那我们接着上篇就先从三个层级开始，逐步给大家讲解每一个模块分别代表着什么含义，还是用 “硬核私房菜” 这个餐厅来作为贯穿始终的案例，方便大家理解。 

一、事实指标

先从事实指标开始吧，这是我们金字塔的第一层，也是所有数据指标的基础。那到底什么是事实指标呢？我们先做一个定义：

事实指标，是指客观发生的事情所产生的数据，不会因为人为因素产生歧义的指标。

举个例子来帮助大家理解事实指标吧，比如我们的“硬核私房菜”，今天营业额是2万元，用餐人数是200个人，卖出去了400道菜和100杯饮料，这些数据，都是客观事实，而且不会因为指标定义的不同而对结果产生影响。

这里可能就有同学有疑问了，什么叫做“因为指标定义的不同而对结果产生了影响”。

那我们来看这样一个指标——客单价。如果不对指标进行明确清晰的定义，那么大家理解的客单价应该客单价 = 营业额 ÷ 进店人数 对不对？但是，客单价并不是一个事实指标，而是一个规则指标，会随着规则的不同而有不同的变化。

现在的情况是这样的，今天进店的200个人当中，其中有1组家庭，带着一个2岁的小朋友，小孩只在他妈妈的碗里吃了两口饭，然后就没有吃了，那么请问  这个2岁小小朋友，要不要参与客单价的计算？

另外还有1组家庭，带着一个10岁的小朋友，小朋友点了一个半价的儿童套餐，是成年人客户客单价的一半。

那么请问

这个10岁的小朋友，要不要参与客单价的计算？

你会发现，这样一个看似简单的问题，却并不好回答，因为这个事情要根据业务的客户画像才能定义出来。

做到这三点挑战，产品经理只会不断升值

好的产品经理是很稀缺的，懂用户、懂商业、懂数据的产品经理走出互联网，依然是抢手货。相反，如果只做简单传话、低效执行、浅层思考的产品经理，恐怕走不过未来3-5年的洪流。

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如果我们餐厅的消费人群定位是成年人，那么随成年人进店的小朋友就不应该参与到客单价的计算里，从物理意义上小朋友确实是“人”，且算做了“进店人数”，但并不能参与“客单价”的计算，在计算的时候要排除在外。

但如果我们餐厅就是定位成儿童餐厅，以吸引儿童为主，因为儿童来了之后他们的家长肯定也会跟着点单，那么小朋友客户的数据也得参与到“客单价”的计算当中，哪怕什么都没吃，也不能排除。

事实数据是客观发生的事情，但它只能用来描述现状，不能指导业务，也无法评价业务的好坏，但它是所有指标体系的基础，后续的规则指标和预测指标，都是基于事实指标来计算的。

所谓“巧妇难为无米之炊”，而事实指标，就是数据分析师烹饪一道好菜的原材料，这道菜能不能获得领导的认可，就得看事实指标是否完善和准确了，事实数据也是L2阶段的数据分析师必须熟练掌握的能力。

我们会在之后的重点讲解怎么收集到事实数据，通过一些方法和工具帮助我们快速获得原材料，但在这之前，你得学好数据指标体系，知道“要收集哪些数据”，才能目标明确的进入下一个阶段。

二、规则指标​

进入到金字塔的中间这一层，规则指标，真正能评价业务做的怎么样的，是规则指标，L2阶段的同学，对于这部分的能力要求达到“了解”的程度就可以了，接下来我们要上难度，如果你听不懂或者觉得难的话，不用担心，因为这是L3级别，也就是月薪2万以上的同学才需要熟练掌握的能力。我们还是先给规则指标一个定义吧：

事实指标的数据，只需要通过客观的观察就可以获取到了，但规则指标，却需要你对业务有更深入的了解之后，才能准确定义出来，我们上面已经讲了一个“客单价”的例子，这里再举一个例子，看看不同的人为定义，会对数据产生什么影响。​

作为“硬核私房菜”的老板，你希望客户能长期在店里消费，在调研了一圈做餐饮的同行之后，发现那些做得好的餐馆，都会有自己的“会员等级体系”，累积消费满xx元，即可成为不同等级的会员。

于是，你也想给自己的餐厅来个会员体系，促进客户的复购。等级就简单的弄三层好了，白银会员、黄金会员、钻石会员，规则也很简单，消费金额累计达到了xx元，就可以升级对应的会员，享受专属的会员优惠权益。​ ​ ​ ​

请问，会员等级的门槛要怎么定？达到多少元是白银会员，多少元升级黄金，多少升级钻石，每个等级要给折扣的话，不同的等级给什么优惠权益合适，是用优惠代金券，还是优惠折扣？如何用数据给出一个合理的最优解？​ ​ ​ ​

我猜你的答案可能是这三个字——拍脑袋。

首先，要分析业务目标是什么，从题干中我们可以看到，老板是为了提升客户的复购，那我们得要先知道，事实数据中的复购数据是多少，于是我们查询客户的历史消费事实数据，如下表所示：

