一直做P2P的产品，今天就从用户生命周期的维度来总结一下用户激励体系的设计。

一、用户生命周期

我们来看一下针对不同的时期需要做的重点是哪些：

• 引入期：拉新
• 成长期：促投、促活
• 成熟期：复投、传播、增强粘性
• 休眠期：唤醒用户、提高留存
• 流失期：召回用户

二、引入期

引入期需要做的是拉新，主要引导用户注册、实名认证、绑卡、充值、首次投资，这个阶段需要用户操作的步骤比较多，采用的方式也是比较直接——利益激励，通过不同的补贴方式提高用户的投资收益，使用利益把用户吸引过来。

2.1 注册送红包（券）

用户注册平台账号即可以获得投资券、加息券，当然这些券一般都是需要投资之后才可以真正拿到对应的金额，否则也只是一张券而已。

投资券一般有两种形式：

• 一是按要求投资成功后，返现至用户的平台账户（比如：小宝金融的投资红包）；
• 二是投资满足条件时，直接在投资应付总额中减去使用满减券抵扣的金额（比如：PPmoney的满减券）。

加息券就比较容易理解了，满足要求后增加相对应的年化利率。比如：小宝金融，注册成功即可获得2018元红包和5.0%加息券。

2.2 注册送体验金

体验金是为了让用户体验平台的投资流程，一般只能用于投资体验标，体验结束后体验金由平台收回，收益归用户所有。

体验金一般金额大，但是体验时间较短，所以产生的收益并不多，对于这部分收益平台可以直接打到用户账户，也可以设置要求，比如：用户投资任意产品（体验标除外）后打到用户账户。

比如：金联储，注册送10000元体验金。

2.3 实名认证、绑卡、充值

对于这些步骤，每完成一步都可以奖励用户红包（券）、体验金、积分等。

2.4 新手专享标

完成上面说的几个步骤之后用户才可以真正进行投资，新手专享标就是只有新用户才可以投资的标的，一般比普通标的利率高、期限短。

三、成长期、成熟期

1. 对于成长期的用户，重点应该放在促投、促活，也就是促进用户再次投资，提高用户活跃度。
2. 对于成熟期的用户，促进用户重复投资、提高用户投资频率仍然是这一阶段的重点，除此之外需要做的还有利用老用户口碑传播获得新用户、增强用户粘性等。

虽然是两个阶段，但是所采用的激励形式一般都是贯穿在两个阶段进行的，所以放在一起来说。

3.1 任务激励

通过给用户设定任务的形式来引导用户重复投资，每完成一项任务即可以获得对应的奖励，完成全部任务后可以获得终极奖励，以做任务的形式引导用户，可以和引入期的注册、首投等连接在一起进行。

比如：

首先，任务数量设置不宜过多；其次，任务要求的难度逐级递增，但是难度不宜增加的过快，否则容易导致任务中断；最后，任务奖励的力度要逐级增大，利用更好的奖励吸引用户完成全部的任务，案例中，每完成一次任务得到的投资红包激活比例都比前一项任务奖励的高，如下表：

3.2 登录激励

目的是提高用户的活跃程度，并不是说用户每天来平台登录一下就是提高了用户活跃程度，而是通过这种形式提高用户使用平台的频率，进一步提高用户的投资频率。

可以采取的形式很多，比如：

1. 登录送积分；
2. 登录获得抽奖机会；
3. 每日打卡、签到送积分等。

登录签到一般和积分结合的比较多，有了积分就可以扩展到积分商城，这样可以进行的玩法就比较多，比如：积分抽奖、积分兑换、积分竞拍等。

3.3 邀请好友

为促进口碑传播，一般都会激励老用户去邀请新用户注册投资，奖励的形式也是多种多样，不同的平台都有不同的规则，一般分为两个步骤：

• 一是邀请，邀请成功后会给邀请人和被邀请人发放红包（券）；
• 二是邀请的好友发生投资行为，这时候给邀请人的奖励一般都是真金白银，直接返现至平台的账户。

注意：邀请好友的层级关系不宜太多，目前见过最多的是三级，层级多了可能会被认为是传销。

比如积木盒子的邀请奖励规则：

3.4 成就激励

一般情况，当我们得到表扬、获得证书等等这些情况下都会很开心，会有一种自豪感或者说是优越感，这时候可能会去发个微博、发个朋友圈晒一下。那我们就可以利用这种心理来增强用户粘性，给用户发放勋章、证书等，常见的比如支付宝蚂蚁庄园的“荣誉勋章”、蚂蚁森林的“植树证书”。

3.4.1 勋章

这里可以和任务相结合，把投资流程拆分为多部分，每完成一部分给用户发放一个勋章，可以做成勋章墙，获得一个点亮一个。

比如积木盒子，每完成要求的任务都会获得对应的勋章：

3.4.2 证书

用户在投资获得收益的同时也是帮助借款方解决了困难，所以当用户投资成功之后可以给用户发一个专属证书。

比如：

3.5 用户等级

这个就涉及到用户会员体系，需要建立一套完整的会员系统，设置不同的会员等级，不同的等级可以解锁不同的权利，等级越高，专属福利、专属权利就越多，那么就会吸引用户获得更高的会员等级，这个跟成就激励有相似之处。

四、休眠期、流失期

休眠期主要是唤醒用户，流失期是召回用户，目的都是提高用户留存率，所采取的方式很多都是类似的，我们放到一起来说。

唤醒、召回用户最普遍的手段依然是发红包（券），但是盲目的发券未必能起到真正的作用，还可能让部分羊毛党又一次来薅羊毛，而且有可能给用户培养成有红包（券）才投资的习惯，不利于平台的发展。

对于这部分用户我认为首先应该做的是回访，了解用户不再投资的原因，针对性的采取措施，比如：用户是因为对平台的不信任，那就不是发一张红包（券）能解决的问题了，要向用户提供平台的相关资料（业务模式、安全保障等）来提高用户的信任度。同时，通过对用户的回访还可以收集用户的反馈，对平台做出一些改进。

可以采用的形式如下：

4.1 送红包（券）

给用户发一张红包（券）并短信通知。

4.2 情感激励

把用户注册、绑卡、首次投资、首次收益等关键性操作做成每个用户的专属海报发给用户，唤起用户的记忆，引起共鸣。

最简单的方式就是发短信，比如：“还记得我吗，今天是和您相识的第XXX天，……”。

4.3 账单

比如：年度账单、月度账单等，把用户在平台的历史投资、收益等做成账单的形式发给用户，这也算是情感激励的一种表现形式了。

4.4 专题解答

对于那些对平台有疑问的用户，可以制作相应的专题推送给用户，解答用户心中的疑虑，从而留住用户。

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