产品有很多所谓的底层逻辑，只要掌握一个，很多东西都是表面方法论的问题。运营也是一样。掌握本文分享的运营策略，结合自己的业务和产品，就能做好运营了。

前提：平台力量与个人价值增量

对于大厂运营人员来说，平台力量和个人增量一直是被反复拷问的点。

不同的运营水平不一样，带来的价值是实实在在不太一样的，这个可以通过前期的策划逻辑、以及结果与事后复盘中体现。

• 不同水平的数字化运营的价值体现在，如何利用策略，精巧排布、表达、组织，匹配，拓展等等，实现日销从1到10，N倍增量的过程中。
• 今天讲的数字化运营的生产力，即，体现在如何做到“10”的增量

怎么达成”增量“的业务目标？

可以用4步走来概括：

4步走万能模版：

1. 目标导向
2. 拆解策略，拉齐节奏
3. 想方设法达成策略
4. 复盘总结提炼升华

一、终为始：认识目标，理解目标，拆解目标，成为目标

1. 认识、理解、对齐目标

需要理解你手里在做的事情，做的目标是什么？要做成一件什么事情？

它最主要的目标与次要目标是什么？它的过程指标是什么？

举例：

——小明是一名秒杀业务板块的运营，我们团队是公司的一个重要业务部门，C端是一个高产粮场景。

——老板给了我一句话：让我“承接今年双11的开门红，当PM，开门红需要对比去年有所增长，让国内电商业务板块的领导满意。”，然后他就下班班了。

——独留小明在公司思考：

👉🏻思考——“如何理解让公司领导满意？”

看眼下：今年量的增长——例如：1.秒杀业务贡献大幅上涨 2.带动大盘增长，且涨幅比去年还大 。

看未来：明年可延续——例如：1.合作：服务好了重点合作伙伴，明年生意延续。2.机会点，有新的机会点发现，给明年带来参考借鉴 3.用户：借这个活动，把用户价值进一步做厚

“看1年，看3年，看10年”

👉🏻量化——到可落地、可执行、部门统一认可颗粒度。

STEP1:回测数据：

1. 去年实际达成、去年对比前年大盘涨幅、去年部门对大盘贡献；
2. 今年截止到目标，各事业部门表现，各品类表现；今年上半年同等量级活动GMV产出是多少，涨幅是多少？

STEP2：得出今年目标：

涨幅约n%左右是合理数值，做到GMVn亿，是主要北极星目标。假设是50亿GMV目标

👉🏻对齐目标——确保船到达的目的地方向不偏。

1. 保底目标：超过去年大盘表现。
2. 符合预期目标：达到预期涨幅
3. 冲刺目标：超过预期涨幅，同时达成流量目标、用户目标、会员目标等等额外附加指标。

2. 拆解目标

a.找到多个拆解公式，别把宝押在1件事情上，达成目标的方法绝对不止1条

如果只盯着50亿，那它永远只会是50亿。

但是当你细想想50亿的构成、上下游等等，视角就会转变。

—例如想今年赚够100万，实际上是找到能够“持续净利润为日均至少2739元的工作或者生意品类”，目标就更明确了！

回到50亿：

1. GMV（50亿）= 流量 (UV) x UV转化率 X 客单价
2. GMV（50亿）=流量（PV) x PV订单转化率 X 件单价
3. GMV (50亿）=商家数量 x商家人均gmv = 头部商家数量x 头部人均gmv + 腰部商家数量 x 腰部人均gmv + 长尾商家数量 x 长尾人均gmv = 品牌数量 x品牌人均gmv
4. GMV（50亿）=货品数量 x 货均gmv =头部尖货 gmv +腰部爆款gmv+ 尾款商品gmv+ 新款gmv
5. GMV(50亿）=细分人群x 细分人群产出
6. GMV=品类数量x品类产出
7. GMV（50亿）=搜索贡献+推荐贡献+模块场景贡献（如直播、聚划算、特价等场景）+裂变玩法页面贡献+品类导航贡献+大促会场贡献+……等等

从以上的公式，已经可以延伸至少7条业务策略

1. 提客单价——重组货品售卖方式、流量倾高客单商品
2. 提升页面转化效率——与产品、算法推荐等写作
3. 提升流量——与品牌、市场、广告部门协同
4. 提升商家规模、提升重点商家产出、优化商家流量分配策略
5. 优化货盘结构、优化品类结构、孵化增长品类&单品
6. 优化人群策略、打造特色人群会场
7. 优化搜推、模块场景、裂变互动玩法、大促会场效率

等等等等

b.进一步细化目标，到唾手可得的颗粒度

将目标从模糊的50亿，变成可细化、可落地、可实现的。目标只有能够被完成才能叫目标，否则只能叫“饼”。

将上述7条策略，细化成逐个能实现的子目标：

• 通过凑单，满减玩法 满200-30，满1000-200等，套餐，礼盒玩法等，将客单价从N提升到M。
• 通过赛马，优化推荐逻辑，更改产品形态等，将页面的转化率从N提升M
• 通过申请预算，端外投广告，弥补流量缺口；或者与商家合作流量置换，投放广告。将流量从N提升到M
• 通过制定商家分层策略，优化头、腰、尾部商家的政策。确保每层商家的招商数量、货品库存等从N提升到M
• 通过制定商品分层与补贴策略，优化头、腰、尾部货品的补贴策略、for新品的扶持策略，如天猫小黑盒。将货品的结构从N提升到M
• 通过制定人群分层策略，打造特色人群分会场，会场的数量以及覆盖用户量、效率从N提升到M
• 通过品类目标，确定各个事业部分别承担指标是多少。（压力分散很关键，齐心才能办大事儿，一根筷子易折）

