如何发现用户的真实需求?
怎样才能洞察用户的真实需求?文章为你指点一二。
关于用户需求,有个案例非常有名。
“客户不是要买电钻,而是要买墙上的那个洞。”
这句话太经典了,只要提到用户需求,估计都会想起这个案例。
但是,这种案例又好像很难复制。
因为这背后需要有不错的洞察力,这并不是每个人都有的。
如何才能拥有洞察力呢?
我不知道别人是如何做到的,天赋、经验、格局,或者是刻意练习?
但我自己有一个方法,自认为还不错,说给你听听。
这个方法,我称之为:
黑箱法。
1.
不知你认不认同下面这句话:
“大多数行为,都是属于输入,其目的是为了输出。”
如何理解这句话?给你举个简单的例子。
- 输入:松土、播种、灌溉、施肥、除草、打害虫、采摘果实、销售果实。
- 输出:一笔收入。(用户最终获得了什么)
如果你理解了输入与输出,那么我们就可以一起来看下黑箱法是什么。
黑箱法:将所有的输入行为都关进黑箱中,不去管它,只要找到输出即可。
很多人之所以觉得自己没有洞察力,就是因为容易被输入所迷惑,只注意到了电钻的性能、外观、便携性等等。
一旦当我们专注于寻找输出结果的时候,洞察力就自然形成了。
一起来试一下:
关于沙拉,你认为用户的需求是什么呢?
- 输入:不管它。
- 输出:身体变得更健康了一点。
于是,你的包装、文案、活动策划等等,都围绕这个需求来设计。
这样子是不是觉得简单多了?
但是,你认同这个输出结论吗?
会不会觉得自己有不同的看法?
那就太好了,因为你发现了另一个重点:输出结果并不是唯一的。
2.
“一千个人眼中,有一千个哈姆雷特。”
这句话用在商业洞察上,也非常适合。
关于沙拉,你认为用户的需求是什么?
- A输出:身体变得更健康了一点。
- B输出:获得了一次与中餐不一样的体验。
- C输出:让同事发现我是健康食物爱好者了。
- D输出:减肥之路又前进了一小步。
- ……
每个人眼中的输出结果是不同的。
那么,有对错之分吗?当然没有。
“小孩子才分对错,成年人只讲利弊。”
可能有50%的用户吃沙拉是为了A,仅有5%的用户是为了B。
所以选A能够利益最大化吗?
并不是。
要根据自身资源和竞争局面等因素,做出取舍和判断,说不定B才能让你的利益最大化。
因此,更牛逼的洞察力,并不是透过电钻看到了洞,而是看到了多种不同的输出结果,并分析出最适合自己的。
说不定,电钻用户的真实需求并不是一个洞,而是把相片挂上墙,于是你推出了自带胶水的相框。
如果以后有人跟你说:
“用户不是要买车,而是要买地位。”
你就可以拿上面这段话去反驳他:
“too young too simple.”
3.
接下来,我们看一个真实案例,学习别人是怎么运用的。
关于可乐,你认为用户的需求是什么?
答案可能有这些:
不错的口感(味道)、与好友一致的品位(品牌)、随处可得的便捷(渠道)……
百事可乐内部想到的答案肯定比我们多很多,但是没关系,重点是他们经过筛选之后发现,只有在味道上,有一点机会能赢可口可乐。
对了,忘了说,那个时候百事可乐还是小弟,甚至是千年老二的代名词,始终无法与可口可乐抗衡。
在有些地区,百事可乐的销量甚至只有可口可乐的1/8。
百事可乐该如何利用味道,来扭转用户的选择呢?
一位名叫鲍勃斯坦福的广告人想到了一招:味道盲测。
在公众场合,邀请路人在不知道品牌的情况下,品尝百事可乐与可口可乐,选出自己喜欢的味道。
然后将整个过程都拍摄下来,作为广告播放了出去。而且为了更真实,他们还故意让镜头显得原始粗糙。
盲测结果是:哪怕是喝了一辈子可口可乐的消费者,也更喜欢百事可乐的味道。
广告播出之后,立刻引起饮料界的轰动,百事的销量开始大幅飙升。
这场挑战,不仅仅拍摄了一段视频,而是在各个地方都发起了盲测活动,掀起全国热潮。
这就是著名的“百事挑战”。
甚至后来有一本书,就叫做了《百事挑战》。
但是,接下来发生了一件更广为人知的事情。
可口可乐犯了史上最大的一个错误——更改配方,推出“新可乐”。
这件事情的背后,就是因为“百事挑战”的火爆,让可口可乐必须做出反击。而且百事的试验也证明了,消费者其实更喜欢喝口感偏甜的可乐。于是可口可乐做出了看似顺理成章的决定,设计出口感偏甜的新可乐。
然后模仿“百事挑战”,也将这款新可乐拿到市场盲测,结果表明消费者确实更喜欢这种新配方。
因此,他们满怀信心地将新可乐正式对外推出。
结果你知道的,这成了可口可乐最大的失败经历。
消费者之所以喜爱可口可乐,就是因为熟悉的味道、熟悉的品牌。
这个案例告诉了我们两个道理:
- 第一,洞察用户的需求很重要。
- 第二,洞察用户的不同需求,并且选择出对自己有利的那个,也很重要。
4.
天赋是少数人的,套路是所有人的。——康熙师爷
总结下今天的文章:
如何快速拥有洞察力?
可以试试“黑箱法”这个套路。
将所有的输入行为都关进黑箱中,不去管它,只要找到输出即可。
用户最终获得了什么,这就是输出结果。
一旦当我们专注于寻找输出的时候,洞察力就自然形成了。
不过,输出结果并不是唯一的。
更牛逼的洞察力,是能够看到多种不同的输出结果,并且分析出最适合自己的。
关于洞察力,你有哪些不错的训练方法呢?
你见过哪个案例是利用洞察力的呢?
欢迎留言,分享你的案例,与康熙师爷交流切磋。
本文由 @康熙师爷 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。
题图来自 Pexels,基于 CC0 协议
这种发现隐形需求,成功就是一笔大生意,像小红书。
但是现在感觉这么隐形的需求,真的少见了,现在用户 关于产品的需求,基本都是基于其他产品衍生出来;或者提的需求也基本可以借鉴相关产品进行实现。。。。。。
不错,,不错,,,
其实也就是追问。用户说,我要买一个电钻。追问,你要买电钻干甚?答:打孔。打孔作甚?挂相册。挂相册作甚?…(0.0不能这么问了,到此为止。)
你的这个套路很好用哈哈哈哈哈哈