为了让每一个有需求的消费者，不因价格而错失，拉取最大的利润，价格必须是有针对性、覆盖人群广的。本文作者总结了一套共赢的价格歧视方案，希望给你带来一点营销方面的思考。enjoy~

在价格面前，各色促销全显得苍白了。

价格是推动利润的洪荒之力！他直接就是钱呀。

怎样不增加成本，而提高利润？通过定价策略，0成本。

为了让每一个有需求的消费者，不因价格而错失，拉取最大的利润，价格必须是有针对性、覆盖人群广的。

（奢侈品不是定价拉利润，核心是溢价拉利润）

不管你怎么市场调研，定位。产品走高端路线吧，无产阶级的钱挣不了，或许还迫使人家去买仿品；走中端路线吧，直接丢掉上层阶级的大块利润；那我薄利多销吧，一利润低，二消费者一旦发迹，我就成了回忆。

所以，如何定价，是有针对性的，还覆盖人群广？

价格歧视，就这老词。虽然名字有点不道德，但应用十分广泛。

世界500强全都使用了价格歧视，包括电力、石油、通信企业，主品牌不方便价格歧视，就用子品牌。

事实上，传统的价格歧视在现代社会是不好的。

在以往，菜市场从来都是看人喊价，尤其是海鲜区，看上去“傻”一点儿的喊高点儿；看上去像家庭主妇的喊合适点儿。总之，每一笔生意都要抓住，极力挣最多的利润。

这是传统的价格歧视，与共赢的价格歧视一样，都是对同样的商品，实行“看人定价”。

不过，传统的价格歧视是不可持续、有较多负面影响、侮辱人的。

“我很容易就可以发现自己被宰了，白菜价格明明就1元/斤，你卖我4元！”

因此，要想实现最大化的利润，并且可持续，我们应该这样定价——共赢地进行价格歧视。

这两年即便在二线城市，我也发现了菜市场开始明码标价了，他们不价格歧视了吗？

要，只是用了另一种方式，并且依然有高利润，还不会产生负面影响。将同种菜品分成优质、一等、二等品，分别标价（这是通过「密集性的产品种类与层次」产生共赢的价格歧视，下文会讲到）

下面，我介绍5种共赢的价格歧视方案，来实现产品最高利润：

1. 通过「用户劳动」产生共赢的价格歧视。
2. 通过「释放机会」产生共赢的价格歧视。
3. 通过「先后秩序」产生共赢的价格歧视。
4. 通过「社会层次」产生共赢的价格歧视。
5. 通过「密集性的产品种类与层次」产生共赢的价格歧视。

一、通过「用户劳动」产生共赢的价格歧视

假如我们像传统价格歧视一样，浅层地“看人定价”，那消费者花4元的价格买到1元/斤的白菜，肯定会非常不爽！“不公平”、“奸商”、“闹一架”、“再也不去了”。

于是我们商家既要高利润，也要照顾到不同价格下的消费者，怎么办？

通过让想享受低价的消费者，产生用户劳动。同时，这个劳动一定是不太复杂、轻松的。

这样，原价购买的消费者，与低价购买的消费者就心理平衡了，并且商家依然可以高盈利，且共赢。

比如，在爱抢购app，用户想买XX产品，但是觉得有点贵，于是，他可以通过邀请朋友，家人，邻居来帮助砍价，以很低的价格，购买商品。商家获得了“免费广告”＋多销的利润。

而用户B，也想买XX产品，不敏感价格，属于比较爽快的用户，于是，他直接原价下单。商家获得了原价的高利润。

爱抢购app这样通过「用户劳动」，产生共赢的价格歧视方案。商家是总体上高盈利的。且价格敏感的用户，以低价买到了产品。价格不敏感的用户，不愿意四处麻烦，自愿原价买了产品。三方共赢。

