品下方，红色字标注“限量发售”。

言外之意：这一款商品或者套装有限，粉丝如果现阶段不买以后就买不到了，营造稀缺氛围。

套路9

商品下方，红色字标注“IP联名款”。

言外之意：点出这款商品和其他商品的不同点在于“IP联名款”，也便于那些喜欢这一IP的粉丝快速在小黄车中找到。

套路10

1号链接显示“商品已抢光”。

言外之意：营造一种直播间十分火爆的感觉，如果粉丝不抢购，就真的买不到了。

十、快递

套路1

主播介绍发货规则：“拍下后最快今天发货，最慢48小时后发货”。

言外之意：直播间明确告知粉丝发货时间，排除粉丝担心品牌不发货的问题。

套路2

直播页面固定展示，“48小时内发货”。

言外之意：直播间会在粉丝下单后的48小时内发货，不要催，催也发不了。

套路3

主播介绍，粉丝关注品牌后，优先发顺丰。

言外之意：粉丝只有关注了品牌，直播间发货时才会优先选择顺丰。

套路4

直播间界面明确展示“全场包邮”。

言外之意：购买直播间的商品，粉丝不必担心运费问题。

套路5

“给名为‘知足常乐’的宝贝备注下，优先发货。”

言外之意：营造一种凡是在直播间购买商品的宝贝都会享受“优先发货”的优质服务体验。

套路6

商品下方，红色字标注“现货”。

言外之意：粉丝下单后不用等，直播间是现货即发的。

套路7

直播间工作人员，镜头后大声喊，“全国包邮”。

言外之意：让全国范围内所有粉丝放心购买。

套路8

主播多次介绍，“我是现货速发”。

言外之意：减少粉丝对延迟发货问题的担忧。

套路9

“大家能拍就能发货。”

言外之意：如果粉丝不能拍单，是由于疫情当地管控问题，所以不能发货。

套路10

“你收到这款产品后，还会再收到一个快递，是我们给大家赠送的XXX。”

言外之意：赠品会单独寄送快递，让粉丝不必担心。

十一、结语

在商场中，品牌方大多通过轻柔、舒缓的音乐，为消费者营造了一种慢慢逛街的氛围，目的是想要让消费者逛得更久一些，买得更多一些。

相比之下，品牌自播则是通过急促的倒计时“5、4、3、2、1”，直播间工作人员的大声附和、以及欢快的BGM，给粉丝营造了一种紧迫、秒没、爆火、抢购的紧张气氛，让粉丝不假思索地下单购买。

这背后的“套路”可供正在直播中的品牌，以及即将要加入自播阵营的品牌参考。

作者：Amy Ma，微信公众号：Morketing

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