对于运营产品来说，流量永远是“稀缺资源”，在花尽心思通过各种手段和渠道引流的同时，也要好好考虑如何提高流量的利用效率。不然，即便是遇到一大波流量过来，等待你的结果，要么是流量的单位价值没有最大化；要么就跟用手去抓沙子一样，流量所剩无几。

这周公司在昆明举行化妆品零售峰会，其中有块内容是关于零售店的销售培训讲座。

整场听下来，很有价值：

1. 可以学习行业知识；
2. 通过了解销售过程中面临的主要问题，对终端用户的生存状态建立基本认知。

而这些，会对培养出适合该行业的产品感觉有所帮助。

更赞的是，有些跨专业的知识，对产品设计思想竟也有一些启发。

基于大场景去卖货

夏天，是防晒产品销售的旺季，自然也是化妆品零售店主打的产品。

老师说，判断零售店在当季的销售策略是否有效的方法很简单，除了防晒产品卖的好，销量上涨了以外，对应的补水、修复、清洁类的产品销量应该同步上涨。

因为防晒不仅仅是涂抹防晒霜就可以搞定的事情，以往，我们都更多注意的是在晒黑上，而对晒伤、水分缺失并没有做好提前预防。

正确防晒步骤应该是晒前的补水，晒中的保护，晒后的修复和清洁。

优秀的销售员，不能只看到分散独立的小场景，而要基于顾客某个需求，将某些小场景串成一个逻辑合理的大场景，同时在销售过程中努力为顾客建立起大场景的概念，并在此之下做出购买决策。

那么，如何定义所搭建的大场景是否合理？

这个例子已经给出了答案：晒前、晒中、晒后构建了防晒需求的一致性。

需求一致性

迅雷，大家应该都用过，虽然现在关于它的动静越来越少。

最开始迅雷只是纯下载软件，后续分别在下载前，增加电影搜索功能，让用户方便的找到资源；

下载后，增加杀毒、播放功能，使用户能安全地存储和观看。

搜索、播放、和杀毒功能都与迅雷下载功能是一致的，始终基于用户看电影的根本需求，去填充小场景，最终构建出一个合理的大场景。

迅雷就这样从一个下载产品变为一项下载服务，和网络蚂蚁、下载快车及BT下载从产品功能方面形成了差异化，迅速成为行业的第一名。

所以，在互联网产品的功能场景设计上，保证需求的一致性也很重要。

举个在这方面的反例，黑一下自己，也是在刚结束的峰会上发生的事情。

由于公司之前提供了微信线上报名，所以在会议开始前配套准备了微信签到功能。

因为，总的报名参会人数有500多位，算是一个吸粉引流的好机会，正好公司在会上要发布一个重要的线上服务产品，于是打算借签到的场景去为产品做一次线下预热。

方案不复杂，嘉宾使用微信签到完成后，会自动跳转到一个包括签到成功提示信息、新产品的推广文案，以及产品入口按钮的页面。

考虑到参会大部分嘉宾都是产品的潜在用户，流量比较精准，以至于想当然的认为转化率会很不错。

签到当天，我特地蹲在现场观察嘉宾的操作行为，结果绝大部分人并没有按照预设路径去点击按钮，看了下数据，总的转化率很低。

是推广文案不吸引人？还是入口按钮设计不明显？

先看一下签到动作的回放：

当嘉宾完成签到操作后，会迅速将签到成功页面拿给工作人员确认，最后领取入场证和相关资料。

发现没，在整个过程中，嘉宾压根没时间仔细去看引导页上的内容。

所以并不是页面设计问题，而是签到功能和引导转化功能没有满足需求一致性的标准，两个子场景之间出现了脱节，导致整个大场景的逻辑不合理。

小结

对于运营产品来说，流量永远是“稀缺资源”，在花尽心思通过各种手段和渠道引流的同时，也要好好考虑如何提高流量的利用效率，即：

• 让场景由小变大，从单点突破转变到提供系统性的解决方案。
• 场景丰满的同时，要确保内部各子场景之间需求的一致性。只有场景的逻辑合理，转化率才能合理。

不然，即便是遇到一大波流量过来，等待你的结果，要么是流量的单位价值没有最大化；要么就跟用手去抓沙子一样，流量所剩无几。

#专栏作家#

李哲，微信公众号：SecondThought，人人都是产品经理专栏作家。擅长项目管理，热衷产品设计。目前已跳出纯线上服务的圈子，希望在实体行业中碰出火花。

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