编辑导语：去年，K12教育培训行业遭受了一定打击，许多教培人选择转型发展。不过，仍有不少企业仍在在线教育行业内进行耕耘，并打出了自己的品牌。那么，对于还在在线教育行业打转的企业来说，要如何实现破局，甚至打出属于自己的IP？

酝酿已久，很想写一篇关于在线教育的行业分析文。说到分析行业，笔者作为一名有8年在线教育经验的运营人，毕竟还是有点才疏浅薄。文中观点仅为个人此刻的见解，如有不同观点也欢迎各位高人指点。

可以说我是跟着在线教育这一行业成长的一波人。2014年，我大学刚毕业，那时候的在线教育并不多。我用过的第一个在线教育平台是我要自学网。那个网站真的非常的好，有很多免费的课程，通过它，我也学到了很多知识。如今在线教育平台很多，51自学网估计也没几个人认识它和记得它了。

那时候的人们并没有知识付费的习惯，总觉得在线教育也应该免费才对。最早提出知识付费概念的人是罗振宇。那会我还常常在喜马拉雅听他的罗辑思维，是高质量的知识栏目。

在线教育在那些年也并不怎么常见，17年的时候，一位在线下做学科培训的老师跟我说，她自己运营这家培训机构，几个教师，几间教室，几十个学生，一年可以营收几百万。

那会的K12培训多香，一人管理一家机构就可以如鱼得水！大概也没有人会想到2020年会有“疫情”这只黑天鹅事件给K12线下教育重头一棒。

与此同时，疫情也给在线教育的发展提供了天时地利人和的契机。可万万没有想到的是2021年“双减政策”的出台，彻底断了K12培训的粮路。

此时此景，正中了数年前，两位大咖的对话。

• 俞说：“100年后教育会在，新东方也会在。”
• 马说：“100年后教育会在，新东方未必在。这是两码事，教育不等于新东方，但是教育肯定会在！”

这场辩论孰高孰低，不言而喻，如今看来，果然是一语成谶！

尽管K12备受打压，但教育不等于K12教育。在疫情时代，在双减政策下，依然有很多做教育企业如日中天。今天我们就来聊聊那些企业是如何做到的。

不管是在线教育还是知识付费，文中统称为教育行业。

说起在线教育，你脑中最先想到的三家企业是什么？

（你可以思考一下，看看下面这几个有没有在你的名单中）

如果是我，会想到得到、凯叔讲故事、樊登读书会、新东方。

1. 得到、樊登是成人类的教育；
2. 凯叔是幼儿类的教育；
3. 新东方是青少年的教育。

为什么这些产品可以成为在线教育的领头羊，抛去各种资本因素不说，单从影响力的角度分析，我们不难看出：

• 得到=罗振宇 IP
• 凯叔=凯叔 IP
• 樊登=樊登 IP
• 新东方=俞敏洪 IP

影响力不等于打广告，影响力是用户对你的认知，是有多少人愿意追随你。

不管是有资源，还是没资源，如果将一个教育产品，从0做起，我们都可以从这几个角度来完成我们的破局。

一、打造人物 IP

什么叫人物IP，所谓的IP 不是你随便设计一个卡通logo，一个人物形象就叫做IP。

我听过的对IP最准确性的定义：

IP是故事化的人物，是带有某种的精神与信仰的人物。他的精神与信仰是足以感染身边的每一个人。

对于教育行业来说，最好的方法就是将创始人打造为行业的IP人物。

在细分市场，存在着大量的 IP机会。在抖音视频号等短视频崛起的时代，打造个人IP变成了一件不那么难的事。任何一个人，只要有点故事，愿意表达，都可以通过展示自我，得到一批粉丝，产生一批追随者，进而变现。

比起大胆阔斧的打广告，打造人物IP 确实是一个性价比更高的操作。

人物IP为什么重要，因为他会带来追随者。你可以影响一个追随者，就一定可以影响N个追随，而追随者可以以裂变的形式，影响他们身边的人。

二、只要够垂直够专业

我之前认识的一家做情感咨询的企业，他公司凭借两个联合创始人的人物IP壮大，500人以内的团队，一年创造了4个亿的营收，而且疫情期间，丝毫不受影响。

为什么他们可以做地那么好，除了人物IP的影响力之外，还有重要的一点是他们的领域足够细。婚恋行业虽然一直都有玩家，但他们不做婚姻介绍，做的是情感修复，挽回脱单，是针对已婚、恋爱、以及单身的这一批女性用户。

