线下现金贷水很深，风险应该如何控制。通过笔者的介绍，我们知道可以通过对不同区域制定不同的线下业务的准入条件和风控策略。

基于线上放款的小额现金贷这几年比较红火，经过几轮监管整治后，放款机构也沉寂了一段时间。与线上放款比较，线下现金贷的经营模型和创新要慢一些，线下的借款人、借款机构、风控模型和获客方式与线上相比差异很大。

线下经营现金贷的机构包括中银、平安、湖北消金、中邮、华融等多家银行和消费金融公司，无论是银行还是消金基于线下都需要和线下贷款中介进行合作，线下中介的存在也一个混杂的江湖，如何管理中介也是每家机构一个重点难题。

今天我们主要讨论一下线下经营现金贷的申请和贷款流程，详细聊一下线下中介那些事和采用的风险手段。

一、产品流程

目前市场大部分是轻资产运营，选择中介渠道合作和信贷工厂模式来运营产品。

1. 产品设计

利率：9-24%之间；

期数：12/24/36;

额度：5-20万；

还款方式：等额本息；

可贷额度：月供6-11月：80倍；月供12-35月：100倍；月供≥36月：120倍；

收入评估：贷款≤2年：月供8倍；2年<贷款<3年：月供10倍；贷款≥3年：月供12倍；

负债比：（信用贷款月供+本笔月供+信用卡近6个月平均使用额度或已用额度10%+准贷记卡使用额度）/收入认定≤75%；

年龄：22-50岁；

准入条件：

• 房贷还款≥6个月，6个月内M1次数≤1次，12个月内M1次数≤3次；
• 不能二押；
• 申请地为工作地，支持异地房产（需在房产认定区域）。

房产：个人住房、商住两用、商铺（不含办公、厂房）；

产权所有人：本人、配偶；

2. 申请流程

客户经理引导用户下载金融机构APP，完成注册后点击产品申请入口，用户在线上提交预审材料。用户在APP中完成身份证认证、人面活体识别和绑卡等流程。

客户初审通过后，客户经理引导用户到网点通过面签流程进行面签。

审批通过用户，通知下户经理及用户下户调查，下户经理与用户联系约定时间进行下户调查，下户经理使用平台提交所有用户所需资料、照片、GPS、下户尽调报告；

全部业务流程均通过APP和系统完成，将给业务带来便捷性和申请的效率，也减少客户经理的线下操作和干预，真实的校验客户信息，面签环节全程语音视频录像，有效的控制欺诈行为。且减少了机构对各种文件管理的工作，提高整体运营效率。

二、中介管理

贷款中介是一个门槛比较底、鱼龙混杂的灰色行业，金融机构为了开展业务如果采用代理模式必须要和中介合作，如何对中介进行准入、管理和监督管控是各家金融机构重要工作。

贷款中介存在的优势主要在于金融机构授权代理开展业务，合规合法签约代理协议，进行合理地商务返佣，采取有效的管控手段。

中介的职能分为5个方面：营销推广+终端销售+初级筛选+过程管控+协助催收。

市场中介主要三大类：全国大型中介、区域中型中介、金融背景中介。

1. 中介准入

（1）机构资质

营业资质：营业手续齐全，注册资本实缴金额50万（含）人民币以上的独立企业法人。

• 提供营业执照
• 验资报告
• 规定试用期限、业务量
• 缴纳保证金
• 法定代表人和实际控制人身份证
• 法定代表人和实际控制人征信报告
• 8人以上社保缴纳证明

（2）营业范围

营业范围包含金融服务（含融资性担保、小额信贷）或咨询服务等，且符合法律法规要求；原则上企业成立一年（含）以上，具有一定的客户资源。

（3）管理团队

管理团队至少有一名具备三年以上的金融从业经历。

原则上客户经理至少40%以上具有一年以上的金融从业经历，与公司签订正式劳动合同；具备一定的风控能力，业务负责人应具备二年以上的信贷从业经历。

（4）人员管理

有相关行业经验，且符合我司准入条件：身份证复印件，征信查询授权书，个人信息登记表，劳动合同，职业操守承诺书，签字样本。

不予与准入：征信显示存在大额贷款，且存在当前逾期的；当前信用卡、其他贷款状态为冻结、呆账、止付；担保中的贷款被关注；涉诉、被执行；具有黄、赌、毒等不良记录的；个人或者借他人名义经商、办企业的。

存在以下行为的人员应予退出，并根据严重程度追究其代理机构的责任和工作人员的法律责任：

• 与客户串通，获取公司贷款的；
• 隐瞒真相或者虚构事实获取公司贷款的；
• 提供虚假信贷资料或者篡改信贷资料的；
• 未按照我公司规定进行业务宣传的；
• 私自收取客户费用的；
• 未按照公司规定履行尽职调查的；
• 私自泄露客户信息的；
• 其他经公司认定的行为。

（5）营业场所

代理机构及代理机构的分支机构，应具有独立的营业场所，业务人员营业场所应在商业区或写字楼内，营业面积不低于80平米，显著位置应悬挂企业标识；要有完备的监控设备，通话记录、现场录音及录像资料应专档存储；要有专门的档案保管场所及设备。

