智能投顾可能是未来互金发展的大势，但目前巨头垄断了流量，想在市场中突围并不容易。

智能投顾似乎一直风头很劲，俨然互联网金融发展下半场的扛把子。道叔作为一个冷静的互金行业从业者，一直也在悄悄地关注着这个势头（中年大叔式害羞~）

当然，智能投顾是大势（或者大坑），道叔本想出一篇长文好好写一写，但近期一直比较忙没有大段时间。正好最近有人问到了这个话题，权且借此先写上一部分，其他多的，日后再补。

问

道叔：

你好！

关于智能投顾的推广，有些思路想请教于你。

因为智能投顾短期内用户接受度会差一些，我们想借鉴电商的思路，先打造某品类基金的流量品类来拉新，主要的想法是借鉴电商的流量打法。（道叔注：后面写了两种方法，出于保护隐私的考虑，描述从略）

答：

1、定义问题

你想问的问题，我是这么理解的：目前你们的理财APP，想要发展智能投顾这个单项，并扩大这个项目的规模。

你关心的问题，其实不仅仅是推广方式，因为如果是推广的问题，那只想着找好的渠道就够了。事实上，我想你们关心的应该是这个项目全方位的运作——包括产品包装模式、渠道策略、用户运营策略、盈利策略的综合体，最终，达成从这一个项目中赚钱的目标——无论是通过做大用户规模赚风投的钱，还是提升费率赚投资人的钱。

为了实现这个目标，你们考虑了两种方案，但感觉有不确定性。所以想跟我一起来探讨一下。

2、定义目标

在这里，需要进一步定义“做大智能投顾规模”的概念。做大可能有好几种方向：

• 做大有认识的用户规模，侧重培育市场？
• 做大交易用户数？
• 做大交易规模？
• 提升智能投顾模块的盈利规模？

目标不同，手段差异很大。这个问题最好团队内部要有共识，这样能够根据目标准确地制定策略，并给各个团队定出合理的KPI。

3、市场格局

目前公募基金的市场格局，基本上是这么个情况：

1. 巨头垄断流量：天天基金、蚂蚁聚宝这样的巨头垄断头部流量
2. 旧产品老了：货基同质化严重，无论是产品设计还是收益率，没有显著差别，用户对于此类产品也已经有了疲劳感。硬要加收益，其实吸引来的用户数不会太大，而且估计也不是智能投顾的目标用户。货基是怎么回事，大家都懂得
3. 新产品太嫩：国内智能投顾市场还未发育成熟，做得最大的摩羯智投，也不过是40亿上下的规模，这还是在招行这么优质的渠道导流下的结果

4、运作模式

在想运作模式之前，其实更重要的是基于市场格局的分析，找到属于自己的利基市场。

前段时间美团的前COO干嘉伟，在复盘美团运营策略时，用的“SABCD”市场分层方法，可以好好参详一下。对于你们目前的策略和公司结构我不甚了解，不能轻易给出整体策略，但你们共同进行深度的内部分析应该能够很容易得出结论。

这里我可以推荐一些运作模式供参考：

1）找到用户聚集地，精准导入

比如，股票类社区或财经网站。这些用户有很强的现金管理需求，也对权益类基金的风险和收益有认知，同样是几千万这个数量级，从股票投资者中转化，比从互金投资者中转化，效果会好得多。当年东财从里面掘了第一桶金，成就了今天的天天基金，那为什么不尝试一下掘出第二桶金呢？

除了东财之外，和讯、金融界、中金在线、证券之星，是否都可以试一试？

2）发展B端客户，做大交易规模，同时等待市场机会来临

美国淘金热，赚得盆满钵满的是加州那些卖水的、开饭馆的和开旅店的，因为不管你是不是挖到了金子，终归都还是要吃喝拉撒睡的。

虽然智能投顾在国内的发展还很初级，但已经有了40家以上的公司和产品在竞争C端客户了，说是红海一点都不过分。而目前打法最聪明的，其实是盈米。在申请到基金代销牌照的前提下，独立研发系统，一头接入大多数的基金公司，另一头输出给没牌照或技术弱的互金公司，这才是妥妥的赚钱之道。

我想对其他公司也是一样。可以考虑躲开红海，去开拓一些机构或是企业客户，通过货基满足他们的现金管理需求，通过权益类产品满足他们的资金增值需求。去找到细分行业的龙头、去三四线城市找这样的企业，把管理资产规模做大，到时候再反攻个人市场，一点也不迟。当年91金融超市就是这样的打法，简单而有效。

5、最后，用一个小故事结尾

有一个在细分行业处于top3的金服公司，用不到两年的时间，以远超过行业平均水平的增速，在原来的业务体系中，长出了一个全新的金服公司。他们的产品boss是我一关系挺好的朋友，前段时间问我如果现在投入做智能投顾，有没有搞头。

快一个小时的电话沟通后，我给出的最终建议是：还是先别搞了。

眼下这个阶段，选择不做什么，可能比选择做什么更加重要。

祝好运：）

#专栏作家#

作者：张德春，人人都是产品经理专栏作家。微信公众号：道是无。公募基金互联网金融与技术负责人，前平安壹钱包产品总监、Wind资讯移动产品负责人。专研（互联网+金融）逾10年。

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