硬核私房菜客户累积消费记录表

按照消费次数来对客户进行划分，其中累计消费次数，累计消费金额，都是客观的事实数据，然后可以计算出平均消费金额和客户人群占比两个数据，得到了这样一张表。

从表中我们可以计算出来，不同消费频次的复购留存率（指标定义：累计消费次数的人群占比 ÷ 累计次数 – 1 次的人群占比）

硬核私房菜客户累积消费记录表

不难发现，消费2次这里出现了一个断崖式的下跌，在消费了1次的客户人群当中，只有12.5%的客户会复购（10% ÷ 80% = 12.5%），而在消费3次和消费2次的人群来看，复购留存率是50%（5% ÷ 10% = 50%）。

所以，我们的会员等级门槛，白银等级应该设置为比消费1次的金额多，但比消费2次的金额少的价格，提高消费1次到消费两次的占比比例，比如消费满100元，则成为白银会员。

而黄金会员，则设置为比消费2次多，但比消费3次少的，比如200元，提高消费2次到消费3次之间的比例。钻石会员则以此类推，设置到提升第3次消费和第4次消费的门槛，比如300元。

知道了怎么设置会员等级的门槛之后，我们再来看看会员的折扣优惠要怎么设计，从目前的事实数据来看，消费2次可以给我们额外带来66元的业绩，但这只是业绩，还没有算利润，我们给予折扣优惠肯定不能让我们自己亏本嘛，所以我们这里按照餐饮行业平均20%的利润率来进行计算，每100块钱，其中80块是成本，20块是利润，看看怎么设置优惠折扣比较好。

通过利润率，我们可以计算出每一个消费人群的利润金额（指标定义：累计消费金额 × 20%），并计算出客户每多复购一次，所产生的额外利润（指标定义：累计消费次数客户利润金额 – 累计消费次数 – 1次客户利润金额）

不同的事实数据会导致规则设置的不一样，而且不同的人为定义也会对结果产生影响，比如上面的利润金额，是根据 20% 的利润率进行计算的，其中 80% 是成本，但怎么定义成本呢？

除了获客，食材，耗材，水电，房租，人工，货损，税金算成本之外，装修的折旧和厨房设备的折旧算不算成本？如果算的话，那么设备是按 5 年折旧还是 10 年折旧？不同的定义会有完全不同的结果。

亦或者我把钻石会员的门槛定成 5 次消费满 400 元才可以成为钻石会员，那么结果就完全不一样了。

当然，实际的工作情况肯定会比这个更复杂，我们这里用一个虚拟的案例，并不是教大家如何进行运营的设计，而是希望大家能理解什么是 “规则指标”。

再强调一下吧，它是根据事实指标计算或分类，经过人为定义得出来的数据，能够反映业务的运转情况。需要对业务有一定的了解之后，才能知道如何正确的定义这些指标。

三、预测指标

第三个，我们来讲讲什么是预测指标，这是L4的高级分析师需要熟练掌握的能力——通过数据预测未来，对于L2级别的同学来说，只需要知道在数据指标体系里有这个东西就行了，不需要掌握，而对于L3中级数据分析师的同学来说，需要达到了解的程度。我们还是先来给出定义吧：

那么我们就可以得出一个结论，5元优惠券可以带来10%的客户进行2次复购。然后依次类推，验证10元优惠券，15元优惠券，以及其他的策略，例如赠送招牌菜品，或者和知名游戏角色进行IP联名等等的效果，在数据上的表现是什么样。

如果这个策略有效，那么就可以把它变成一个固化的流程，每一个客户都按这个运营策略进行激励，但如果发现这个策略无效，那么自己最多也就损失一点电话费和流量费，以及验证的时间。

当然，这是在我们有一家店的情况下，如果我们是有很多家连锁店的话，可以把其中一个门店来作为实验田，先在这一家店进行测试，看赠送优惠券的效果怎么样。也可以多家门店同时测试，例如A门店测试优惠券，B门店测试折扣，C门店测试赠品，然后汇总所有的结果数据之后，来评估哪种策略是能提升更多业绩比率的，再把这个最好的方法推广到所有的门店。

最后，就可以通过这个策略带来的业绩提升比率，来计算出全年能带来多少的额外营收。

四、小结

好了，我们小结一下这部分的内容：

1. 指标体系自下而上分为三个层次，分别是事实指标，规则指标，以及预测指标。
2. 指标的定义要明确，同样的叫法，但可能背后的定义不一样，导致结论不一样
3. 三个层次分别对应三种不同级别的数据分析师所需要熟练掌握的能力，L2级别只需要熟练掌握事实指标，了解规则指标即可。
4. 客观的事实数据是所有数据分析的基础，不论用什么样高级的分析方法，好的分析都是先从好的事实数据开始的