2. 中介管理

（1）区域管理

区域按照行政区划、地缘特性、经济特性等因素综合考量进行划分。

• 中介机构及分支机构展业范围要符合公司整体区域规划布局，仅能在核准的区域范围内展业。
• 中介机构在同一区域内的设置实行总数量控制，其数量及区域划分按照公司整体规划执行。
• 中介机构业务规模按照区域发展策略由公司统一制定，并根据机构代理表现进行调整。

（2）保证金管理

市级代理缴纳不低于30万元，省级代理缴纳不低于60万元，开设新的市级和省级业务中心需新增缴纳。

合作机构通过公司账户将保证金汇款至公司账户；对合作机构的违约行为查证确定后，发起保证金的扣收流程。

（3）合规管理

中介机构或代理机构员工提供虚假、伪造、篡改资料造成贷款损失。

• 利用中间人地位挪用借款人资金。
• 未按公司规范推广业务对公司声誉造成不良影响。
• 利用本公司名义擅自招募中介机构的，发现后扣划全部保证金。
• 中介机构或中介机构员工与客户合谋欺诈获取公司贷款资金。
• 中介机构未按公司业务操作规范及流程办理业务的，造成贷款损失。

发生以上类似行为，公司有权扣收合作机构保证金。

（4）退出管理

• 不良比例高于4%。
• 违反国家或政府规定。
• 业务考核不达标。
• 违反合作协议的行为。

机构退出后，保证金须待全部贷款结清后予以返还，如保证金已全部覆盖贷款余额，超额的保证金可以先行返还。

3. 回访调查

贷款用途：贷款用于本人及家庭消费支出，贷款用途应符合监管规定，不得将贷款资金用于购房购车、投资经营等。

代偿问题：为了避免合作渠道追求风险数据良好，从而通过各种方式代偿致使风险数据失去真实性，并可能最终引发的大规模区域性风险。要求各区域中心对本区域的合作渠道是否有代偿行为进行自查，严令禁止合作渠道有任何代偿行为发生，确保风险数据的真实性。

渠道展业：各区域不允许就二级地市展业事宜向代理做出单方面承诺，促使代理提前在二级地市进行人员、场地等方面的投入。

贷款中介为了收取佣金和提高通过率，对用户工作、背景和收入等资质进行包装也是一条龙服务。金融机构对贷款中介的管控手段比较有限，对中介乱收费和多头用户需要采取一定的措施。

三、风控手段

线下现金贷的风控手段相对来说比较有限，用户获取和申请很多流程放在中介机构端，所以对中介的风险管理就比较重要。

1. 中介管理

不得向借款人收取各种中介服务费；

不得违规使用公司相关物料进行任和形式的宣传，对公司贷款材料、信息、协议保密；

中介机构业务不良比例高于4%，将暂停合作机构业务进件，直至不良比例低于4%。

2. 中介评分

业务量：上个月内中介机构新增贷款发放完成率。

合作年限系数：

实际合作月数÷12（合作年限系数最高3）

业务质量：首期逾期率

月度评分：

【放款量完成率*（1-首期逾期率）】*85%+合作年限系数*5%+机构合规评分*5%+机构其他行为评分*5%

半年考评和年度考评均按照以上评分体系，相关参数由月度系数变成半年系数，首期逾期率改为不良率。

返佣=业务量*返佣系数*评分系数

3. 数据监控

变化分析：每日监控数据变化，从注册量、授信额度、放款量、批核率、拒绝原因分布等监控各区域各代理的业务进展，发现数据异常及时上下沟通，发现问题。

资产状况：每日监控资产质量情况，比较各机构资产质量，优胜略汰，动态管理。

趋势预测：长期的数据跟踪，同比和环比变化，从趋势变化预测业务发展方向和产品设计优化。

验证分析：A/B测试，冠军挑战测试，测试各区域。

4. 额外收费

中介机构不允许向用户收取任何服务费，包括中介机构的分支机构以及二级机构，一旦发现，将暂停合作或者依照合同扣取相关保证金。

金融机构需要调查用户真实的贷款成本，控制用户贷款成本。

5. 大数据风控

中介机构通过面签后把用户材料通过系统提交到金融机构，金融机构将通过后台大风控对用户走自动风控流程，查询包括人行征信、名单系统和第三方征信。具体的大风控风控请移步这篇文章《2019年现金贷风控和反欺诈》。

金融机构需要对贷款业务渠道采用“分段式管理，过程式管控，隔离式操作”的管理经营模式，把业务流程进行解构，降低操作风险。

• 分段式管理：将流程分成初审、面签、二审、下户、电核和终审6段，防止上下游串联式操作风险。
• 过程式管控：客户状态与客户经理、管理运营平台的状态同步，对过程全流程监控。
• 隔离式操作：凡涉及操作的，尽量以技术手段保障流程，减少人为介入和篡改的机会。

四、小结

线下产品需要对业务模式、客群定位、拓展情况以及客户表现等方面进行深入了解，包括预判业务拓展情况以及客户需求表现情况。

市场客户分为自雇人士和授薪人士，业务拓展为分自营门店和渠道合作模式，产品以经营贷、业主贷、公积金贷和保单贷等居多，风控方式分为IPC和信贷工厂模式，各家金融机构需要有自己明确的定位。

金融公司对规模、收益和资产质量有明确的定位，需要对不同区域制定不同的线下业务的准入条件和风控策略。

线下业务的水很深，贷款额度高、周期长和依赖中介机构等特点，控制不严可能会导致系统性风险，资产处置困难程度和周期会偏长。

作者：运营老兵，公众号：雷鸟社区。

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