编辑导读：在工作中，难免会遇到一些看似无法完成的业务指标。人在前面跑，KPI在后面追。本文作者从自己的亲身经历出发，分析在这种情况下，如果通过找对需求解决高难度业务指标，希望对你有帮助。

出来混，总是要背锅的，或大或小，嘿~这些锅看似又黑又大，还甩不掉，特别是一些很困难的指标，经过多位选手上来，都搞不定的事情。不巧落到你头上了，这个时候，正常的反应是芭比Q了，很焦虑。但你要知道，人生的“遭遇战“，哪里是自我意志能决定的呢？

想要屠龙的少年，你别忘了刚出发的时候，你的理想是成为屠龙的勇者，而不是做给勇者扛刀的小弟。所以要想清楚，就干吧，关键在于先想清楚，那怎么想清楚呢？

以下将以第一人称（本故事纯属虚构，如有雷同，那就算我抄的）来分享“屠龙”的过程，无需区分是产品还是运营的方法。能拿到结果就是好办法。

一、你是否也会收到老板的大格局战略，不知道如何应对？

某省级运营商“营业厅“类型的APP，千万用户级别。别问我为啥用户才千万级别，地域性的APP已经属于挺牛逼。在2019年，运营商开始以H（家庭）为高地，大搞家庭的策略，试图在携号转网之际，应用家庭关系加强用户粘性。所有省公司相应集团号召，开始琢磨怎么通过家庭关系，搞用户粘性。于是领导一拍脑袋定了策略，要在线上搞个以家庭为核心概念，可为家庭其他成员代查、办的能力，并取名为”XX托管”。

做为常年在to C的战场上摸爬滚打的老油条，一听就把眉头皱了起来，觉得非常有挑战性，但双手还是不由自主的鼓起了掌（要恰饭）。重点：场面姿态要正确，但私下就找了老板了解情况，了解背景与构思。原来老板也压力山大，要快速相应集团的策略，先做再说，箭在弦上不得不发。而我也开始思考，怎么去做成这个事情。

二、如何去发现核心问题？-可用性测试

产品的小伙伴立刻开始规划，开发一完成，马上通过验收，上线。运营给了最好的曝光位，果然不出所料，一个月核心运营位的曝光，叠加丰厚的福利，但…成功建立托管的仅2万/月。于是领导发话-我不管，我就要，一年时间内要做到100万的用户规模。

产品慌了，运营慌了，而我因为已经预料到这事难办，早看完转化漏斗，扣着鼻孔，邀请用户做着该功能的可用性测试-邀请用户，完成任务，观察过程并根据用户的思考，点错，放弃等动作给产品功能做出操作评价（过长，以后单独起一篇）

1.发现了第一个核心问题：产品交互断层，也就是你要添加其他人进入你的托管圈，你才能有权限帮其他人查办，这个需要通过短信下发到其他人的手机进行短信认证。先不说被加的人看这个短信会怎么想，发起人肯定是要打电话先和被添加人沟通，否则谁会同意一条莫名的短信呢？流程复杂且需要在APP与短信两者间切换。（不要吐槽，换个角度看，运营商对于用户的信息的保护还是非常负责和规范的。不然不可能搞出这种设计。）

2.发现了第二个核心问题：需求价值不高，C端产品的用户，对于“托管”该功能其实需求量不大。数据为证。按理来说用户群为30-50岁的用户为目标客群是对的-小孩和老人的号卡存在管理需求的。但实际的数据反馈就是用户使用不多。但这些都已不重要，反正是这些能力，没有让用户心动。

三、如何找到解决方案？-STP方法论与用户访谈

由于给的产品曝光很充分，但用户依旧不买账，在调整了多次的产品卖点后，依然不见起色；于是我开始基于用户实际使用场景，重新思考，用户到底在家庭场景内，需要什么，开始了用户调研。

那要调研的样本怎么确认呢？

产品同学之前做的用户画像就派上了用场——在符合条件的范围内找到了3个邀约的访谈对象。

划重点：先找用户聊聊，不要先入为主，以为掌握了宇宙的真理。

在找用户聊之前，除了已经上线的功能，我们还得去想想有什么功能是用户可能用的到的，这里用到了STP（市场营销学细分市场理论），每个人对于STP的理解不一样，我从STP方法论里拆解出来的公式就是：