二、拆分条线，环环互为辅助，并行推进，效率倍增

1. 拆分条线，并行推进

基于上述你的策略目标，可以将其拆分为多条需要落地的策略线，盘人盘货盘资源，并行推进。

1. 销量线（牵引大盘销售）：招商&货盘
2. 流量线（端内流量规模、端外流量加持）：互动玩法、流量资源
3. 品牌传播声量线（扩大传播声量）：明星、综艺、品牌、ip、粉丝等
4. 会场线：主分会场、特色会场、声量会场、互动会场等
5. 导购效率线（提升全时期导购效率）：赛马、榜单、热卖、标签、千人千面、数据创新应用等
6. 大促知识库：客诉舆情通道、商家培训、大促流程优化等等

运营策略环环相扣，互为辅助，最后形成合力，才能发挥最大效果！

2. 拉齐节奏，倒排排期

人人都是项目经理，都拥有项目管理进度表↓↓↓，用它来发挥不遗漏、不误期的作用！亿级大促也能轻松“0” bug！

三、具体落地，策略再多，离不开3把斧：人、货、场

上述策略很多，但在电商领域，基本可以归类为 “人 货 场” 3把斧

1. 流量、声量、人群策略，本质上都是运营“人”

分为“卷入用户”——“匹配用户”——“转化用户”——“留下用户”四个关键环节。

卷入用户是前提条件，而精细化运营是提升用户运营效率的精髓。

如何更高效卷入高质量用户，

Step1：进行流量运营前，先对流量规模进行测算：

通常，在一场活动开始前，或者一个业务目标落地前，会根据当前的资源包规模、效率表现，以及GMV目标等倒拆一版流量目标。

• 倒拆：GMV=流量*订单量*订单转化率，用往年确定的订单转化率 和订单量预估涨幅，→得出所需要流量
• 顺拆：端内流量：资源位A*保守点击率+资源位B*保守点击率+资源位C*保守点击率+……=实际流量
• 缺口=所需流量-实际流量，拿着缺口找广告部&市场部！提升端外流量！

step2：进行了流量规模的测算，接下来是流量效率的提升。

流量效率提升，离不开精细化运营。

以”1张banner素材如何做到在24小时投放里点击率攀升”为例。

普通banner点击率1%，精细化运营后的banner点击率能够达到10%。

寸土寸金的电商，10倍的点击率甚至能带来10倍销量的差值！所以运营一张素材，价值也是不可估量的。

分2个关键动作：

1）运营干预

以banner作为投放钩子：将用户的人群状态/兴趣偏好/玩法参与状态/素材偏好等与banner文案紧密结合

以商品作为投放钩子：将用户的浏览/收藏/购买/分享/关联购等预判结果，生成“商品图” 与文案紧密结合。

2）与技术&大数据产品等结合

更多做流量的方式:

②互动预热流量卷入

③预售预热，锁销售，造势预热

④端外采买流量

2. 货品——结构化思维，怎么帮助我们提升“流量x货”匹配效率

“我有10000个大促商品，怎么组织给用户才能销量最大化”

• 传播货盘–稀缺尖货 彰显独家 击穿单品 对打行业
• 销量货盘–常青爆款 千万单品 冲销量品牌
• 场景货盘–场景品类 动销产品–肠胃

新品

策略性品类等-如国货 国潮等等

3. 场景——全面完整考虑整体的页面策略，满足不同维度销售要求；同时关注样式小改动带来效率提升。效率提升也能直接影响销量。

通过与场景的结合，提供多种维度的货品包装，为用户的提供更多导购种草合理性。

做到在“好逛“的同时，产生更多连带购买。

主推场景……

给不同会场设置定位，推广给对应人群，在不同阵地进行投放…

比如样式效率的经验：

• feeds（猜你喜欢）点击率&整体销量规模大 ，且最适合算法优化，提升空间最大
• 算法个性化推荐效果＞运营定坑
• 限时秒杀、闪购、拼购、补贴玩法，爆款直降V字样式降价样式的模块表达，效率高
• 所见即所得楼层，适合高效承接端外流量
• banner效率低于商品引导效率
• 价格约低，点击率越高，转化率越高（适合首屏）
• 爆款点击率高，转化率高（适合首屏）
• 抢券楼层点击率，领取率高，（适合首屏）
• 商品卡片越大，点击效果越好，但是需要兼顾坪效

总结part3:3+1个思维：

A：运营用户，将精细化运营思维发挥到极致，越精准越高效率

B：结构化思维，帮助我们从海量供给中梳理逻辑，打造有不同“定位作用”的N把利剑。

C：通盘全面思维，帮助我们做大销售盘

D：注意细节！再大的项目，再多的分支，在运营这件事情上，也要注意细节，手里的碎活也能发挥大作用。不同的运营水平，往往体现在对细节的极致追求上。一点点效率的提升，汇聚成质的爆发。

四、尾声：运营的三个境界

• 结果：完成了1次亮相，达成了业务目标，达成了数字目标
• 效果：完成了1次成功的亮相，让大家“有记忆、心智、认知、接受”，下次亮相有亲切感
• 情怀与温度：完成了1次杰出的亮相，能够持续讲故事。有情怀，有剧本！例如五福、蚂蚁森林等讲故事