还有拼多多app，只要满XX个人拼团，立降价，再满YY个人拼团，又降价。

这样的方式，让同样的商品因为不同的「用户劳动」，形成了高中低多个价格，抓住了所有支付能力的用户，实现共赢的价格歧视。

再比如，一家线上商城的滑板鞋，399元。过了几天，店家想提高销量，引进流量。把价格降到了299元。同样的滑板鞋，一下就差价100元，我想任意一个老客户也会有意见吧！

有经验的店家一定不会这样做，他们往往会在特价上面，加一个附加条件。比如，集齐我、最、帅三张奖券；转发朋友圈点赞100＋；帮店家写一句好广告语。

这样通过「用户劳动」，便可以让低价理所当然，消除负面影响。

还有酒店，在线订房网站上的价格，与柜台价格不一样。如果客人是不敏感价格的，那直接在柜台订房，方便，省时，但原价；

如果客人是敏感价格的，那就需要耗费精力做准备工作，在网上看房，选房，订房，然后获得低价。三方共赢。

二、通过「释放机会」产生共赢的价格歧视

直接地“看人定价”是最方便的，但缺点是不可持续、负面影响大、还不爽了高价购买者。

所以我们需要释放机会出来，形成一个低价，留住敏感价格的消费群体。

同时，不敏感价格的消费者，用原价购买商品也不会不爽，因为他们免去了繁琐地“精打细算”，也脱开了“占小便宜”的标签。最后形成共赢的局面，达到收益最大值。

我总觉得太频繁的促销，会让消费者无感，最终导致无效。直到一位做实体店的朋友来咨询，我们讨论了好久。

其实促销呀，是可以持续有效的，敏感价格的人大有，并且一些促销能间接地对产品歧视定价，获得更高收益。

简单来说，一家奶茶店，有款经典奶茶，售价20元，每周六、周一做特价，10元。对于敏感价格的附近消费者，可能会等到特价机会再品尝，而不敏感价格的消费者会当场购买。

再看肯德基、德克士、麦当劳的各种优惠券、折扣券，常年累月都有······

购物商场中，每个周末都是铺天盖地的折扣活动。购物商场“清净”的场景，我从来没见过。

超市，常常会在居民区发“促销报”，比报纸还大，秘密麻麻的商品、促销信息。这就是「释放机会」给大爷大妈们，否则，他们可能去楼下小卖部买日用品了。

而每天忙碌的、偏好超市的年轻人们，依然会直接去超市原价买，纵然年轻人们知道，超市的鸡蛋、土豆常常有打折时间。

所以，超市就老少通杀了。

像耐克之类的品牌产品，价格全国统一。店铺要想低价拉新，容易得罪老客户；线上店铺为了应对竞争而降价，又容易得罪线下店铺。

于是品牌店铺们总喜欢用这些手法，屡试不爽，通过「释放机会」来降价，以实现共赢的价格歧视。

买1000元送XXX元；买二送一；老客户专享、店庆日、品牌日、年关大促、双11大促······

三、通过「先后秩序」产生共赢的价格歧视

优先特权，是值钱的，这是深深扎根在人们心里的意识。

为了针对不同的消费者，制定不同的价格，最后还要共赢，我们也可以通过产品的先后发售时间，来区别定价。

新手机产品发售，就是如此。预售的时候，价格可能是4000元，开售1个月后，价格跌到3600元，半年后可能就3000元了。

这类案例特别多：门票的预订价和现场价、新歌的抢先版与后来版、2个月前订购和近期订购的机票、最新的和过去的股市分析服务、新上架时和上架一段时间后的（服装、首饰、车、书等）