产品功能-竞品功能=产品特点

产品特点=用户需求=产品卖点

这个公式有多样变种，先后可调，比如在产品规划节点，在产品上线后宣传卖点的阶段，总之就是找到稀缺且独一无二的点，广告学里叫USP独有的价值主张。通过STP，把已上线的功能、想要做的一些功能、竞品有，我们没有的功能都筛选罗列了出来，转化成场景问卷，准备去与用户聊个300块的天。

在实际与用户聊家常的过程中，我们遇到困难-用户对这个范围里的场景都没需求，场面一度尴尬，问啥都是客气的”还行吧“，居然还有真诚的用户反问我说“我觉得你们做的这个是个虚需求，我每个月给家人充值都是定额的，不需要托管，在充值界面上做便捷充值不就好了，方便我给家人冲话费。

而且你想，我本来工作就挺忙，会忽略了家人，基本没什么事能和家人沟通，难得在老家的父母给我打电话，让我帮忙做点简单的事，让我感觉有被需要，你们这个托管一干，是不是只要我自己查下亲人是否欠费给他们充，他们不用给我打电话了，反而减少了我与家人的沟通的理由。“言下之意，托管反而疏远了亲人间的沟通，我觉得这位大哥说的很有道理，所以记到了现在。于是我换了个角度去与这位大哥交流，聊他家人用移动业务的情况，最终聊到了重点：大哥说他是用自己的证件办的卡给孩子，老人用。

我灵光一闪，这个就牛逼了，给我打开了新世界的大门，于是有了历史性的对话。

我接着问到“您刚才说，给家人用的都是你自己的卡，您是不是，有给别人办了卡，或者自己办了几张卡都可能会忘了？”

“是的，我也想看看到底我办了几张卡还在用。”

“您知道，自己的卡万一被别人用去做了一些不好的事情，比如电信诈骗，还或者是欠费了没还，是不是会影响征信，影响贷款啥的。”

大哥眼睛一亮，语言就有点急切“还有这影响？”，其实我也不知道到底有没有这么多影响，但是已经找到了有价值的功能与宣传的卖点。

于是有了名下号卡查询的功能需求，赶紧拿小本本记下来了（并不是每次访谈都会有结果，有时候需要反复验证，需要有耐心。结果取决于调研人员的素质-主要是创造性思维、还有对业务的理解，当然还有一点点运气）

附：由于了解功能逻辑，自己查自己的名下的卡，就不需要别人来同意你查，不走短信。流程上的问题也解决了

四、如何验证需求价值？-卡诺模型搞起来

这个时候，是不是好像已经拿到了可以屠龙的宝刀，着急的向魔龙的头上砍去，从此走上人生巅峰。

稳住啊，年轻人不要急“心急吃不了，公主的豆腐”，因为这个需求，还要获得大部分干系人的认可，才能做，你要验证啊，要知道，前面的那么多同事，做了那么多没有获得成功，难道就不会有人觉得“我做不成，凭啥你要做成呢？”。

关键的时候要是被人怼一句“我觉得，用户面太窄，并不值得投入资源去做？”你怎么应对？

于是啊，卡诺模型搞起来，这个是日本某位教授发明的需求价值模型（由于太长，具体的做法我单独写一篇卡诺实操），找了近200号目标用户做了问卷调研-其中包含了名下号卡查询的功能场景描述-最终结论该需求，属于魅力型需求（属于出乎用户意料之外的魅力型需求。）这下终于可以去PK了。

五、结果

随着名下号卡查询的功能，并入XX托管后上线。核心广告位宣传主“号卡被盗用，或影响征信，点击查询”，用3个月左右的时间，就完成了12个月，100万用户的年度功能KPI。你以为到这里就屠龙完毕了？并没有！当饱受恶龙的侵害的人们，看到了曙光…

曙光就是：

“我不管，日活要翻一倍！”

“我不管，什么数据建设，用户生命周期的自动干预举措就要做出来！”

“线上营业厅与集团的差异化在哪里，要好好规划啊”

你看，恶龙看来是自动刷新的，总是有更强更猛的恶龙等你去宰。也就是在宰这些恶龙的时候，你才有价值不是？

总结：

1. 用STP方法，来自己出需求
2. 用访谈，来论证与发现需求
3. 用卡诺模型，验证需求价值
4. 用可用性测试，来验证交互是否满足用户习惯。

谢谢各位，攻艰不易，且看且珍惜。

本文由 @ 戴飞 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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