编辑导语：在流量见底今天，格局相对稳定，各大平台开始丰富自己生态，提升变现能力，发力B端构建交易场景，已经成为必然路径。本文从了解B端需求、演变趋势、平台运营策略三个角度出发，探讨B端新趋势。

最近朋友来北京出差，匆匆见一面，他的状态可谓是“神采奕奕”。

说到这个朋友，可谓“神奇”存在，当时我们一起入职公司，不久他便辞职去一家创业公司，帮助B端做代运营的（也就是MCN）。当时我们特别不理解，为啥会去一家这么小且随时有倒闭可能的公司。

但，他特别笃定B端运营就是未来趋势。这几年，他经历了把公司做大，到后来全国各地开了分公司，自己也成功成为公司股东。

通过他的行为，我们看到了找到“生态位”并提前布局的重要性。刚好我之前做过一年半B端运营，所以我们就B端领域进行探讨。

从了解B端需求，演变趋势，平台运营策略，以及基于此的洞察，我整理了下并跟大家进行分享，如下：

一、了解B端

不一样产品，大家对B端赋予意义不一样，这里说的C端产品中B端，指企业或者商家角色，比如微信或者抖音上的广告主。他们的需求更明确，逐利。

一个产品既有B端又有C端，先说B端和C端区别，核心是需求出发点不同，B端代表公司利益，更逐利；C端是代表个人诉求，更关注个人爱好。

举个例子：小王是某企业对外投放的同学，他行为代表公司利益，做投放的时候，评估哪里能带来收益，就会选择哪个。同时呢，下班后小王做回自己，这时候他的行为代表个人爱好，他可以刷会抖音，玩会小红书等。

在了解B端和C端区别后，我们再看下B端与平台关系，更像是平台有人，而你是来这里做生意的，由于是来别人地盘做生意，所以需要付费给平台。这个跟纯B端产品有些不同，典型sass、云，平台与B端更像买卖关系。将产品售卖给B端，从而提升其经营效率甚至是减少风险。

针对前者，平台关注怎么帮助B端在平台里做好生意；后者关注怎么把商品售卖出去，帮助解决B端他们的问题。（售卖时候会更关注客户和用户价值）

所以，B端是逐利的，平台也更关注在这个场域里，如何帮助他们做好生意。

二、B端在平台中演变过程

平台将提供更大空间让B端来做生意，入驻模式即将成为主流。

1. 贴补模式

某个领域市场处于初期阶段，平台想要推动其发展，平台需要贴补B端，甚至是下场跟B端进行合作，从而推动供给端变化，典型就是币圈，比如阿里的鲸探，腾讯的幻核。

平台通过与文旅IP联动，共同打造数字化产品，推动行业发展。由于市场还处于初期阶段，文旅行业还未看到这条生态链里价值（或者考核他们的不是这种模式下盈利），所以平台为撬动其加入，提供各种附加价值，比如帮忙宣传景点门票等。

2. 投放模式

另一种是B端已经非常成熟，有自己成熟的产品，希望有更多转化或者更多用户，这时来平台投放。比如，腾讯每款游戏上线后，会投放各种线下和线上广告。每到双11或者618前后，淘宝和京东会也会开始投放。

不管是上面哪种模式，最后B端都会面临，需要获取客户的问题。但我们已经进入存量竞争时代，流量已经被头部几家APP瓜分了，所以流量会越来越贵，最后能花钱投放的B端，要不就是真的很有钱不看重短期收益，要不就是roi能打正。

除此之外，大部分B端没有获客途径的，所以为了满足B端需求，平台开始打造入驻模式，让B端作为生态贡献者，让其提供更好服务，并激发其通过运营获取流量。

3. 入驻模式

号入驻平台模式就是，把平台看作是“商场”，B端是商场中的一个个店铺，平台提供场景和工具，吸引B端来开店，典型就是抖音和小红书的蓝V等。

通过号入驻平台即将成为主流，B端有更大空间来做生意。

三、入驻模式下平台运营

入驻模式既然已经成为趋势，作为平台的我们，应该怎么运营呢？总结三点：有用户、能转化、可持续。

1. 有用户：找到适合获客渠道

大家对C端用户获客比较成熟，可以进行广告投放或者通过内容引流，亦或是产品裂变等等。

但B端获客有所不同。常用有几个方式，一个是将产品内B端用户，通过活动或者推荐等手段，完成从水下到水上转化。另个是去B端聚集地方去做线下宣讲拉新。最后也是最关键手段，可以借助代理商的力量引入。比如在抖音、微博下面有合作的代理商，手里面有大量的B端资源，可以帮助我们做引入。（扩量一般出现在产品价值验证后）

2. 能转化：以用户为中心搭建场景

提到能转化，切勿站在B端视角，搭建模式，很有可能构想的很美好，最后用户不买账。应该站在C端视角来构建场景，明确用户在什么场景下需求什么服务，再基于此为B端提供相应的工具，同时通过不断的培训提升其使用工具和运营能力。

3. 可持续：构建自运营机制

可以看到入驻模式，把B端作为生态中的一个角色，通过其提供服务带来用户转化，平台为了让B端有持续优化服务动力，一般通过“制度”来做激励，让用户作为裁判员（一般通过投票、回复、打分等方式），决策出B端提供服务的好与坏，最后被评出来好的B端，可以获取更多的曝光。比如百度健康中医生端，用户评价和打分结果，影响检索结果中的排名。

每个产品实现的方式不同，最后核心方法离不开这个三个核心，有用户、能转化、可持续。

四、最后

在流量见底今天，格局相对稳定，各大平台开始丰富自己生态，提升变现能力，发力B端构建交易场景，已经成为必然路径。比如抖音开始做电商、本地生活服务等。

对于中小B端来说，由于获客难，自立门户不太可能了，开始迎合大平台，在大平台上做好自己私域流量。比如，最近越来越多朋友开始做视频号。

虽然这些B端有去大平台做生意资格，但还未具备做生意能力，所以才有了朋友他们的代运营公司。而这一点刚好是他提前看到的。

如今，回头看，能创业的人一定是看到了，别人还没有看到那个“生态位”，而且随着时间推进，这个生态位会越来越重要。同时，在别人都能看到前，提前布局打造好竞争壁垒。朋友的案例就是在大趋势下，提前洞察到自己生态位，并进行了布局。

对于业务来说，能在变化的生态中，找到自己生态位可以成就一番事业。

对于个人来说，能在职业或者家庭中，也能找到适合自己的生态位，应该是件最幸福的事儿。

作者：Yangy，微信公众号：杨学姐聊运营

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