在现代电商的繁华背后，隐藏着一个复杂而精细的供应链网络，它支撑着从生产到销售的每一个环节。这篇文章深入探讨了销售链路中商品的流转过程，揭示了供应链的复杂性和商品信息管理的重要性。

供应链路短，差价未必就低。

01

随便打开一个电商应用，可以轻易的搜索到自己想要的货物，然后经过简单的几个步骤，就可以从全球各地购买自己需要的商品。

从消费者角度看，这是一个简单快速的流程体验，很多生活必需品的下单过程可能不超过2分钟，直接再次购买即可，然后物流快的当日达，慢的2到3天就可以收到包裹。

唯一麻烦的问题可能是：余额不足。

就是这样一个简单的产品交互流程，背后却需要一个复杂的供应链体系支撑着，商品从工厂生产到售卖给用户，其中所经历的每一个环节，都需要人力和物力的投入，来管理商品的正常流通。

链路越长，中间商越多，差价就越大。

商品供应链路短，是不是差价就小？这倒也不一定，在当下热门的直播电商领域，大主播利用自己的流量优势，直接与供应商合作，几乎垄断热销商品的供货量，或者与工厂合作，直接加工生产自己的白牌商品。

原价999，现价99三件，含泪亏本甩卖。

供应链路短了，但是差价的大头，都去了带货这一个环节，抛开商品质量和价格不谈，毕竟家人之间不能计较太多。

02

最近几年，经常被架在互联网热搜上的话题，莫过于各大主播的带货风波。

要么是假货：商品和商品的描述严重不匹配，有的说配料表极其干净简单高端，有的的说配料极其繁多和安全，但是一检测就漏洞百出；要么是虚假宣传，在北极注册品牌，在南极加工生产，展示的样品和销售的商品只有包装是一样的，材质差异比较明显。

变着法的提高价格，买不起就算了，还容易被嘲讽不努力。

就算是一个简单的商品，它的信息展示也需要真实详尽，商品的信息结构本身是极其复杂的，对于大多数购买用户来说，可能更多是品牌或者主播效应，对于商品的细节信息并不关注，由此也就引发了很多虚假卖货的现象。

从产品的角度看，商品在上架销售时需要包括以下信息：主体描述、SPU和SKU、属性与规格、包装清单、服务与售后等。

• 主体描述：展示商品的品牌和概念，品牌效应本身就代表着用户的认可与信任，以及企业的产品质量和服务水平；商品的名称简介和详情描述，可以快速向用户展示商品，实际上在很多商品的名称中就已经传达了很多关键信息。
• SPU和SKU：SPU是产品的标准单元，是用来区分不同商品的基本单位；SKU是库存的基本单位，销售单价也是根据SKU设定的；单个SPU可以包括多个SKU，例如某品牌某型号的手机，白色＋12G内存单价1千元，黑色+32G内存单价2千元；
• 属性与规格：商品和属性都需要做类目管理，商品的类目是指按照常规常识进行分类，便于用户的查找和浏览，比如电子产品中的手机和电脑等，偏向宏观层面的组织管理；属性描述商品的特定材质，比如手机类目中的品牌、颜色、材质，偏向微观层面的细节分类；规格用来描述物理参数和指标，比如手机的尺寸、重量等。
• 其它信息：关于商品的其它信息，例如包装清单，服务承诺与售后，物流和邮费等，都需要围绕不同的商品去动态设置。

商品模型中可以做到标准化配置的信息有很多，在设计上做模板化和初始化管理，可以简化很多产品层面的操作步骤，作为交易链路上的核心环节，管理的复杂度和难度都很高，比如常规销售流程、供应链流程、其它业务模块对接等，需要将商品模块作为系统的基础业务去设计，尽量提供标准的业务对接流程，有利于持续的迭代扩展。

从业务体系看，商品自身的信息管理重要，但并不是最重要的。

03

做好商品管理后，还要设计商品的销售流程，简单的说就是商品上架后，想着法的让用户产生购买行为，在交易过程中需要做好数据记录，用来分析商品和用户的特征。

理解用户喜好，为什么购买这个，不买那个。

比较基础的方法，记录用户的浏览点击加购物车和下单的行为事件，从数据分析中发现热门商品，优先提高该商品的推荐展示次数，并且进行库存重点监控和提前增加备货量，以此来打造爆款热卖品类。

好的产品，找到需要的用户，符合预期的价格区间，交易就一蹴而就。

上面的流程对于用户来说感知并不明显，还需要更加细致的运营策略，比如冷门低销量商品的打折促销活动，定期发放单品或者通用优惠券，通过复杂的组合销售提高全品类的销量，运营策略和用户的行为数据结合起来，就会产生一种神奇的产品体验：用户刚好需要，优惠券恰好送到。

