在做创新项目的时候，事先需要思考项目的本质，从整个业务层面确定好阶段性目标，达到这个目标之后，再做入口的增加，把单店模式不断复制，这是车贷房贷项目给我的启示。

一、项目背景

16年7月，开始正式加入流量变现部门，管家的流量变现部门是做管家自营金融业务外的变现。当时管家内贷款超市已经初具规模，希望通过接入新的产品，拓展产品线，提高变现的价值。于是选择了线下的车辆和房屋抵押贷，即通过将客户导给线下车贷房贷的供应商，由他们线下营销和审核客户成单。

二、项目介绍

车辆抵押贷和房屋抵押贷，一般都是通过线下办理的，有一些合作机构。我们联系了房金所和微贷网，将线上的预约订单推给他们。由他们线下与客户达成交易。整个流程走CPS，最终51的收入按照放款成交量抽成。

在产品设计中，我们在贷款超市中，新开了房贷车贷的入口，用户填写个人及车辆信息，完成报名，用接口的方式将订单推送给合作方，后续合作方联系对应的客户审核车辆及房屋信息去成单。

三、具体实施

我们首先梳理了整个申请流程，并确定了流程和原型图，进入了开发实施阶段，当时只设计了前端申请的交互流程，后端通过接口的方式和合作方交互，所以相对简单。

在项目上线的时候，我们由于没有经验，针对所有支持的线下城市进行了开放，上线的几天两家公司一下子涌进来很多单子，然而他们的线下人员并没有准备好，于是出现了订单没办法及时和客户确认的情况。

接着，我们对部分城市关闭，仅开放部分城市，对这些城市进行重点运营。但这些单子并没有得到很好的转化，因为这些业务是依托于线下的到点审核，无法很快地完成闭环，尽管推送的单子很多，但转化效率并不高，业务量一直起不来，只能干着急。

最后，因为项目的变现效率低，在从策划到上线之后的5个月时间，中止了。

四、项目复盘

这是一个探索性的项目，但在一开始并没有建立起整个营收项目的概念，而把前端设计这块当成了全部，以为只要前端报名流程没问题，能顺利上线就好。没想到的是，这其实只是做用户信息的收集，你还需要考虑到放贷方接不接得住，能不能更好的转化。

同时，因为是营收项目，所以最终能创造的营收是最重要的，点击单价是衡量这个产品最终价值的标尺。只有先把点击单价做上来，再去扩大流量入口，才是最合理的做法。所以在做产品设计时，需要考虑到报名页面的KPI是转化率，需要以这个为目标来做页面的设计。

第三，从整个项目的角度看，由于车辆和房屋抵押贷的模式限制，必须要从线下去完成交易，所以线上获客线下审核交易的模式，本质上对于整个交易的完成效率提升不大，因为瓶颈在于线下审核的效率，大量的客户报名进来只是增加了获客的数量，这也是这个项目没能走下去的真正原因。

我们会看到很多平台都是忽略了交易的本质，为了上网而上网，却没有考虑到互联网的本质是提升交易的效率，唯有能够大大提升交易的效率，互联网的能量才能发挥出来，而参与交易的各方也才能获益，项目才能持续推进。

五、如果现在的我来做

如果让我现在来做这个业务，我会首先去理解做这个业务的最终目的，如果是奔着营收去，那得先测出这个业务的点击单价。这需要整理出整个用户端发现入口、申请到贷到款的全流程，仔细去想整个环节里我们怎么才能赚到更多的钱，是通过CPS结算还是通过CPA结算更好。

同时，项目需要分阶段地走，先开放部分城市试水，把点击单价调到能达到的最好值，再开放更多的城市，而不是一开始就贪大求全，一开始开放所有渠道，造成UV的浪费。

最重要的是，任何一个项目的出发点，无论是2b还是2c，都要去考虑是否能让参与各方受益，且效率大大提升，是否可以让各方依赖于你。如果不能，那这就是一个无用的产品，只是从概念出发，而非从问题出发。

因此，在做新项目的时候，事先需要思考项目的本质；再去确定项目的阶段性目标，进行少批量的用户测试，达到一定转化率之后，再做入口的增加，把单店模式不断复制，这是车贷房贷项目给我的启示。

作者：许晋诚，微信公众号：健行笔记，51信用卡产品经理

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