编辑导语：近期，SaaS市场的境况陷入寒冬，很多SaaS上市公司股价都有所下跌，这背后的原因是什么呢？本篇文章作者为我们分析，具体分析了SaaS本质的问题以及扭转现状的方法，讲述了好产品对于SaaS发展的重要性，感兴趣的一起来看一下吧。

最近 SaaS 圈的坏消息很多，很多 SaaS 上市公司的股价大跌，很多 SaaS 独角兽的估值也遭遇了暴跌。

这让很多人感叹资本寒冬来临，甚至还有人觉得拿不到投资人的钱，SaaS 就做不下去了。

但其实我们可以先解决 SaaS 本质的问题，然后等着投资人来找我们就好。

毕竟我们创业不是为了融资，而是为了真正地创造价值。

而就国际 SaaS 而言，我认为在融资前，要先度过以下四个阶段：

1.  验证 PMF（Product Market Fit，产品与市场的最佳契合点），找到第一批种子用户；
2. 提升客户留存率 > 90% 或者 NDR（Net Dollar Retention Rate，净收入留存率） > 120%；
3. 提升产品毛利率到 70% 以上；
4. 降低 CAC（Customer Acquisition Cost，获客成本），以保证它小于 LTV（Customer Lifetime Value，客户终生价值）的三分之一。

而当你做到了以上四点，公司的 ARR 也达到一百万美金左右，那么再带着客户和数据去找投资人寻求融资扩张，通常都不是问题。

一、验证 PMF，找到第一批种子用户

你可以通过《如何低成本快速验证国际 SaaS 产品可行性？》里面提供的思路来完成 PMF 的初步验证。

然后你可以根据《为什么做国际 SaaS，小团队比大团队更好？》的指引组建一个小团队，开始研发产品。

当你把产品的核心功能给做出来，就可以直接尝试卖给客户。

不要觉得不可思议，如果你做的产品真的是有价值的，那么哪怕它特别的粗糙，客户也愿意为此付费。

比如我们 AfterShip 在当初公布了第一个 Beta 版本之后，就有客户主动找上门来，要求付费使用我们的产品。

当时我们只有一个很粗糙的 UI 页面，也没有任何的报表和 API。

(AfterShip 第一个 Beta 版本)

关于验证 PMF 的具体步骤，可以参考阅读这篇文章《PMF 框架的 5 个步骤》。

关于如何找到种子用户，可以参考阅读《SaaS 102 | 实现 SaaS 产品用户数 N 倍增长必须搞清楚的事》

很多公司在验证了 PMF 之后，就会带着 PPT 去寻求融资扩张了。

但是我们认为哪怕我们确定了有客户愿意为我们的产品付费，并且获取到了第一批种子用户，我们也不应该加速扩张。

因为我们还没有解决客户留存、产品毛利和获客成本的问题。

有客户愿意买你的产品不代表他们愿意一直买你的产品。

产品能获得营收不代表产品有足够的的毛利。

砸钱推广能获得客户不代表从这样获客对公司长期的发展有利。

二、保证客户留存率 > 90% 或者 NDR > 120%

在这一阶段，我们需要关注客户留存，而不是客户数量。

我们需要根据客户反馈把产品功能打磨好，把现有的客户服务好，保证客户留存率大于 90% 或者 NDR > 120%，再去考虑扩张客户数。

因为 SaaS 的核心在于续费，而续费的核心在于把客户服务好，帮助他们提升业务绩效。

而如果你都无法把手头上 50 个客户服务好，那么你又如何能把 5,000 个客户服务好呢？

关于如何提升客户续费率，可以参考《SaaS 102 | 如何提升 SaaS 产品的续费率?》。

三、提升产品毛利率到 70% 以上

服务每一个客户都需要成本。

而 SaaS 产品的优势之一，就是通过提供标准化的服务，来降低运营成本（不包含获客成本、产品研发费用等等），从而提升毛利率（Gross Profit Margin）。

按照行业基准，SaaS 公司的毛利通常在 70%-85% 之间，如果你产品的毛利在 70% 以下，那么通常需要针对性地分析和优化 。

如果你的产品毛利率还没有达到 70%，却开始快速获客扩张，那么往往你的客户数量越多，公司就死得越快。

四、降低 CAC，以保证它小于 LTV 的三分之一

在保证了客户留存和产品毛利的前提下，我们可以开始考虑砸钱获客。

但是投入大量资金之前，我们需要先检查一下产品的 CAC。

通常来说，初创公司的 SaaS 产品需要 5-12 个月才能够收回 CAC [2]。

而 CAC 通常要和 LTV一起考虑。

如果 CAC > LTV，那么这家公司从长期来看是不可能盈利的。

通常来说，LTV 要是 CAC 的 3 倍左右才算是一个比较好的状态。

很多人会觉得降低 CAC 非常难，但是实际上很多公司可以把 CAC 降低到接近于零，这也是最近非常火的 PLG（Product-Led Growth）。

五、总结

在我看来，融资的最好方式不是拿 PPT 去找投资人，而是拿客户和数据去找投资人。

而在国际 SaaS 融资扩张之前，我们需要度过以下四个阶段：

1. 验证 PMF，找到第一批种子用户；
2. 保证客户留存率 > 90% 或者 NDR > 120%；
3. 提升产品毛利率到 70% 以上 ；
4. 降低 CAC，以保证它小于 LTV 的三分之一。

而如果你达成了以上条件，且公司的 ARR 做到了 100 万美元，那么我相信哪怕是在资本寒冬，你想要融资扩张，也不是一件非常困难的事情。

我相信市场上肯定是有钱的，真正稀缺的是好产品。

参考链接：

• [1] https://www.sohu.com/a/291353686_385194
• [2] https://softwareequity.com/blog/gross-margin-saas/
• [3] https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/ltv-cac-ratio/

作者：Teddy Chan；微信公众号：SaaS_102；

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