有钱和少花钱，并不冲突。

完成商品的销售之后，还有一个比较重要的环节就是跟踪和引导用户反馈，从多个维度收集评价信息，比如常用的店铺评价和商品评价以及物流评价等，用户完整的提交评价后可以获得积分奖励，数据样本足够丰富就可以客观的分析店铺和商品，从而动态的调节流量的倾斜权重。

销量高口碑好，很容易卖断货，跟疯购买是很普遍的现象。

对于大部分电商类业务场景，销售流程做到这里已经算是完善且合理了，在很多产品中并没有足够丰富的商品或者用户，抛开商品自身是否有市场需求不谈，前期更多的是运营和推广，只有客群足够大品类足够丰富之后，在数据量的基础上，做标签化体系和推荐算法层面的探索自然水到渠成。

商品营销策略的背后，是销售端的处心积虑。

04

当商品被购买，就会涉及到整个供应链的流转过程。

比如源头的原材料商，生产制造商，商品供应商和采购商，销售商和产品平台方，还有线下销售以及直播间广告商等；这种B2B2C的模式常见于一些大型的电子商务平台，不仅连接了生产商或批发商与零售商，还直接服务于各种类型的消费者。

店大欺客，特别大就欺负供应链。

所谓店大的本质即流量大，在供应链中就有足够大的议价权，流量大卖谁的货不是卖，差不多的东西买谁的不是买，对于销售方来说，赚的少可以通过销量高来弥补。

商品在流通的过程中，还要经历多个仓库的存放管理，多个物流节点的运送，最终送达用户手中，如果货品出错或者有损坏以及用户不满意，这个流程还要逆向把货品退回。

退款退货合情合理，仅退款确实容易让销售商破防。

在复杂的供应链体系中，商品的定价逻辑自然也很复杂，工厂生产成本，仓储管理成本，物流运送成本，营销销售成本，以及过程中的损耗成本，在销售链路中卖方都需要利润空间，来维持企业自身的正常运营，所以真正的恶意低价竞争，肯定会对市场的供应链造成严重的影响。

然而生意，哪来真正意义上的亏本甩卖。

所以很多行业在发展的过程中，需要对供应链中的各个节点和环节进行协调和整合，来实现整体效率和效益的最大化，例如通过信息的共享，动态调整生产端和销售端的节奏，减轻供货或者库存的压力，从而保证市场整体的合理有序。

商品琳琅满目的背后，是制造业的筚路蓝缕。

05

在整个商品的供应链体系中，始终都无法绕开两个核心环节：仓储管理和物流运输。

不同特点的商品对于这两个节点的环境依赖还有差异，比如普通的快递运输，冷链运输，化工危险品类运输，高价值物品的全程监控运输等，运输方向也分正向发货和逆向退货。

不像东风快递，坐标点无权拒收和退货。

此前在物流企业工作过两年，这是一个前期需要巨大投入的行业，依赖大量的基础规划和建设，以及高昂的运营和技术研发成本，还会明显受到环境和周期性消费的影响。

在物流系统中，一件商品从订单确认出库开始，到走完运输流程送到用户手中，普遍情况下也就是1到2天的时间，其主流程涉及到产品层面的功能模块近百个，再把物流企业的管理和各种配送员以及各类资产管理的产品和系统都算进来，好几百个功能模块。

有好的系统，也未必能有好的服务。

此前所在的运单项目组有几十人，连续好多年都在反复更新和迭代这一块的产品，上游合作方的对接，物流设备更新换代，流程的改造优化，无论如何设计，对于效率的提升都不明显。

说到底，物流是个苦力活，现在无人车配送加速发展，人工却在加速离场。

每到电商促销的旺季，比如618和双十一等，不但要盯着产品和系统的安全稳定，还要定期到一线参加分拣和培训配送员的产品使用，用一句简单的辛苦是无法形容的。

商品当日或次日达的背后，是物流业的披星戴月。

06

所以看似简单的商品销售场景，其背后隐藏着复杂的供应链和制造业体系，而从产品实践的角度的来看，整体设计需要考虑供采销流程，初期根据业务需要重点打造一个场景即可。

业务初期验证市场，可以优先考虑销售端。

业务发展期，随着产品流量和销售数据增加，则会把采购入库流程也集成到整个业务架构中；至于业务爆发期和后期，则会从整体供应链的角度考虑流程的降本增效。

说是这么说，但是很多业务只有初期的热情和大后期的冷清。

无论是产品还是研发同学，可能都向团队抛出过这样的问题：如果后期业务成长起来怎么办？所以会在初期拿出一份复杂而全面的设计，争取做到功能模块的长期适用，这种想法肯定没有问题，问题是很多项目走不到后期。

如果项目前期展现出发展的潜力，那这些问题就不是问题。