四、通过「社会层次」产生共赢的价格歧视

公交车票价：普通成年人2元；幼儿免票；学生、老人1元；A类会员卡1.6元；B类会员卡1.2元。

坐过公交车的朋友，这定价不公平吗？

这就是通过「社会层次」产生的价格歧视，收入低的人出低价，收入高的人出高价，办理会员的人享受特价，多方共赢。

线上/线下店铺，区别学生与普通人；把一个地方划分成多个区域来定价。通过「社会层次」产生共赢的价格歧视，实现利润最大化。

还有一些容易产生非议的价格歧视，以户口区分；以性别区分；以学历······

五、通过「密集性的产品种类与层次」产生共赢的价格歧视

同样成本做出来的产品，通过详细的划分种类、层次，产生共赢的价格歧视。

比如普通的龙虾，在一个池子里用同样的饲料养，总会有大小、体型、活丧的区别，然而将它们分门别类，再定价，组成特级品、一级品、二级品、三等品。事实证明，这就会有更高的利润。

飞机、火车设置商务舱和一二等仓。成本少量增加，利润数倍增加。“同样的航班，4000元的票价和600元的票价。”

课金网游里，同样的制作成本，假如你是土豪玩家，想要牛B，好，500元、1000元、3000元、5000元的装备，任你选；

假如你是一般的玩家，也可以买点100—500元内的装备；假如你是屌丝玩家，同样可以体验炫酷，买点儿10—100元内的小装备。

再比如，主流的会员卡制度，钻石会员、铂金会员、黄金会员、白银会员、青铜会员、普通会员。这样6个层级的会员制度，把从土豪到平民全部囊括。

只要有办会员的想法，就不会因为钱过不去。

三大通信运营商，面对各种类职业、层次的用户。推出数百种通话套餐。套餐之间，有时仅有一个短信包的差别。

密集性的产品种类与层次，可以高度的匹配用户，让消费者分分钱都匹配在刀刃上。

这样密集的产品种类，特别让用户内心崩溃，但这往往不至于令用户换到其他小平台，而这个“崩溃”在三大通信运营商中，都存在。

相反，互联网卡商们就不敢推出密集型的产品种类、层次。因为他们面对三大通信运营商，还是个孩子，没有力量握住用户不“崩溃”。

汽车，同一款汽车，由细节配置的变换，可以延伸出数十种“小型号”，面对密集的产品种类和层次，只要客户总体喜欢，商家就不可能因为细节掉单。

比如：宾利-飞驰，有超过十种配置，435万元/辆，但最低配278万元也能买到。

现在很多的内容产品经理，对一个庞大的系统性的课程，往往仅标一个价，我承认小圈子的课程是针对性很强的，但一定有部分内容，对一些欲购买者是无用的。况且，一个系统性课程的价格并不便宜。

那我们为什么不像汽车定价一样，一个主价，另外再定几个辅价，互联网产品可是用户导向的。

通过「密集性的产品种类与层次」产生价格歧视，挣最广范围的利润，并让各层消费者满意。

在这方面，宝洁集团也是个高手。就说洗衣粉吧，它家做了7个品牌。护肤品，有玉兰油，许多朋友日常在用，很贴地气。

但凭宝洁的性格，土豪的钱怎能放弃！1991年收购了SK-2高端品牌。

总结

为了让每一个有需求的消费者，不因价格而错失，拉取最大的利润，价格必须是有针对性、覆盖人群广的。

恰好，价格歧视可以实现，但是传统的价格歧视是，有较多负面影响、不可持续、侮辱人的。“明明1元/斤的白菜，你卖我4元！”

于是，为了适应当下社会，我总结了一套共赢的价格歧视方案。消除负面影响、可持续、多方共赢。它们共有5种，分别是：

1. 通过「用户劳动」产生共赢的价格歧视。
2. 通过「释放机会」产生共赢的价格歧视。
3. 通过「先后秩序」产生共赢的价格歧视。
4. 通过「社会层次」产生共赢的价格歧视。
5. 通过「密集性的产品种类与层次」产生共赢的价格歧视。

#专栏作家#

朱小磊，微信公众号：非主流朱（feizhuliupig），人人都是产品经理专栏作家，营销顾问，曾17岁独立策划了一个游戏平台，月盈利近20万。擅长以青年消费者为目标群体的市场营销分析策划。目前已服务过多个企业，涉及教育产品、营养品、快消品等。

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题图来自 unsplash