另一家公司，企业老板是个地理方面的专家，通过在地理这个学科的细分领域打造属于自己的IP，最终慢慢扩大用户群体。

只要够垂直够专业，庞大的市场和增量用户留给新入局者的空间还很大。

三、拿到课程的独家代理权

总有一些公司的创始人不具备打造IP的属性，或者不适合成为IP。比如一些做教育的公司，是由几个投资人共同出资成立的，这时候怎么办呢？

教育产品跟普通的产品不一样的点，在于他依赖于用户的主观体验。就好像你生病了要去看医生。你一定不会去一些乱七八糟的医院看，在经济允许的条件下会去大医院看。但是有一种情况例外，如果是某个朋友跟你说，某个小诊所的某个医生很厉害，他就是在那里被治好的，那你就会去那个地方，并且指定那个医生看。

对于教企来说，同样如此。如果你财大气粗，可以去做大品牌，让用户看到你师资的强大。如果你不够财大气粗，一方面你可以邀请名师入驻，一个有影响力的老师，他的光环效应会带动他周围的人，从而给你的产品带来用户。另一方面，拿到某些课程的独家售卖权。

举个例子：当年我认识某个互联网在线教育平台是因为“李叫兽的十四天改变计划”。它也因为独家售卖李靖的这门课，吸引了很多互联网行业，做营销策划，做新媒体运营的新人。

四、裂变来自于口碑

今年高考成绩出来后有一条新闻让人震惊，有个考生三年换三所学校，连续三次考上北大，被怀疑为枪手、职业考生。

其实我们也可从另一个角度来思考这个问题，为什么有学校愿意冒险做这样的事。如果你经营的学校里的学生，有人考上了清北，你还会怕你的学校招不到学生吗？

换言之，如果你产品服务的对象是教师，功能是教师成长。你的学员里面有一个被评上了广东省优质课讲师，你还会怕招不到学员吗？

如果你服务的对象是少儿，功能是美术。你的学员获得了全国少儿美术比赛一等奖，你还会怕家长不给孩子报课吗？

如何做到这一点，一方面确实需要好的生源，另一方面，则是需要有好的服务。

这一点，在我做用户运营的时候，启发很大。我曾经参加过一个学习社群，群主鞭策我们每周输出优质的内容，将我们写的内容发表到公众号，引发各大平台的转载。谁的文章被转载的次数最多，谁就是那一周的优秀学员。

一方面输入倒逼输出，让我们本人成长了。另一方面，也形成了口碑裂变，让很多人知道，这些优质的文章，都是在这个社群里面学习的成员写的，这是一个有趣的社群，新招来的学员也都非常的精准。

教育产品它不是一次性交付即可，只有在长期的交付过程中，才可以让用户体验到价值所在。

因此，对于新入局者来说，没有别的花招，用心做好服务，形成口碑裂变胜过一切花言巧语。

五、设计你产品的交付形式

刚刚提到的社群服务，因为我当时进的是一个做营销的社群，因此鞭策大家写文章是一个很重要的交付形式之一。

任何教育产品都可以设计出一套独一无二的交付方式。前提是，这种交付方式的设计要看得到、有价值、有参与感。

• 看的到指：外面的人看得到，知道你这个产品是干什么的，以及他购买之后，要做什么。
• 有价值指：这种外化出来的东西，是用户认可的。比如很多做儿童写字的产品，儿童学习了一个月，两个月，三个月，每个月都有了不一样的变化。字写地越来越好看，成绩也慢慢提高等等。
• 有参与感：这一点关系到课程的交付设计，近年来为什么训练营式的学习产品越来越多。课还是那么几节课知识点是没有变化的，但是在学习的方式上做了改变，用户得到的体验就完全不一样了。

比如之前我们做过的一个7天训练营，我们一开始给学员分组，然后每天要求他们做作业。每天上课前都会点评作业的提交情况，并且对优秀作业进行奖励。在最后一天的时候，还设计结营仪式，评出优秀小组，优秀个人，并且让优秀的获奖者做个人分享。

整个流程下来，我们积累了很多可以外化的UGC内容，用户又深度参与了学习，可以说非常的有价值。

以上几点总的来说，创始人的IP、垂直细分领域、独家产品、交付形式、口碑，这或许可成为在线教育新入局者的切入点，以上浅见，希望能给各位带来更多的启发。

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